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營(yíng)銷思維培訓(xùn)課程

培訓(xùn)對(duì)象：董事長(zhǎng)；總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：(2-3天)

培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分.營(yíng)銷思維與營(yíng)銷體系
一、 洞察商業(yè)本質(zhì)
1.價(jià)值創(chuàng)造的秘密
.商業(yè)
.商業(yè)組織
2.企業(yè)三大關(guān)系
.產(chǎn)品-客戶
案例：迷失的技術(shù)俠
.企業(yè)-合作者
.股東-員工
3.營(yíng)銷的本質(zhì)
二、 營(yíng)銷思維
1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)
1) 價(jià)值和交換價(jià)值
討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
2) 以交換為始
3) 以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1) 客戶和顧客的差異
討論：為什么洗碗機(jī)沒(méi)有普及起來(lái)？
2) 從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值
3) 客戶導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
3.以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系
1) 客戶與企業(yè)的價(jià)值空間
2) 設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系
討論：喀納斯湖如何贏利
3) 主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建
案例：北京視頻幼兒園
4.以商業(yè)模式構(gòu)建運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
1) 商業(yè)模式
案例：一家打字店的掙錢訣竅
2) 商業(yè)模式的類型
三、 營(yíng)銷體系的邏輯與框架工業(yè)品.png 

第二部分.營(yíng)銷策略制定
一、構(gòu)建商業(yè)模式
1.洞察行業(yè)與市場(chǎng)本質(zhì)
案例: 一位剛畢業(yè)大學(xué)生在待遇一樣的情況下，應(yīng)對(duì)床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)？
討論：白酒市場(chǎng)的本質(zhì)
討論：如何賣建材
2.資源分析
3.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)
案例: 昆侖好客如何通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)
案例：一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
4.確定市場(chǎng)
.市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車庫(kù)門的定位
5.確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
討論：演員葛優(yōu)和馮遠(yuǎn)征的不同贏利方式
討論：上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢
二、發(fā)展系統(tǒng)的營(yíng)銷策略
1.確定營(yíng)銷組合
2.營(yíng)銷組合的系統(tǒng)性
3.4P策略的結(jié)構(gòu)特征
三、4P策略的高效使用
1.產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)
案例：寶迪火腿應(yīng)如何改進(jìn)設(shè)計(jì)
案例：萬(wàn)達(dá)影城應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2.價(jià)格策略
案例：苦瓜酒熊總?cè)绾魏徒?jīng)銷商談價(jià)格
3.推廣策略
1) 如何使促銷具有戰(zhàn)略性
2) 整合傳播的六項(xiàng)原則
案例：缺乏費(fèi)用，三川股份如何做推廣
案例：太太口服液如何憑4萬(wàn)元使全城轟動(dòng)提升業(yè)績(jī)
4.渠道策略
渠道設(shè)計(jì)三要素
討論：三個(gè)經(jīng)銷商，分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng)，你選擇哪一個(gè)？

第三部分、營(yíng)銷組織設(shè)建設(shè)能力構(gòu)建
一、建立高效營(yíng)銷組織
1.構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
2.打通管理和營(yíng)銷
討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷售部長(zhǎng)，哪個(gè)工資該高一些？
討論：應(yīng)如何為新來(lái)的大學(xué)生設(shè)計(jì)薪酬
3.發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財(cái)務(wù)
二、營(yíng)銷組織的管理策略
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性
2.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
案例:電信10000號(hào)如何構(gòu)建組織體系
三、營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核
1.認(rèn)識(shí)目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系
2.基于策略的考核體系
案例:中石油昆侖好客便利店應(yīng)如何考核員工？
案例:金太陽(yáng)教育集團(tuán)如何設(shè)計(jì)模擬利潤(rùn)制
四、激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1.營(yíng)銷員工的工作特性
2.激勵(lì)營(yíng)銷員工四原則
3.案例: 如何激勵(lì)工作努力但遭打擊的小伙子劉斌
4.案例:小劉如何讓一個(gè)打工保姆玩命工作。
五、服務(wù)一線營(yíng)銷員工
1.影響一線員工生產(chǎn)力提升的常見(jiàn)原因
2.策略幫助
3.知識(shí)與技能幫助
4.建立學(xué)習(xí)型組織
TAG: 銷售技能培訓(xùn)大客戶服務(wù)

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