課程描述INTRODUCTION
銀行交叉營銷培訓
培訓講師：宋佳龍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行交叉營銷培訓
課程背景：
管理大師*說：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶”。
經(jīng)濟形勢瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢岌岌可危。 而同時銀行產(chǎn)品/服務種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現(xiàn)為“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低。
另外，營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題， 但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需求？開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高客戶粘性等驚喜。
課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效。
課程大綱：
第一講：中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時代
一、中國零售銀行業(yè)新紀元
二、大數(shù)據(jù)時代下交叉營銷的巨大能量
三、變革轉(zhuǎn)型時期客戶對銀行新的要求/期望
四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發(fā)
第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺
第三講：解讀交叉營銷
一、交叉營銷實質(zhì)
二、交叉營銷的顯著效益
1、營銷成本
2、利潤空間
3、客戶忠誠度
第四講：交叉營銷流程管理
一、銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變
1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
2、共享:產(chǎn)品知識、渠道資源
二、產(chǎn)品歸類
1、數(shù)據(jù)平臺搭建、共享
2、套餐服務/互補產(chǎn)品功能區(qū)劃分
3、交叉營銷機會診斷
三、客群分析
四、交叉營銷六大關鍵步驟
第五講：六大步驟的工具、細節(jié)保障
一、五大準備動作和營銷工具包
二、二八定律、營銷心理學應用
案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘和購買決策模型
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、客戶購買決策影響要素
4、面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個性風格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
第六講：客戶關系維護與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法
銀行交叉營銷培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/233246.html
