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大客戶項(xiàng)目策劃培訓(xùn)課程

課程收獲：
1.突出系統(tǒng)思維能力，突出營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
2.樹立以客戶為中心的大客戶項(xiàng)目系統(tǒng)思維能力；
3.掌握大客戶項(xiàng)目策劃能力，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略和項(xiàng)目解決方案；
4.掌握顧問(wèn)式銷售方法，提升大客戶銷售技巧。
5.掌握與客戶交流的商務(wù)禮儀

課程特色：
1.工作坊以真實(shí)項(xiàng)目為基礎(chǔ)，模擬實(shí)際銷售場(chǎng)景和實(shí)戰(zhàn)過(guò)程；
2.以訓(xùn)練和互動(dòng)式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；
3.PK中掌握營(yíng)銷之道，團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)；
4.分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
5.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。

課程大綱
第一部分  顧問(wèn)式銷售基本知識(shí)
實(shí)訓(xùn)背景介紹
單元一：大客戶顧問(wèn)式銷售和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別
案例：一次失敗的客戶拜訪
1.什么是顧問(wèn)？
2.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
3.大客戶經(jīng)理能力的新要求

單元二：顧問(wèn)式銷售流程和關(guān)鍵銷售動(dòng)作
案例：華為鐵三角和三板斧
1.大客戶顧問(wèn)式銷售組織和流程優(yōu)化
2.顧問(wèn)式銷售流程的六個(gè)步驟
3.每個(gè)步驟的關(guān)鍵銷售動(dòng)作
4.物流行業(yè)大客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵要素

第二部分  大客戶項(xiàng)目策劃
單元一：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營(yíng)銷新變化：模式和資源
分享：重新認(rèn)識(shí)我們物流行業(yè)趨勢(shì)和客戶特征
1.重新認(rèn)識(shí)物流行業(yè)：變化、趨勢(shì)和機(jī)會(huì)
2.從商業(yè)模式畫布看物流與供應(yīng)鏈行業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
3.如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型
思考：誰(shuí)是我們的明星客戶和現(xiàn)金牛客戶
4.項(xiàng)目資源梳理

單元二：大客戶商機(jī)分析：需求與項(xiàng)目策劃
研討：物流行業(yè)痛點(diǎn)分析框架
1.客戶商機(jī)線索類型
2.大客戶需求分析：痛點(diǎn)和爆點(diǎn)
3.從客情中發(fā)現(xiàn)商機(jī)：客情分析與商機(jī)研判方法
4.項(xiàng)目機(jī)會(huì)與策劃策略設(shè)計(jì)
5.大客戶項(xiàng)目策劃技巧與關(guān)鍵資源梳理
6.提前開展商機(jī)引導(dǎo)：*技巧與USP的建立
思考：物流行業(yè)項(xiàng)目的新特點(diǎn)

單元三：大客戶項(xiàng)目運(yùn)作策劃：要?jiǎng)?wù)和節(jié)奏
探討：物流行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作常見的問(wèn)題
1.大客戶項(xiàng)目運(yùn)作的系統(tǒng)思考
2.大客戶項(xiàng)目運(yùn)作流程及關(guān)鍵工作
3.團(tuán)隊(duì)運(yùn)作工作職責(zé)列表
4.制訂以客戶采購(gòu)流程為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目計(jì)劃
5.行動(dòng)計(jì)劃與戰(zhàn)略沙盤
6.項(xiàng)目運(yùn)作的有效管理方法
思考：物流行業(yè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)式運(yùn)作中各個(gè)角色如何配合

單元四：客戶關(guān)系策劃：突破與推動(dòng)
梳理：物流一體化項(xiàng)目中甲方的相關(guān)角色及職責(zé)
1.三層級(jí)普遍客戶關(guān)系：角色分析和需求探尋
2.通過(guò)需求分析了解項(xiàng)目目的和目標(biāo)
3.客戶決策體系與差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
4.制訂客戶拜訪計(jì)劃表，盡早接觸客戶高層
5.盡早發(fā)展客戶內(nèi)部的線人
思考：物流企業(yè)的線人有什么特點(diǎn)

單元五：項(xiàng)目方案策劃：定位與優(yōu)勢(shì)
1.大客戶項(xiàng)目分類
2.大客戶項(xiàng)目中的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略
3.用藍(lán)海價(jià)值曲線塑造我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
4.向客戶介紹獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的方法與工具：USP和FABE

第三部分 顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景設(shè)計(jì)：物流一體化項(xiàng)目與供應(yīng)鏈一體化項(xiàng)目
單元一：大客戶開發(fā)并鎖定客戶
演練：如何開發(fā)標(biāo)桿客戶
1.大客戶開發(fā)方法：推和拉
2.轉(zhuǎn)介紹和圈子挖掘
3.大客戶價(jià)值評(píng)估與選擇技巧

單元二：商務(wù)禮儀：建立信任關(guān)系
1.拜訪客戶的技巧
2.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
3.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
4.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
5.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
演練：拜訪客戶禮儀細(xì)節(jié)

單元三：大客戶溝通技巧：像專家那樣溝通
1.一切需要設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)客戶拜訪
2.客戶溝通原則和流程
3.判斷客戶人員的溝通風(fēng)格與注意事項(xiàng)
4.聆聽和表達(dá)的技巧
5.如何了解友商動(dòng)態(tài)
6.設(shè)計(jì)溝通場(chǎng)景推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展

單元四：了解需求取得計(jì)劃的技巧：專家工作方法
案例：如何讓物流客戶發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
1.大客戶需求結(jié)構(gòu)
2.大客戶內(nèi)部不同層級(jí)人員的需求：痛點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)和爆點(diǎn)
3.需求訪談六步法
4.發(fā)現(xiàn)客戶需求：步驟和技巧
5.善于提問(wèn)：話術(shù)和溝通要點(diǎn)
6.客戶需求挖掘的*方法
7.重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人
8.引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技巧

單元五：入圍的技巧：商務(wù)和技術(shù)交流
案例：如何讓物流客戶發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
1.差異化的入圍策略實(shí)施
2.知識(shí)營(yíng)銷與*實(shí)踐
3.入圍前的大客戶關(guān)系提升手段
4.技術(shù)交流方案的四大要點(diǎn)
5.方案的專家式講解技巧
6.介紹和引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的技巧
7.技術(shù)交流的注意事項(xiàng)：場(chǎng)景與互動(dòng)的設(shè)計(jì)
8.如何處理客戶歧義
9.說(shuō)服客戶的三個(gè)步驟溝通技巧
10.與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計(jì)劃

單元六：招標(biāo)和商務(wù)談判的技巧
1.投標(biāo)注意事項(xiàng)
2.根據(jù)掌握的客情設(shè)計(jì)商務(wù)策略
3.談判策略及其關(guān)鍵技巧
4.引導(dǎo)客戶做出成交決定
5.識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào)
6.價(jià)格談判技巧
7.讓步的技巧：合作式妥協(xié)
8.項(xiàng)目推動(dòng)方法
9.識(shí)別客戶釋放的成交信息
思考：如何用LSCPA方法消除客戶歧義

單元七：交付與服務(wù)
探討：如何應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)常變更需求
1.做好交付與服務(wù)的價(jià)值
2.管理客戶期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
3.成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織
4.與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
5.尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
6.服務(wù)好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

大客戶項(xiàng)目策劃培訓(xùn)課程