課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售溝通技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陸和平
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售溝通技巧培訓(xùn)
參加對(duì)象:B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等
課程特色：大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。
課時(shí)：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
.B2B行業(yè)的采購(gòu)特征和模式
.客戶四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷售六個(gè)步驟
第二講：銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上
.客戶在哪里？
.找到了客戶成交率不高怎么辦？
.獲得客戶線索的12個(gè)方法
.客戶篩選三原則
.某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選
.練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點(diǎn)，寫出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
.企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
.同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
.你知道本次拜訪的目的嗎？
.感覺與客戶溝通很好，就是沒有進(jìn)展是什么原因？
.拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別
.目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)
.練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標(biāo)
第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)
.有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)
.當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？
.獲得好感的六把金鑰匙
.打開話題的技巧
.30S內(nèi)建立親和力的秘訣
.成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
.如何寒暄暖場(chǎng)
.如何設(shè)計(jì)拜訪理由
.如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
.小測(cè)驗(yàn)——客戶關(guān)系
第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧
.客戶需求的冰山理論
.顯性、隱性和深層需求的辨析
.需求理論小測(cè)驗(yàn)
.案例分享：坦克大叔的逆襲
.50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單
.除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎？
.了解客戶個(gè)人需求四個(gè)黃金問題
.如何避免與客戶一問一答的窘境？
.如何用提問來了解客戶想要什么？
.提問的兩種方式：開放和封閉
.有效問問題方法——5W2H
.傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？
.傾聽技巧——如何聽出對(duì)方話中話？
.如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
.客戶提問反客為主的技巧
.角色扮演：提問和傾聽技巧
第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問技巧
.客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？
.總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？
.建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問模式的應(yīng)用
.探索型提問：了解現(xiàn)狀
.問題型提問：提示問題
.后果型提問：加大痛苦
.價(jià)值型提問：描繪前景
.確認(rèn)型提問：鎖定需求
.策略性提問的靈活應(yīng)用
.策略性提問小測(cè)驗(yàn)
.練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，策劃策略性提問
第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張
.客戶說符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？
.介紹產(chǎn)品的兩種方法
.FABE法則：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
.如何介紹產(chǎn)品的益處
.量化利益IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
.消除客戶顧慮的六個(gè)方法
.感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫面感陳述
.練習(xí)：針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹
.角色扮演——產(chǎn)品介紹
.案例討論：柳工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
.客戶常見的兩種異議的處理
.當(dāng)客戶說“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
.如何摸清客戶拒絕的原因
.價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策
.價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)
.當(dāng)客戶對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦？
.YES…IF和3F溝通法
.角色扮演——異議處理
第八講：進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧
.如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買訊號(hào)
.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
.客戶遲遲不做決定怎么辦？
.如何讓客戶感到自己是贏家
.成交的六個(gè)前提條件
.成交的N個(gè)信號(hào)
.幾種常用逼單技巧
.成交的后續(xù)工
顧問式銷售溝通技巧培訓(xùn)
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