課程描述INTRODUCTION
如何高效開發(fā)藥店培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何高效開發(fā)藥店培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
開發(fā)藥店的流程
連鎖藥店的管理與維護
課程對象:醫(yī)藥銷售人員
課程大綱:
第一部分：開發(fā)連鎖藥店的流程
流程一：藥店調(diào)查
(1)：調(diào)查方式：
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競品法。
調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量*的競品藥店。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
(2)：調(diào)查內(nèi)容
藥店基本情況調(diào)查
流程二：鎖定目標(biāo)藥店，診所
(1)：選擇藥店的標(biāo)準(zhǔn)
(2)：了解目標(biāo)藥店的需求
流程三：考察目標(biāo)客戶
(1)：六大方面考察藥店
(2)：判斷一個藥店優(yōu)劣的九大方面
流程四：開發(fā)客戶
(1)：藥店拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的時間選擇
進店招呼技巧
店情了解
拜訪的方法
醫(yī)藥銷售推廣技巧---開場白
開門見山式
贊美式
好奇式
熱情式
請求式
（2）：藥店商務(wù)談判的三大套路
套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二：讓藥店，診所感到安全
套路三：讓藥店，診所感到一定會賺錢
(3)：藥店開發(fā)談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3、與客戶達成交易的時機把握
（4）藥店開發(fā)異議處理
處理異議的*時機
客戶猶豫不決時，找出決策者
客戶特殊情況，讓他知道你能解決
競品出現(xiàn)時，不提它針對它的缺點
時機不對時，開發(fā)客戶的心理需求
異議類型及處理技巧
需求異議（如，這里有同類品牌了）
財力異議（如，資金緊張不能現(xiàn)款）
權(quán)力異議（如，我們老板不在）
價格異議（如，價格太高，利潤空間太?。?br />
產(chǎn)品異議（如，你產(chǎn)品單一）
品牌異議（如，品牌知名度低，認知度差）
促銷異議（如，促銷品太少，不派促銷員）
獎勵異議（如，你們返利太低，利潤太?。?br />
互動分析:藥店開發(fā)案例分析.
(5)：合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項
(6)：總結(jié)評價
1、為什么要進行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法
(7)：藥店建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的藥店是如何開發(fā)出來的？
第二部分：連鎖藥店的管理維護
服務(wù)與管理的基本工作
鋪貨及銷售、銷售服務(wù)
規(guī)劃區(qū)域、檢查督促
庫存管理、售點廣告
促銷活動、回收貨款、收集信息
連鎖藥店日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區(qū)域與價格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標(biāo)任務(wù)的達成量化管理
市場開發(fā)工作的引導(dǎo)
要貨計劃的管理
物流、配送的管理
競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商進行管理
連鎖藥店管理的10大誤區(qū)
連鎖藥店管理的10大要點
新形勢下如何做好渠道關(guān)系掌控渠道？
如何做好客情維護
渠道客戶關(guān)系維護的途徑、方法與細節(jié)
周期性情感電話、短信及郵件拜訪
重大營銷事件發(fā)生時期客情維護
如何高效開發(fā)藥店培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232775.html
已開課時間Have start time
- 江猛