課程描述INTRODUCTION
公司經(jīng)理綜合能力提升培訓
培訓講師：郎靜樹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公司經(jīng)理綜合能力提升培訓
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭加劇。對公客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點-.-線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點利潤取得的重要源泉。
現(xiàn)實工作中客戶經(jīng)理總認為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、如何防止其他銀行搶客戶.如何深挖客戶.如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習慣,進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績。是本課程關(guān)注的重點。
課程收益：
1.掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路
2.掌握客戶營銷技能技巧,提升作戰(zhàn)實力,.增加網(wǎng)點利潤。
課程對象：對公客戶經(jīng)理
授課方式：講授、演練、互動、實戰(zhàn)案例分析
課程大綱/要點：
一、銀行要營銷怎樣的中小企業(yè)
1.目標客戶的確定原則
2.既有成長性又有高價值的客戶集群
3.推薦的新興行業(yè)目標客戶
1)討論：如何實施輕資產(chǎn)中小企業(yè)客戶的信貸工作？
二、鏈式營銷與批量獲客
1.企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
1)商業(yè)交易的邏輯：三流合一
2)案例：從舌尖到田間的金融服務(wù)策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈式金融服務(wù)
3)案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2.從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營銷
1)小團隊沒有明確的供應(yīng)鏈依托是不可靠的
2)小企業(yè)沒有穩(wěn)定贏利模式是難以成長的
3.互聯(lián)網(wǎng)是聯(lián)式營銷的技術(shù)基礎(chǔ)
1)社區(qū)商業(yè)的5C法則
4.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流，讓銀行增存
2)資金的用途就是支付，銀行可以用信用支付解決企業(yè)資金困難
.案例：連鎖法獲客的條件與時機分析
.案例：什么客戶會給銀行拓展優(yōu)質(zhì)目標客戶提供積極幫助？
5.做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
1)案例：從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合
三、小企業(yè)信貸的風險點挖掘
1.為什么中小企業(yè)貸款總是風險頻發(fā)？
1)新常態(tài)下的金融生態(tài)環(huán)境
2)銀行簡單粗暴的經(jīng)營模式
3)小企業(yè)金融需求的本質(zhì)分析
2.企業(yè)信息的分析與判斷
3.小企業(yè)成長周期及各階段金融需求分析模型
4.客戶價值甄別模型
1)互動競賽：如何甄別客戶的價值？
四、小企業(yè)信貸趨利避險的方法（全案例）
1.小企業(yè)金融的低成本思維：支付、托收和財務(wù)管理
2.浦發(fā)銀行創(chuàng)業(yè)貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應(yīng)鏈金融：解決小企業(yè)融資難、融資貴、融資亂和融資險等一系列問題
1)案例：建行云稅貸、善付通
2)案例：浙商銀行應(yīng)收融
五、提升業(yè)績的有效措施
1.客戶拓展五招制勝
1)領(lǐng)會客戶戰(zhàn)略目標，細分目標市場
2)做好客戶價值甄別，實施有效營銷領(lǐng)會
3)實施差別化營銷，做到與眾不同
4)找準營銷切入點，追求一擊即中
5)金融服務(wù)方案定制，出奇制勝
2.客戶管理五招超越自我
1)做好客戶分類有效配置資源
2)把握客戶生命周期，贏得全程價值
3)厘清客戶交易關(guān)系，實施關(guān)系營銷
4)立足客戶滿意度，提升競爭能力
5)培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越
3.以EVAP考核引導風險資本占用
1)VA考核是商業(yè)銀行經(jīng)營考核的核心
2)和EVA構(gòu)成
3)指標體系的設(shè)置和加權(quán)參數(shù)建議
公司經(jīng)理綜合能力提升培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232508.html
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- 郎靜樹