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增員培訓(xùn)班

課程背景：
壽險(xiǎn)行業(yè)在黨*，*的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健，快速的發(fā)展，特別是*總書記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓,健康轉(zhuǎn)型新的發(fā)展階段。
隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，伴隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熱化。而競(jìng)爭(zhēng)的核心就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，就是組織發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)。
而組織發(fā)展之魂，就是不斷地培養(yǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，業(yè)務(wù)主管大規(guī)模持續(xù)的增員。
目前中國(guó)大陸壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制均按照平安人壽的營(yíng)銷體制開(kāi)展業(yè)務(wù)，平安人壽多年來(lái)持續(xù)高速的發(fā)展充分說(shuō)明了其營(yíng)銷體制的科學(xué)性，預(yù)計(jì)在未來(lái)的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，仍然將延續(xù)平安人壽這套營(yíng)銷體制開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
所謂“得營(yíng)銷隊(duì)伍，得壽險(xiǎn)天下”

課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.讓學(xué)員了解在新時(shí)代下保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景與趨勢(shì)，
2.讓學(xué)員明確為什么要增員？實(shí)現(xiàn)收入,榮譽(yù),地位的同步增長(zhǎng),
3.通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，樹(shù)立企業(yè)主的理念，將增員意識(shí)提升為尋找合作伙伴，
4.通過(guò)課程的學(xué)習(xí)教會(huì)學(xué)員增員的方法，提升增員能力，實(shí)現(xiàn)晉升的目標(biāo)，
5.通過(guò)提升學(xué)員的晉升意愿，實(shí)現(xiàn)支公司,營(yíng)業(yè)區(qū),營(yíng)業(yè)部的年度增員目標(biāo)，從而達(dá)到公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練實(shí)際操作
課程對(duì)象：有晉升意愿的績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)理財(cái)師及準(zhǔn)主任

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分，新時(shí)代保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化
1.政府支持
1)遞延式養(yǎng)老稅收政策
2)健康險(xiǎn)稅收政策
3)所得稅減免政策，
2.國(guó)家確定2020年保險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)
1)人均保費(fèi)密度
2)人均保費(fèi)深度
3)總保費(fèi)目標(biāo)

3.保險(xiǎn)行業(yè)飛躍
1)GDP人均1萬(wàn)美金保險(xiǎn)行業(yè)將是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，
2)從8000美金邁向10000美金
3)2020年城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%
4)保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品的配置已經(jīng)成為老百姓*
4.大資管時(shí)代呼嘯而來(lái)
1)麥肯錫研究報(bào)告顯示
2)中國(guó)資產(chǎn)管理總規(guī)模
3)銀行業(yè)大零售將再次迎來(lái)一輪黃金發(fā)展窗口期
4)未來(lái)保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理可賣的產(chǎn)品

第二部分，我們?yōu)槭裁匆鰡T？
1.收入
1)增員直接利益
2)組織發(fā)展利益，
3)做大，做好，做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)
4)麥當(dāng)勞零售與批發(fā)，李嘉誠(chéng)成功之路，
2.榮譽(yù)
1)榮譽(yù)，榮耀，光宗耀祖，孝文化
2)立身。“安身行道，揚(yáng)名于世，孝之終也”
3)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，總監(jiān)習(xí)慣稱呼為老板
4)榮譽(yù)帶來(lái)收入，相輔相成

3.地位
1)社會(huì)地位
2)自致地位，先賦地位
3)劉備增員，成就霸業(yè)；
.唐僧增援，西天取經(jīng)；
.朱元璋增員，大明王朝；
.毛澤東增員，十大元帥；
.阿里巴巴，電子商務(wù)；
.孔子門徒，儒家思想。
4.增員的好處
1)對(duì)公司的好處
2)對(duì)營(yíng)業(yè)單位的好處
3)對(duì)個(gè)人的好處

第三部分，我們要增員什么樣的員？
1.某營(yíng)業(yè)組案例
1)年齡分布
2)性別學(xué)歷
3)婚否
4)原收入
2.增員畫像
1)人品
2)企圖心
3)關(guān)系背
4)行動(dòng)計(jì)劃
5)勤奮
3.課堂作業(yè)：自己是怎么被增員進(jìn)來(lái)的？

第四部分，增員的方法
課堂作業(yè)，你的增援方法？請(qǐng)寫在A四紙上
1.增援系統(tǒng)解讀
1)核心渠道
2)助理運(yùn)作
.增員助理
.助理招聘轉(zhuǎn)化
3)創(chuàng)說(shuō)會(huì)
4)增援面談
5)工具
2.增員渠道之核心模式
1)緣故/轉(zhuǎn)介紹
2)廣告招聘
3)社區(qū)開(kāi)拓
4)招聘會(huì)
5)隨機(jī)增員
6)產(chǎn)說(shuō)會(huì)增員
7)助理增員

3.增援助理的運(yùn)用管理——增援助理介紹10項(xiàng)
1)工作性質(zhì)
2)職責(zé)
3)來(lái)源
4)個(gè)人條件
5)工作時(shí)間
6)工作內(nèi)容
7)工作評(píng)估
8)薪酬待遇
9)配備對(duì)象
10)分類
4.創(chuàng)說(shuō)會(huì)流程
1)創(chuàng)說(shuō)會(huì)通知
2)電話邀約
3)會(huì)務(wù)籌備
4)創(chuàng)說(shuō)會(huì)召開(kāi)+LASS安排
5)會(huì)后面談
6)會(huì)后追蹤
7)材料歸檔

5.增援面談流程及話術(shù)
1)不敢談銷售的分析
2)初次面談
.看材料，聽(tīng)期望值
.導(dǎo)入話術(shù)
.動(dòng)搖話術(shù)
3)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)面談
4)創(chuàng)說(shuō)會(huì)后.ASS面談，
5)參加過(guò)創(chuàng)說(shuō)會(huì)后的復(fù)試面談
6)通知成績(jī)，并要求培訓(xùn)面談
7)新人報(bào)名培訓(xùn)后面談
8)參加崗前培訓(xùn)追蹤面談
9)崗前培訓(xùn)后實(shí)習(xí)面談
10)常見(jiàn)拒絕
.做保險(xiǎn)好像跟做*差不多
.以前做這行比較好，現(xiàn)在做就太晚了
.保險(xiǎn)公司的福利待遇不是怎么樣
.這個(gè)工作一定有指標(biāo)，我擔(dān)心完成不了
.聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)都是賣給熟人的人情，做完了就沒(méi)法干了
.這行我從來(lái)沒(méi)有干過(guò)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)
.培訓(xùn)為什么要付錢？
.我現(xiàn)在有工作值不值得換工作呢，

6.常用工具
1)日常工具,
2)追蹤工具
3)增員開(kāi)拓工具
4)增員五折頁(yè)
7.開(kāi)源節(jié)流——如何做好節(jié)流工作？
1)把下屬當(dāng)成自己的孩子，愛(ài)兵如子；
2)營(yíng)造家庭的氛圍；
3)讓下屬在自己身上學(xué)到知識(shí)和技能
4)經(jīng)常在自己身上找不足（如為什么出勤率低？為什么聽(tīng)培訓(xùn)課的人數(shù)少？）
5)幫助下屬成為習(xí)慣
6)把下屬當(dāng)成自己事業(yè)發(fā)展的合伙人
7)讓下屬的家屬參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)
8)營(yíng)業(yè)單位舉行家屬聯(lián)誼活動(dòng)，讓家屬全力支持我們的保險(xiǎn)事業(yè)。

第五部分 結(jié)束語(yǔ)：
1.知，明，行，習(xí)
2.放量定江山
3.增員從我做起，從身邊的人做起。

增員培訓(xùn)班