基于炒店的店面運(yùn)營能力提升
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：2649
課程描述INTRODUCTION
基于炒店的店面運(yùn)營能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于炒店的店面運(yùn)營能力提升培訓(xùn)
課程大綱：
第一節(jié)：炒店現(xiàn)場終端話術(shù)應(yīng)用
您好，咱們有一項十分優(yōu)惠的購機(jī)套餐，您知道吧？
我是這家營業(yè)廳的值班經(jīng)理，謝謝您的光臨，這里有一款XX手機(jī)看起來跟您很配，您可以先隨便玩玩
通過與您的交談，我知道您是一位……！咱們這有一款XX終端……
咱們這有一款XX終端，比較適合您，您可以隨便玩，我先給您簡單介紹一下
它能夠為您帶來的大好處/利益是……！
第二節(jié)：炒店現(xiàn)場FABE法則應(yīng)用
特點：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨立特性和功能
優(yōu)點：由獨特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處
利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求
證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)
現(xiàn)場FABE法則應(yīng)用：XX終端
第三節(jié)：不同階段的體驗動作分解
引導(dǎo)參與
激發(fā)共鳴
協(xié)助決策
情景演練：體驗設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè)
第四節(jié)：體驗銷售區(qū)體驗流程
客戶興趣觸發(fā)點
加載具有互動性情景式故事短片
手機(jī)真機(jī)與視頻的同步
第五節(jié)：現(xiàn)場體驗式輔導(dǎo)
必教：教會基本設(shè)置
必推：推薦適合的3-5應(yīng)用軟件
必裝：給客戶下載安裝并教會客戶使用客戶指定的軟件
必提：售后服務(wù)
第六節(jié)：終端銷售六必知
第七節(jié)：提升店面運(yùn)營能力的兩大法寶
問題手冊化
問題引導(dǎo)化
本模塊收益：
1）通過促銷流程的解讀，幫助學(xué)員從整體上把控促銷節(jié)點，打破固定思維，創(chuàng)新促銷模式，提升學(xué)員炒店競爭力。
2）通過炒店技能實戰(zhàn)解讀，幫助學(xué)員掌握炒店的各個環(huán)節(jié)，以及各環(huán)節(jié)炒店的關(guān)鍵要點，幫助學(xué)員掌握炒店總體流程和流程細(xì)節(jié)。
課程小結(jié)：炒店必須要注意的五個基本點
系統(tǒng)化
生活化
品牌化
差異化
精細(xì)化
知識點二：微營銷策劃戰(zhàn)略解讀
第一節(jié)：門店營銷致勝法寶——微營銷
微營銷的趨勢與必然
什么是微營銷
微營銷的好處
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的九大核心思維解讀
免費思維
用戶思維
入口思維
流量思維
屌絲思維
平臺思維
完美思維
跨界思維
大數(shù)據(jù)思維
微營銷期望達(dá)到的三重境界
微營銷活動策劃的三個元素
本模塊收益：
1）掌握終端促銷實戰(zhàn)話術(shù)，以及炒店現(xiàn)場FABE法則的應(yīng)用和體驗的七種武器，同時幫助學(xué)員掌握在對客營銷中如何分階段幫助客戶做出決策，并就終端售后服務(wù)具體化。
2）掌握微營銷策劃的基本流程和關(guān)鍵要點，幫助學(xué)員掌握炒店中微營銷策略。
第二模塊：門促銷策劃炒店實戰(zhàn)
核心：構(gòu)思靚麗噱頭，激發(fā)客戶共鳴
第一節(jié)：促銷策劃流程之六步驟
調(diào)研分析，客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo)，聚焦客戶
目標(biāo)客戶——需求特征
適配終端——主打產(chǎn)品
適配應(yīng)用——健康促銷
探討：促銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維，策劃主題
細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場推動，管控營銷波
效果評估，門店增值
第二節(jié)：炒店主題策劃
à10種——門店常見促銷策略
體驗有禮
贈品促銷
焦點促銷
聯(lián)合促銷
探索：終端與電器聯(lián)合營銷
抽獎活動
游戲參與
競技參與
案例：尋寶——為區(qū)域渠道門店終端插上小旗子贏大獎
公關(guān)贊助
產(chǎn)品概念炒作
案例：綠色手機(jī)、名表手機(jī)等
單品獨特賣點炒作
案例：手機(jī)防火墻
圖片欣賞：學(xué)習(xí)淘寶店做促銷
à5種——門店另類促銷策略
限量銷售
法國維頓公司皮箱匱乏促銷策略
主動揭短
海爾砸冰箱事件
迂回戰(zhàn)術(shù)
動畫片《變形金剛》拉動玩具銷售
故弄玄虛
小米饑餓營銷
情感滲透
NIKE曾經(jīng)做過“將愛心送到非洲”
思考：立足渠道所在區(qū)域客戶如何做情感促銷
案例：各門店各節(jié)日廣告語建議及規(guī)范
思考：哪個原則為重要，為什么？
創(chuàng)新思維路徑
關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點在哪兒？
營銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？
接觸點投遞——什么地方適合于和用戶溝通？
反饋優(yōu)化——效果如何，還可以做哪些改進(jìn)？
第三節(jié)：炒店實戰(zhàn)流程分解
炒店三目標(biāo)
“熱身、旺店、提量”
移動“炒店“九步法”
第一步：市場調(diào)研-活動開展前1周
本品
本品在本區(qū)域市場目前的銷售狀況如何？
大包裝在銷售中占的比例如何？
在銷售中直接的問題是什么？
前期的廣告宣傳與終端活動效果如何？
關(guān)鍵的問題是什么？
競品
本品在本區(qū)域本市場強(qiáng)勢直接的競品有嗎？是？
競品在近期有過什么樣的消費者活動？
競品是否在近期已經(jīng)做過路演促銷？
競品近期將安排路演？
競品活動的規(guī)模如何？
競品主題是什么？
亮點與不足之處？
競品活動力度如何？
競品活動效果如何？
消費群體
消費者對路演活動的接受度如何？
參加此類活動的消費者有什么共性？是什么吸引了消費者參加？
消費者愿意在現(xiàn)場購買的真正原因是什么？消費者對舞臺節(jié)目以及現(xiàn)場游戲有什么期待？
目標(biāo)確立
現(xiàn)場要吸引多少消費者？
舞臺演出要具有吸引力，如何布置氛圍對消費者產(chǎn)生沖擊力？
爭取現(xiàn)場消費者都能清晰的知道本品路演的主題、活動內(nèi)容
整個活動中本品的體驗（試飲）人數(shù)目標(biāo)？
要有多少消費者在現(xiàn)場實現(xiàn)了購買？
現(xiàn)場的消費者是否對本品以及本品品牌形象有更加清晰的認(rèn)識
第二步：營銷策劃與資源整合-活動開展前3天
à資源整合
物料整合：整合各方資源，號卡、終端、促銷海報及各類宣傳載體
廳店環(huán)境：硬環(huán)境軟環(huán)境
人員培訓(xùn)：全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式、銷售話術(shù)等；
人員分工
第三步：營銷策劃彩排
物料是否到位
舞臺音響測試
清點贈品
游戲道具
表演流程和服裝
人員到位
主持人節(jié)目質(zhì)量和控場能力
工作人員間配合
前臺和后臺工作配合
活動流程
舞臺節(jié)目流暢
舞臺音響控制正確無誤
游戲贈品明確且分發(fā)正確
活動各區(qū)之間聯(lián)系緊密
工具
執(zhí)行手冊
節(jié)目流程表
彩排質(zhì)量控制表
人員職責(zé)表
第四步：傳播預(yù)熱
四步——預(yù)熱
4天前微信、短信預(yù)熱，重點客戶語音預(yù)熱
3天前門店外、街口海報預(yù)熱
2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳
1當(dāng)天員工對商圈區(qū)域客戶派單
七武器——促銷聚人氣
飛機(jī)——短信、電話、廣播
大炮——報紙、微信
手榴彈——報紙軟文、相關(guān)新聞事件
步兵——促銷人員
子彈——促銷海報、單頁、真機(jī)、二維碼
刺刀——產(chǎn)品136賣點
匕首——促銷FAQ
第五步：現(xiàn)場執(zhí)行-活動開展前1日至活動結(jié)束
八大聚客技巧
店外宣傳：烘托氣氛
店內(nèi)宣傳：禮品終端吸引眼球
統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象
改變被動發(fā)單，突出活動賣點
把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知
適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷
注意合理站位，實現(xiàn)自然攔截
有效攔截話術(shù)，提升營銷概率
四類銷售技巧
提前實現(xiàn)快銷，縮短辦理時長
及時做好篩選，做好差異分流
細(xì)化人員分工，提高小組協(xié)調(diào)
抓住客流高峰，及時產(chǎn)品營銷
抓住客戶心理，實施話術(shù)推薦
三類督導(dǎo)機(jī)制
日業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
店內(nèi)宣傳板通報機(jī)制
分公司人員現(xiàn)場銷售督導(dǎo)
第六步：炒店活動現(xiàn)場關(guān)鍵點
場地效果：品牌LOGO、產(chǎn)品布置在場地醒目位置
聚眾效果：
吸引人流——派發(fā)傳單促銷禮品展示
增加參與——邀請觀眾上臺，設(shè)定幾個托
節(jié)目表演質(zhì)量
按照節(jié)目流程進(jìn)行，無錯漏，保持前后臺秩序
熱賣銷量：
經(jīng)常激勵促銷員身先士卒進(jìn)行促銷
防止缺貨
現(xiàn)場秩序——防止騷動
第七步：炒店活動突發(fā)事件控制
促銷員態(tài)度不積極——采用多樣獎勵方法刺激促銷員積極性
現(xiàn)場停電——做好供電應(yīng)急準(zhǔn)備
熱賣缺乏——提前預(yù)估，就近補(bǔ)貨
下雨等惡劣天氣——暫停活動，指揮撤退
消費者不滿意禮品或投訴——息事寧人
現(xiàn)場氛圍不夠熱烈——播放強(qiáng)勁音樂
第八步：炒店活動工具
人員職責(zé)表
執(zhí)行手冊
活動節(jié)目流程表
促銷區(qū)物品領(lǐng)取登記表
舞臺區(qū)禮品登記表
銷量報表
活動報表
第九步：營銷團(tuán)隊管理
促銷團(tuán)隊組建
確定精英競賽團(tuán)隊隊長
制定團(tuán)隊名稱，口號
制定團(tuán)隊競營銷目標(biāo)和個人營銷目標(biāo)
團(tuán)隊營銷競賽信念
對團(tuán)隊成員的動員激勵
當(dāng)天結(jié)束隊長準(zhǔn)備10-15分鐘營銷總結(jié)
促銷現(xiàn)場靈魂——管理人員
利用晨會夕會強(qiáng)化促銷理念
促銷現(xiàn)場人員激勵
促銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動
促銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同
促銷成績“龍虎榜”設(shè)立
基于炒店的店面運(yùn)營能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232450.html
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