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打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程背景：
在這個(gè)快速迭代的時(shí)代，銷售管理人員面臨著信息高速迭代，產(chǎn)品高速迭代，銷售渠道高速迭代，銷售技能高速迭代，甚至于客戶也在快速迭代。一夜之后睜開眼，老客戶破產(chǎn)了，銷售代表提出離職，同時(shí)新客戶亮相了，一個(gè)新產(chǎn)品成為了網(wǎng)紅爆款……
銷售經(jīng)理們?cè)谧陨韽?qiáng)大不安全感高壓下還不得不面對(duì)著優(yōu)秀的新生代銷售人員越來(lái)越招募，穩(wěn)定度越來(lái)越低，人才流失率居高不下。困惑著為什么即便給一線銷售員工提供了清晰的銷售目標(biāo)，強(qiáng)大的后臺(tái)支持，加大了銷售激勵(lì)機(jī)制，但團(tuán)隊(duì)績(jī)效依舊沒有明顯提升，而自己卻始終身陷在時(shí)間和銷售指標(biāo)的雙重壓力中無(wú)法抽身。
銷售經(jīng)理們?nèi)绾螐膫鹘y(tǒng)號(hào)令式管理起步進(jìn)行銷售管理能力迭代？如何留住新生代優(yōu)秀人才？如何發(fā)揮每位銷售人員潛能？如何打造一個(gè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)？
本課程旨在實(shí)現(xiàn)幫助銷售經(jīng)理們進(jìn)行輔導(dǎo)能力的快速迭代，打造新生代高績(jī)效銷售戰(zhàn)隊(duì)。

課程收益：
.直面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)中銷售經(jīng)理所面臨的壓力和挑戰(zhàn)
.解讀高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
.了解銷售經(jīng)理需要具備哪些正向思維，可以產(chǎn)生哪些正向力
.了解銷售經(jīng)理如何運(yùn)用正向思維來(lái)識(shí)別一線銷售人員潛能
.學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型
.學(xué)習(xí)如何運(yùn)用銷售輔導(dǎo)模型與銷售人員來(lái)進(jìn)行有效對(duì)話，激活潛能，爆發(fā)正向力
.學(xué)習(xí)如何運(yùn)用銷售輔導(dǎo)模型與銷售人員共同完成銷售績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃
.學(xué)習(xí)如何運(yùn)用銷售輔導(dǎo)模型規(guī)劃高質(zhì)量的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃與反饋

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)中高層銷售管理人員
課程方式：結(jié)合大量的案例、故事、討論和練習(xí)，讓學(xué)員從聽、思、練全方位的參與，幫助學(xué)員搭建理論知識(shí)框架的同時(shí)讓學(xué)員打碎原有輔導(dǎo)習(xí)慣，練習(xí)全新的輔導(dǎo)肌肉記憶。

課程大綱
導(dǎo)入：洞察銷售管理中的“痛點(diǎn)”
1. 面對(duì)銷售指標(biāo)的壓力銷售人員對(duì)上級(jí)經(jīng)理有哪些期望？
互動(dòng)：寫下你理解的銷售人員對(duì)自己的期望
2. 銷售經(jīng)理對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的員工的三板斧
互動(dòng)：寫下你常用對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的員工的三個(gè)績(jī)效改進(jìn)方法

第一講：銷售輔導(dǎo)與績(jī)效管理的重要性
分析1：為什么傳統(tǒng)的權(quán)威指令型銷售經(jīng)理無(wú)法快速提升績(jī)效員工銷售業(yè)績(jī)？
案例解析：寶潔銷售經(jīng)理的壓力
分析2：為什么催化劑型銷售經(jīng)理能打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)？
案例解析：蘋果銷售經(jīng)理沒有銷量指標(biāo)
工具：催化劑型領(lǐng)導(dǎo)模型
落地技巧：使用OKR目標(biāo)與績(jī)效管理工具設(shè)定和管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效
一、銷售領(lǐng)導(dǎo)性之一：傳統(tǒng)型銷售經(jīng)理
1. 傳統(tǒng)型領(lǐng)導(dǎo)模型
2. 傳統(tǒng)型銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
案例分析：傳統(tǒng)型領(lǐng)導(dǎo)與90后員工
二、銷售領(lǐng)導(dǎo)性之二：催化劑型銷售經(jīng)理
1. 催化劑型領(lǐng)導(dǎo)模型
2. 催化劑型銷售經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)
案例+視頻分析：催化劑型領(lǐng)導(dǎo)

三、銷售輔導(dǎo)的重要性目的
1. 提升銷售績(jī)效
2. 提升銷售技能
3. 制定未來(lái)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
4. 增強(qiáng)上下級(jí)信任
案例：提升銷售績(jī)效
四、銷售績(jī)效和銷售目標(biāo)管理的相輔相成
1. 績(jī)效的定義
2. OKR目標(biāo)與績(jī)效管理的作用
1）銷售經(jīng)理使用OKR進(jìn)行銷售目標(biāo)與績(jī)效管理的四大收益
2）銷售經(jīng)理使用OKR設(shè)定銷售目標(biāo)
3. 高績(jī)效的衡量標(biāo)準(zhǔn)
1）所達(dá)成的績(jī)效超越公司的要求或預(yù)期
2）達(dá)成績(jī)效的過(guò)程可成為其它團(tuán)隊(duì)楷模
案例分析：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

第二講：銷售輔導(dǎo)中的雷區(qū)與誤區(qū)
分析1：進(jìn)入高掌控思維誤區(qū)的銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)有哪些特征？
案例解析：諾基亞中國(guó)最年輕的區(qū)域銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)崩盤
分析2：為什么高信任高授權(quán)的銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)抗壓性強(qiáng)？
案例解析：億滋中國(guó)“無(wú)為而治”的大區(qū)銷售總監(jiān)
落地技巧：在你為每名下屬制定的銷售輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃中使用至少兩個(gè)正向思維
一、銷售經(jīng)理輔導(dǎo)的思維誤區(qū)
1. 過(guò)度理性思維
2. 高度警惕思維
3. 高度掌控思維
二、銷售經(jīng)理輔導(dǎo)的雷區(qū)
1. 輔導(dǎo)者對(duì)被輔導(dǎo)者易過(guò)度挑剔
2. 輔導(dǎo)者對(duì)被輔導(dǎo)者易過(guò)度偏執(zhí)
3. 輔導(dǎo)者易失公正，對(duì)人不對(duì)事

三、銷售經(jīng)理如何拆除輔導(dǎo)的雷區(qū)
1. 共情思維
2. 探索思維
3. 指引思維
4. 協(xié)作思維
5. 激活思維
6. 創(chuàng)新思維
案例分析：正向思維的所創(chuàng)造的價(jià)值

第三講：正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)對(duì)話
分析1：為什么要進(jìn)行銷售輔導(dǎo)？何時(shí)需要進(jìn)行銷售輔導(dǎo)？
分析2：為什么銷售輔導(dǎo)計(jì)劃需要提前準(zhǔn)備？
分析3：為什么銷售經(jīng)理一日兩會(huì)，高頻率一對(duì)一溝通但員工依然不清楚自己的銷售目標(biāo)？
案例解析：百事銷售經(jīng)理的核心KPI——銷售輔導(dǎo)
工具：WHAT輔導(dǎo)對(duì)話結(jié)構(gòu)；STARs有效反饋模型
落地技巧：
1. 選擇兩個(gè)正向思維和WHAT輔導(dǎo)對(duì)話結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)計(jì)劃/執(zhí)行
2. 在銷售輔導(dǎo)前設(shè)計(jì)問(wèn)題，留出80%時(shí)間用來(lái)聆聽，10%用來(lái)提問(wèn)，10%用來(lái)反饋
3. 定位每名銷售的反饋類型，提前準(zhǔn)備STARS反饋
一、輔導(dǎo)對(duì)話的工作場(chǎng)景
1. 短期銷售輔導(dǎo)
2. 長(zhǎng)期銷售輔導(dǎo)

二、輔導(dǎo)對(duì)話內(nèi)容
1. WHEN何時(shí)輔導(dǎo)對(duì)話
2. WHAT輔導(dǎo)對(duì)話結(jié)構(gòu)
1）結(jié)構(gòu)一: 診斷
2）結(jié)構(gòu)二: 計(jì)劃行動(dòng)
分小組演練：練習(xí)完整使用正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)對(duì)話結(jié)構(gòu)
三、有效溝通的技巧
案例+視頻分析：失敗溝通
1. 有效溝通的聆聽技巧
2. 有效溝通的提問(wèn)技巧
3. 有效溝通的換位思考技巧
4. 有效溝通表達(dá)技巧
5. 有效溝通處理分歧的技巧
分為A/B/C/D小組分別進(jìn)行正向輔導(dǎo)有效溝通的演練：
A小組：聆聽技巧
B小組：提問(wèn)技巧
C小組：表達(dá)技巧
D小組：處理分歧的技巧

四、銷售輔導(dǎo)中有效反饋的技巧
1. 有效反饋的九大誤區(qū)
課堂游戲：根據(jù)列舉的實(shí)際案例判斷所屬誤區(qū)
2. 有效反饋的關(guān)鍵要素
3. 有效反饋清單
課堂互動(dòng)：辨析有效反饋和無(wú)效反饋
4. 有效反饋定位
課堂練習(xí)：學(xué)員對(duì)自己下屬進(jìn)行反饋定位
5. 有效反饋STARs模型
1）S：情境
2）T：任務(wù)
3）A：行動(dòng)
4）R：結(jié)果
5）S：更多事例
課堂練習(xí)：學(xué)員按標(biāo)準(zhǔn)的STARs模型寫出兩個(gè)對(duì)下屬的反饋

第四講：正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型
分析1：為什么不同銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)結(jié)果會(huì)有天壤之別？
案例解析：瑪氏銷售輔導(dǎo)的成功秘笈
工具：正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型/輔導(dǎo)計(jì)劃表/輔導(dǎo)總結(jié)表/職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表
頭腦風(fēng)暴：如何留住明星銷售
一、正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型
1. 正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型
2. 正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型實(shí)戰(zhàn)演練——短期輔導(dǎo)之提升銷售績(jī)效
分角色演練：小組學(xué)員A扮演銷售代表；小組學(xué)員B扮演銷售經(jīng)理；小組學(xué)員C擔(dān)任觀察者。
案例：背景為該名銷售代表連續(xù)兩個(gè)月銷量指標(biāo)和執(zhí)行指標(biāo)達(dá)成在團(tuán)隊(duì)中排名末位，銷售經(jīng)理與其進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話。
3. 正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型實(shí)戰(zhàn)演練——長(zhǎng)期輔導(dǎo)之提升銷售技能
分角色演練：小組學(xué)員A扮演區(qū)域主管；小組學(xué)員B扮演銷售經(jīng)理；小組學(xué)員C擔(dān)任觀察者。
案例：背景為區(qū)域主管晉升剛滿兩個(gè)月，按前期兩人共同制定的長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃今天正好是輔導(dǎo)日。
4. 正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)模型實(shí)戰(zhàn)演練——識(shí)別員工優(yōu)勢(shì)制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
分角色演練：小組學(xué)員A扮演銷售培訓(xùn)生；小組學(xué)員B扮演銷售經(jīng)理；小組學(xué)員C擔(dān)任觀察者。
案例：背景為銷售培訓(xùn)生入職三個(gè)月順利通過(guò)崗位試用期，銷售經(jīng)理按計(jì)劃與銷售培訓(xùn)生進(jìn)行一次銷售輔導(dǎo)，并對(duì)其這三個(gè)月的工作績(jī)效和工作技能做一次全面的溝通反饋，并就未來(lái)一年、三年和五年職業(yè)發(fā)展在輔導(dǎo)溝通后制定計(jì)劃。
DAY1+DAY2 課程要點(diǎn)總結(jié)回顧
附件工具表：

打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)