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閆老師曾在意大利科思敏（深圳）公司（全球*的飲料設備制造與銷售公司）任營銷經(jīng)理、副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗，課程強調體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)*成交。它將引導您發(fā)揮卓越銷售才能，成為*的銷售高手！閆老師先后為葉之峰、圣象地板、TATA木門、中浴衛(wèi)浴、東鵬陶瓷等*企業(yè)提供過相關培訓服務。

 

明白設計師在客戶面前的身份與定位：客戶顧問+營銷員+設計師

掌握客戶在購買決策每一個步驟中的心理活動

把握客戶心理并引導客戶心理趨向

掌握發(fā)掘并引導客戶需求的溝通技巧

掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與溝通技巧

掌握高效的說服和影響的技巧有效化解客戶異議

掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術

掌握客戶成交的實效策略、方法

課時安排：一天，6小時

 

一、銷售心理學的概念

1、銷售的過程就是一場心理博弈

2、銷售就是駕馭人性

3、什么是銷售心理學

視頻案例：推波助瀾

二、為什么要學習銷售心理學

1.銷售心理學揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律

2.提升營銷人員心理學知識和心理素質

3.使營銷人員懂得客戶的需求與欲望

4.使營銷人員充分激發(fā)客戶的潛在需求

5.實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結果

三、客戶購買心理動機與分析

1、客戶的購買心理動機

現(xiàn)實與期望的差距

擺脫痛苦獲得快樂

2、客戶的購買心理

面子心理

從眾心理

推崇權威

愛占便宜

受到尊重

自己決定

 

一、初步接觸階段的客戶心理把握與應對技巧

1、初步接觸的客戶8個心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務

討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

客戶信任的樹模型

經(jīng)驗分享：設計師的職業(yè)形象與客戶信任

實戰(zhàn)話術演練：１２種創(chuàng)造性的開場白的設計與演練

實戰(zhàn)話術演練：客戶認為設計師太年輕怎么辦：迂回否定法、直接承認法、權威印證法

３、10種客戶心理分析以及應對技巧與話術

理智穩(wěn)健型

優(yōu)柔寡斷型

自我吹噓型

豪放果敢型

喋喋不休型

沉默寡言型

吹毛求疵型

神經(jīng)質型

圓滑難纏型

情感沖動型

分析與處理示范：理智穩(wěn)健型

理智穩(wěn)健型的特征：

發(fā)式精致，衣著考究，眼神懷疑，手愛觸頭

客戶嚴肅冷靜，遇事沉著

獨立思考，不愿別人介入

對設計師的講解認真聆聽

有時會提出問題和自己的看法，不輕易接受他人觀點

購買決定以對商品和知識為依據(jù)

善于比較挑選，不急于作決定

應對技巧與話術設計：

談指標、談數(shù)字、談技術

必須從產(chǎn)品功能利益入手

多分析比較，多舉證，數(shù)據(jù)說話

使客戶全面了解產(chǎn)品的利益

客戶只有經(jīng)過理智的分析才有可能接受

 

１、客戶需求的冰山模型與心理分析

案例：少婦買房子

２、不同年齡段的客戶心里特征

青年人的需求心理與應對

中年人的需求心理與應對

老年人的需求心理與應對

案例：新人如何向老年人賣房子

4、如何區(qū)和鎖定關鍵決策人

案例：我是如何鎖定關鍵決策人的

三、深度挖掘客戶需求的*問詢模式

1、背景詢問      SITUATION

2、難點詢問      P ROBLEM

3、暗示詢問       I  MPLICATIONS

4、需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：某外墻裝飾設計師與客戶決策人的溝通話術示范

學習成果輸出與情景模擬：用*工具向客戶發(fā)問

銷售人員運用*工具向客戶發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

 

1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶需要的是滿足需求的方案

方案銷售的5W2H策略

你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的

討論：如何從客戶那里了解競爭對手狀況

２、如何使用FABEC工具進行產(chǎn)品賣點陳述

經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤

案例：某外墻裝飾設計師用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品和方案

學習成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內）

五、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶異議本質

2、客戶異議期的四大心理

擔心吃虧

害怕上當

多占便宜

有成就感

３、解除客戶異議的七大方法

直接否定

ABC法

反論處理法

優(yōu)點補償法

迂回否定法：（是的……同時……）

反問法

回避法

 

表示對客戶的理解

區(qū)分價格高與貴是兩回事

結果導向，用正例證

用價格更高的產(chǎn)品與其對比

情景模擬：靈活用所學處理異議技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內）

六、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶成交的時心理活動分析

2、客戶合作意向的積極信號

非語言信號

語言信號

3、激發(fā)客戶購買沖動的六大法則

能夠創(chuàng)造更多的客戶讓渡價值

產(chǎn)品能夠*化滿足客戶需求

生動化描述讓客戶價值情景化

讓客戶覺得自己有購買的義務

有效利用第三方案例進行印證

真誠贊美和肯定客戶觀點想法

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作