客戶視角下的房地產(chǎn)營銷思路及銷售談判核心技能提升
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營銷思路課程
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：何明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營銷思路課程
課程目標：
在當前剛需、限購的新形勢下全面綜合地學習房地產(chǎn)住宅項目前期營銷策劃的相關知識，尤其是項目價值挖掘，區(qū)別于傳統(tǒng)銷售賣點的內(nèi)在核心，從而提升營銷策劃人員全面解讀項目的能力和營銷管控能力。
本課程主要采用案例分析，互動，討論等方式學習，使得參加學習人員能深刻體會并掌握學習內(nèi)容，以便于運用到項目營銷的實際操盤當中。
課程時間：2天12小時（標準課時1天為6小時）
課程對象：
房地產(chǎn)企業(yè)、項目公司高導管理人員，營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理銷售主管及置業(yè)顧問、客服等。
課程大綱：
一、當前新常態(tài)下房地產(chǎn)住宅市場的特征
1、目前影響中國房地市場四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國房地產(chǎn)市場目前階段的主要特征
二、當前住宅銷售的思維和技巧變化對策劃的思考
1、客戶的專業(yè)度和理性特征
2、項目常規(guī)賣點向居住體驗價值銷售思路的轉(zhuǎn)變
3、傳統(tǒng)銷售說辭和答客問的效果
4、文化在住宅項目中的重要性
5、客戶關系管理對銷售的作用
三、住宅項目階段性策劃框架和要求
項目策劃要基于項目的目標客戶特征進行思考
1、 土地獲得階段的前期策劃
2、 項目規(guī)劃設計階段前期策劃
3、 項目入市前的營銷推廣與開盤銷售階段的策劃推廣
四、住宅項目文化價值提煉
案例：君臨華庭項目的成功因素分析
1、 關于住宅項目的核心價值點在哪里？
2、 住宅項目核心價值的出處
3、 核心價值挖掘的四個環(huán)節(jié)
4、 核心價值的三個層面和八個方面
5、 核心價值提煉法及推廣說辭
6、 如何將核心價值轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
五、住宅項目推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
當前廣告推廣的實效性分析
確立廣告推廣精神的四個主要方向
新常態(tài)下應該如何做廣告
2、案名策劃
案名策劃的五個方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次
2）案例：君臨華庭項目的案名內(nèi)涵
3、廣告媒體的實效性分析
1）傳統(tǒng)主力媒體選擇要點：
高頻率性、高覆蓋性、價格合理
2）傳統(tǒng)輔助媒體選擇要求
有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
4、促銷活動的種類及目的
1）公告類促銷活動
2）贈送活動
3）明星類活動
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動
5）“社區(qū)”活動
6）社會熱點類活動
7）公益類活動
六、住宅項目營銷團隊能量價值挖掘
1、人的能量價值源起
1）、置業(yè)顧問與客戶的能量對決的方式
2）、置業(yè)顧問能量提升的4個通道
3）、置業(yè)顧問能量及綜合素質(zhì)訓練的3個方向
4）、置業(yè)顧問如何建立強大的氣場
5）、在銷售接待過程中如何高效運用人性的能量
2、新常態(tài)下住宅銷售實戰(zhàn)技能提升
1）、當前住宅銷售的核心問題分析：銷什么？售什么？
2）、當前客戶購房的核心問題分析：買什么？為何買？
3）、接待客戶的第一時間應該做什么？怎么做？
4）、客戶上門常見的2個問題是什么？怎么應對？
5）住宅銷售的5個超級說服力
6）、項目價值塑造的3個不可或缺方向
7）、沙盤講解的正確方法和注意事項
8）、戶型推薦的原則和技巧
9）、價格談判的4步驟之殺守議放技巧
10）、客戶提出異議的7個方面及應對技巧
11）、4種高效逼定成交技巧
12）、促使客戶老帶新成交的3句話
何明老師介紹
何明老師： 房地產(chǎn)項目營銷、運營管理專家、中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會特聘研究員
復旦大學EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量截道成交論”創(chuàng)立者，中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會特聘研究員、房教中國、中房商學院特聘講師；
前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負責綠地集團商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商銷售工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場、綠地顧村商業(yè)廣場的商業(yè)規(guī)劃、招商與運營工作。
前上海源愷集團營銷總監(jiān)，全盤操作東源麗晶別墅、東源名都、象源麗都等高級住宅小區(qū)達100萬平方米，精于銷售策略及接待技巧，用“心”和“能量”催眠成交的銷售專家。
主講課程：
《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商與運營管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓練》
《寫字樓項目的價值提煉及招商銷售核心技能》
《逆勢下的房地產(chǎn)營銷策略及銷售技能提升訓練》
《逆勢下的房地產(chǎn)社群營銷全程操作技法》
《房地產(chǎn)全程營銷策劃精要分析》
《房地產(chǎn)銷售前后客戶關系管理及客戶投訴處理技巧提升》
《房企全員的客戶服務意識在項目開發(fā)中的運用》
課程方式
導師過往案例現(xiàn)身說法，實戰(zhàn)演練
行業(yè)標桿項目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
學員自身項目方案討論，指點迷津
【服務的客戶】
復旦大學商學院、中科大工商管理學院、商務部培訓中心、華潤集團各大區(qū)、招商蛇口各大區(qū)、上海大寧集團、紅星美凱龍各項目公司、海亮地產(chǎn)、陽光100華南華北區(qū)、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州市政府、蘇州吳江濱投集團、南通中南集團、美的地產(chǎn)徐州公司、美的地產(chǎn)貴陽西南公司、歐尚地產(chǎn)集團、河北建投集團、河北天山集團、福建融信集團、廈門萬銀資產(chǎn)管理集團、天津中冶商開公司、天津貽成集團、長春海航宏義地產(chǎn)、中航工業(yè)珠海通飛集團、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團、成都中鐵二局房地產(chǎn)集團、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、安徽水利集團和順地產(chǎn)、新疆世紀中天集團、萬科西南公司、成都置信三千加集團、順豐產(chǎn)業(yè)園等等。。。。。。
歡迎新客戶對上述客戶進行課程質(zhì)量、實操、落地等情況的調(diào)研和了解。
房地產(chǎn)營銷思路課程
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