逆勢(shì)下的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略、拓客渠道及銷(xiāo)售核心技能提升
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 招商經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售問(wèn)題成為各大房企最急需解
決的問(wèn)題。一是如何找到商業(yè)項(xiàng)目的投資和自營(yíng)客戶是銷(xiāo)售難的首要原因，其次是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的接待
客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉(zhuǎn)化率低下是銷(xiāo)售難的重要原因！因此，專(zhuān)業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)
銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
很多房企認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目的趨勢(shì)、基礎(chǔ)知識(shí)、配套、接待流程、
銷(xiāo)售說(shuō)辭和答客問(wèn)等，其實(shí)不然，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售能力的核心是建立在銷(xiāo)售之外的綜合素質(zhì)和知識(shí)面，
尤其是商業(yè)投資客戶的內(nèi)心真實(shí)需求、成本和收益測(cè)算、商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方式等；在此基礎(chǔ)上要懂得
和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷(xiāo)售技巧的極高境界。
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程和邏輯重新進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶
給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在銷(xiāo)售工作中的注意事項(xiàng)；
3、針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)但銷(xiāo)售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)銷(xiāo)
售推廣等方面提供良好的操盤(pán)思路及落地方法；4、教會(huì)學(xué)員在銷(xiāo)售實(shí)施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)
客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)。
【課程對(duì)象】
房企商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)及銷(xiāo)售客服
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1、頭腦風(fēng)暴：商業(yè)項(xiàng)目難賣(mài)的主要原因在哪里？
2、商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的“表象”和“實(shí)質(zhì)”的區(qū)別；
3、商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道、拓客渠道實(shí)施效果分析；
模塊一、商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)拓客渠道分析
第一單元：當(dāng)前新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景分析
（一）、當(dāng)前國(guó)家宏觀調(diào)控政策解讀
1、樓市大勢(shì)簡(jiǎn)要分析———學(xué)員分享
2、未來(lái)價(jià)格走勢(shì)分析———學(xué)員分享
3、講師觀點(diǎn)分享
（二）、商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售去化問(wèn)題的根源分析
1、商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售去化為什么難？其根源在哪里？
2、商業(yè)項(xiàng)目去化能否做到不難？怎么做會(huì)相對(duì)不難？
3、商業(yè)項(xiàng)目入市銷(xiāo)售前的前期客戶定位工作如何進(jìn)行？
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)多渠道拓客形式及實(shí)操技法
（一）、多渠道開(kāi)拓客戶關(guān)系之常規(guī)渠道
1、大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源的大客戶營(yíng)銷(xiāo)
2、社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)場(chǎng)所、超市、購(gòu)物中心等客戶資源拓展
3、房企自己的會(huì)員俱樂(lè)部資源拓展
4、代理機(jī)構(gòu)的客戶資源及二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)所積累的資源
5、合作的物業(yè)公司的資源拓展
6、房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源
7、專(zhuān)業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源
（二）、渠道拓客的客戶關(guān)系建立方式
1、房企或代理機(jī)構(gòu)相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的資源
2、用與開(kāi)發(fā)商雇傭形式的甲乙關(guān)系利用渠道
3、與開(kāi)發(fā)商、代理商或樓盤(pán)合作、互換資源等關(guān)系形成的客戶資源
4、開(kāi)發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)的資源5、老客戶營(yíng)銷(xiāo)推薦的資源
（三）、拓客率轉(zhuǎn)化為到訪率的手法和操作技巧
1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的各類(lèi)活動(dòng)
2、客戶邀約訪談
3、消費(fèi)促動(dòng)來(lái)訪
4、專(zhuān)項(xiàng)推薦來(lái)訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶饋贈(zèng)
（四）、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的手段和實(shí)操技巧
1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶途徑
2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧之高效上門(mén)拜訪
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧之商業(yè)價(jià)值投資分析
4、大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧之巧妙回訪
（五）、建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和情感建立的主要手段和操作技巧
1、派單
2、路演
3、擺放宣傳資料
4、資料寄送
5、發(fā)送項(xiàng)目銷(xiāo)售信息、節(jié)日問(wèn)候
6、商業(yè)項(xiàng)目地段位置偏離核心區(qū)如何進(jìn)行銷(xiāo)售推廣？
7、偏離商業(yè)核心區(qū)的商業(yè)項(xiàng)目如何激發(fā)客戶的投資欲望？
（六）、拓客十大有效客戶資源渠道及操作技巧
1、競(jìng)品項(xiàng)目客戶攔截
2、核心區(qū)域客戶轟炸
3、有車(chē)客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領(lǐng)客戶拓展
6、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶拓展
7、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓展
8、項(xiàng)目核心區(qū)客戶積累秀場(chǎng)
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會(huì)員俱樂(lè)部活動(dòng)拓客
第三單元：高端地產(chǎn)圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操及案例分析
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準(zhǔn)客戶需要解決的4個(gè)問(wèn)題
2、客戶構(gòu)成部分高端客戶購(gòu)買(mǎi)人群的區(qū)域分布
3、客戶特征
商業(yè)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客戶具備的幾個(gè)主要特征
4、圈層客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值和客戶價(jià)值歸屬感制定客戶圈層
（二）、圈層營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
1、會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)
1.1、會(huì)所包裝核心
1.2、會(huì)所深度價(jià)值點(diǎn)
1.3、價(jià)值概念的轉(zhuǎn)換
1.4、會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)的手段和方法
1.5、會(huì)所傳播活動(dòng)
1.6、商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心包裝重點(diǎn)
1.7、營(yíng)銷(xiāo)中心的商業(yè)項(xiàng)目投資價(jià)值體現(xiàn)
2、商業(yè)項(xiàng)目的圈層活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案
2.1、定位圈層
2.2、找到核心人物
2.3、發(fā)出邀請(qǐng)函
2.4、商業(yè)業(yè)態(tài)投資經(jīng)營(yíng)說(shuō)明會(huì)
2.5、商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值分析
2.6、口碑傳播
2.7、以招商帶動(dòng)銷(xiāo)售
3、微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略及方案
3.1、微營(yíng)銷(xiāo)的正確推廣理念
3.2、微營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3.3、微營(yíng)銷(xiāo)的日常推廣時(shí)段及內(nèi)容更新
3.4、微營(yíng)銷(xiāo)的圈層加圈層互動(dòng)要點(diǎn)
（三）、圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操所遇問(wèn)題及解決技法
1、圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操3類(lèi)問(wèn)題
1.1、客戶邀約問(wèn)題
1.2、組織工作問(wèn)題
1.3、成果不如預(yù)期
2、對(duì)問(wèn)題的剖析及探討
2.1、缺乏對(duì)圈層富人的了解
2.2、過(guò)于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷(xiāo)售內(nèi)涵思想
3、圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的注意事項(xiàng)3.1、如何判斷自己高端項(xiàng)目的性格
3.2、必須對(duì)圈層進(jìn)行嚴(yán)格的細(xì)分
3.3、用“點(diǎn)樁”法逐一延展
3.4、要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心及會(huì)所功能
（四）、商業(yè)項(xiàng)目的尾盤(pán)銷(xiāo)售
1、學(xué)員分享商業(yè)項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的成果及尾盤(pán)現(xiàn)狀
2、學(xué)員分析尾盤(pán)難以銷(xiāo)售的原因
渠道拓客的問(wèn)題？
項(xiàng)目本身的問(wèn)題？
客戶方面的問(wèn)題？
3、講師分享尾盤(pán)難以有效去化的原因分析
4、商業(yè)項(xiàng)目尾盤(pán)商鋪目標(biāo)客戶分析
5、如何尋找目標(biāo)客戶并與之接洽
6、尾盤(pán)銷(xiāo)售的推廣策略及價(jià)格策略
模塊二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售核心技能提升
第一單元：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘
（一）、項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、項(xiàng)目能量解析；
2、你的項(xiàng)目是否具備吸引客戶的能量？有多大？
3、項(xiàng)目除硬件和配套賣(mài)點(diǎn)外，其性價(jià)比還體現(xiàn)在哪里？
（二）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、銷(xiāo)售人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用；
2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)需要具備的綜合素質(zhì)；
4、*級(jí)顧問(wèn)內(nèi)在氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門(mén)；
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的內(nèi)涵和秘訣
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速并有效與客戶鏈接的*技法
3、溝通洽談過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力
4、項(xiàng)目的價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)
5、深刻理解——銷(xiāo)售過(guò)程中你是一切的根源
6、銷(xiāo)售成交的核心——算賬方法與實(shí)施技法
第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之客戶上門(mén)階段
（一）、成功銷(xiāo)售的第一步---留住客戶
1、接待上門(mén)客戶第一時(shí)間你該做什么？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)2、客戶進(jìn)來(lái)后第一時(shí)間你該說(shuō)什么？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來(lái)？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)
（二）、成功銷(xiāo)售第二步---靈活應(yīng)對(duì)
1、客戶上門(mén)常見(jiàn)問(wèn)題之一：客戶如何回應(yīng)你的熱情接待的？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)
2、客戶上門(mén)常見(jiàn)問(wèn)題之二：客戶很快會(huì)向你問(wèn)出哪幾類(lèi)問(wèn)題？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)
3、上述問(wèn)題該如何應(yīng)對(duì)才是比較合理并且能有效留住客戶？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)并講授應(yīng)對(duì)技法
第四單元：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之項(xiàng)目介紹階段
（一）、項(xiàng)目介紹技巧
1、項(xiàng)目介紹的方法、方向及注意事項(xiàng)
2、如何探尋客戶的投資需求
（二）、項(xiàng)目沙盤(pán)講解技巧
1、沙盤(pán)講解3個(gè)核心理念
2、沙盤(pán)講解4類(lèi)價(jià)值描述
3、沙盤(pán)講解5個(gè)注意事項(xiàng)
（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧
1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作
2、帶看過(guò)程講解2大技巧
3、帶看過(guò)程1大注意事項(xiàng)
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的7個(gè)原因
2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3、處理客戶異議的5個(gè)步驟
4、化解客戶異議的6種技巧
（六）、高效成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數(shù)化小成交法
3、小數(shù)聚大成交法
4、團(tuán)隊(duì)SP成交法
第五單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動(dòng)交流
1、學(xué)員對(duì)課程的理解吸收分享
2、學(xué)員提問(wèn)講師現(xiàn)場(chǎng)答疑
學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/231034.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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