社區(qū)商業(yè)、住宅底商、停車位的營銷策略及溝通技巧
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2616
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)商業(yè)營銷策略培訓(xùn)
· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)商業(yè)營銷策略培訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入：
分組討論：每組提煉1--3個(gè)工作中的具體問題，講師將問題帶入課程中進(jìn)行講解或?qū)ｉT答疑
PART 1：關(guān)于社區(qū)商業(yè)的銷售難點(diǎn)及運(yùn)用策略
第一單元：社區(qū)商業(yè)存在的具體問題分析
1.區(qū)域商業(yè)環(huán)境、人口流量及消費(fèi)分析
2.區(qū)域居住小區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)的需求分析
3.商鋪的建筑結(jié)構(gòu)對銷售所造成的影響
4.營銷團(tuán)隊(duì)的銷售思路對錯(cuò)對銷售的影響
第二單元、社區(qū)商業(yè)的銷售策略──思路決定出路
1.項(xiàng)目前期在商業(yè)上應(yīng)該解決什么問題？
2.項(xiàng)目前期在建筑上應(yīng)該做好什么工作？
3.改變原有賣房子的傳統(tǒng)觀念！
4.系統(tǒng)分析投資或自營意向客戶內(nèi)心的真實(shí)需求！
5.當(dāng)前項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)環(huán)境好如何提煉說辭？
6.當(dāng)前項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)環(huán)境不成熟如何提煉說辭？
7.關(guān)于商鋪的價(jià)格分析、租賃及成長溢價(jià)的可行性分析；
8.住宅底商的招商問題如何實(shí)施？
9.案例分析：裕達(dá)集團(tuán)的要命底商
第三單元、社區(qū)商業(yè)銷售溝通的關(guān)鍵技巧
1.關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)和能力要求分析
2.銷售團(tuán)隊(duì)能量氣場修煉的秘訣和培訓(xùn)的方法
3.關(guān)于社區(qū)商業(yè)目標(biāo)客戶的共性特點(diǎn)分析
4.關(guān)于社區(qū)商業(yè)目標(biāo)客戶的需求（內(nèi)在和表象）分析
5.如何留住客戶？------談商鋪先談營收
6.如何引起興趣？------談營收先談商業(yè)
7.如何體現(xiàn)專業(yè)？------談社區(qū)配套商業(yè)的經(jīng)營
8.如何解決異議？------談共同招商的方向
9.如何溝通價(jià)格？------談價(jià)值對應(yīng)的性價(jià)比
10.如何逼定成交？------運(yùn)用訂單實(shí)施催眠術(shù)
11.關(guān)于客戶上門應(yīng)對銷售顧問“我先看看再說”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧
12.關(guān)于客戶快速提出“你這商鋪什么價(jià)格？”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧
13.關(guān)于客戶提出“你這商鋪投資回報(bào)多少？”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧
14.關(guān)于商鋪購房“成本”的正確邏輯思維
15.關(guān)于商鋪出租“租金”的正確說明
16.關(guān)于商鋪購房“溢價(jià)升值”的實(shí)現(xiàn)途徑和正確運(yùn)用
PART 2：關(guān)于小區(qū)停車位的銷售
1.學(xué)員實(shí)操中的案例分享、問題提煉
2.小區(qū)停車位銷售的難點(diǎn)分析
3.無產(chǎn)權(quán)停車位的銷售策略
買住宅送停車位策略的優(yōu)劣勢分析
停車位單獨(dú)銷售策略的優(yōu)劣勢分析
4.提前運(yùn)用物業(yè)管理模式促使停車位的銷售策略
5.停車位銷售的關(guān)鍵溝通技巧
便利法---對生活的利好面
恭維法---對家庭、身份的體現(xiàn)
前景法---現(xiàn)代生活的不可或缺性
稀缺法---車輛保有度對后續(xù)生活的影響
6.客戶引導(dǎo)：當(dāng)前任何成熟的住宅小區(qū)都會產(chǎn)生的停車問題
課程結(jié)尾：內(nèi)容小結(jié)、學(xué)員分享交流及講師答疑
講師介紹：
何明老師
復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“截道論”創(chuàng)立者房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場、綠地顧村商業(yè)廣場的商業(yè)規(guī)劃、招商與運(yùn)營工作。
上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬平方米，招商銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。
主講課程：
《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商與運(yùn)營管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《園林景觀公司與甲方溝通技巧課程大綱》
《工業(yè)園區(qū)和商業(yè)地產(chǎn)銷售提升訓(xùn)練營》
《房地產(chǎn)客戶服務(wù)與客戶投訴處理技巧提升》
《購物中心客戶服務(wù)課程大綱》
課程方式
導(dǎo)師過往案例現(xiàn)身說法，實(shí)戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
學(xué)員自身項(xiàng)目方案討論，指點(diǎn)迷津
課程價(jià)值
摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營成功的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在；
站在開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位、招商和運(yùn)營的難點(diǎn)及要點(diǎn)；
使團(tuán)隊(duì)熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目除了賣點(diǎn)之外所蘊(yùn)藏的深層次能量，破除思維阻塞，快速自我升級
熟練掌握并運(yùn)用快速成交的招商、銷售之道
為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺，互惠共贏
部分咨詢客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言
“我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任高層管理職務(wù)，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過項(xiàng)目的具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；前些年我們企業(yè)做了很多住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，這是第一次涉及到商業(yè)地產(chǎn)，因此我們對于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體運(yùn)作沒有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請中企聯(lián)培訓(xùn)中心的何老師給我們開發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過程中，我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了何老師的《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運(yùn)營管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團(tuán)隊(duì)清晰的了解了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作與住宅項(xiàng)目運(yùn)作的不同之處，特別是在培訓(xùn)中，何老師針對我們的項(xiàng)目在商業(yè)規(guī)劃、招商的時(shí)機(jī)等方面做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心，基于何老師多年帶領(lǐng)營銷和招商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的良好業(yè)績，我誠意的邀請何老師下月到我部對祖建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和招商技能的專項(xiàng)培訓(xùn)。”
--------上海源愷集團(tuán)項(xiàng)目副總—姜漢麒
“何老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)踐、小組討論等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的營銷團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)何老師還為我們整理了一套實(shí)用、細(xì)致的招商流程，以及提煉我們項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長期價(jià)值的相關(guān)話術(shù)。使我們公司營銷團(tuán)隊(duì)在招商工作中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)商戶的商業(yè)投資；課程增進(jìn)了我們營銷團(tuán)隊(duì)的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來請了10多位營銷培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個(gè)，但一定是最講究實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的一個(gè)，不空談，很實(shí)際，而且何老師的項(xiàng)目體驗(yàn)相當(dāng)深刻，知識面非常廣闊，促使我公司的營銷團(tuán)隊(duì)極力的崇拜。他的課程幫助我們部門理清了思路，幫助我們建立完善的營銷和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長期合作，感謝中企聯(lián)何老師給我們企業(yè)帶來這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長”。
------上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭海文
“通過中企聯(lián)培訓(xùn)中心我們與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過培訓(xùn)后問卷調(diào)查，各開發(fā)企業(yè)普遍反饋營銷或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動(dòng)與提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專業(yè)，業(yè)績提升較快。對我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，知識面極廣，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”
------江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會秘書長 李鋒
“中企聯(lián)培訓(xùn)中心的何明老師是我們公司是很熟悉的老師，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司幾乎全體人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)過何老師的課程，此次我們的招商團(tuán)隊(duì)花了3天的時(shí)間很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招商的流程、技巧和話術(shù)，經(jīng)過兩周的學(xué)以致用，我們的招商顧問在商戶開拓、跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前我項(xiàng)目開發(fā)忽略招商先行所造成的壓力之下，項(xiàng)目的改進(jìn)提煉和招商的進(jìn)度有了不小的提升，尤其讓招商顧問以放開的心態(tài)學(xué)會主動(dòng)營銷和招商的工作動(dòng)力和方式得到了很好的提升”。
---------兗州達(dá)安置業(yè)營銷總監(jiān)盛鵬
社區(qū)商業(yè)營銷策略培訓(xùn)
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