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門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)培訓(xùn)

課程大綱：
第一章門店銷售核心思想及應(yīng)用
一、門店銷售核心思想及應(yīng)用
1.門店銷售三段論解析與應(yīng)用
1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)塑造
3）現(xiàn)在買的理由
二、門店銷售服務(wù)提升
1.門店銷售技巧提升五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）行為規(guī)范關(guān)鍵要點(diǎn)
2）話術(shù)溝通關(guān)鍵要點(diǎn)
3）體驗(yàn)展示關(guān)鍵要點(diǎn)
4）客戶管理關(guān)鍵要點(diǎn)
5）團(tuán)隊(duì)配合關(guān)鍵要點(diǎn)
三、門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
1.商品的三重利益
2.體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)方式
3.門店銷售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
4.門店銷售基本流程
1）門店銷售六個(gè)基本步驟
2）標(biāo)準(zhǔn)灌輸應(yīng)用

第二章門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
.步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1.形象準(zhǔn)備要求
2.專業(yè)知識(shí)要求
3.互動(dòng)作業(yè)
4.銷售工具的設(shè)計(jì)與使用

第二步迎賓破冰
一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1.保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視
2.三米三聲，主動(dòng)打招呼
3.與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一
4.掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、門店迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
1.迎賓話術(shù)重點(diǎn)提煉
1）我是誰(shuí)？
2）品牌的優(yōu)勢(shì)是？
3）和我交往你能得到什么？
演練過(guò)關(guān)：迎賓話術(shù)及規(guī)范
三、迎賓階段常見(jiàn)“難纏”客戶應(yīng)對(duì)
1.哪里的？沒(méi)聽(tīng)過(guò)
2.“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)
3.“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)
4.有明確購(gòu)買意向顧客應(yīng)對(duì)
5.“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢？”
四、銷售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)
1.產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2.認(rèn)同贊美開(kāi)場(chǎng)
3.突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
4.先抑后揚(yáng)開(kāi)場(chǎng)
5.主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
6.了解需求開(kāi)場(chǎng)
7.優(yōu)惠促銷開(kāi)場(chǎng)
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
研討過(guò)關(guān)：
1）贊美客戶演練
2）1分鐘銷售開(kāi)場(chǎng)

第三步了解需求
一、了解需求的目的
1.針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2.針對(duì)性的介紹賣點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
三、需求的分類
1.冰山理論
2.顯性需求與隱性需求理解及應(yīng)用
3.案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1.了解需求的步驟:觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)
2.觀察的技巧
3.提問(wèn)的技巧
1）問(wèn)題的類型
2）提問(wèn)的技巧
3）了解客戶需求具體問(wèn)題
4.需求溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5.不同品牌、行業(yè)需求問(wèn)題研討
1）問(wèn)題哪些問(wèn)題？
2）問(wèn)題的順序？
6.聽(tīng)的技巧
7.確認(rèn)的話術(shù)規(guī)范

第四步產(chǎn)品推介
一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則
二、FABE法則及應(yīng)用
1.認(rèn)識(shí)FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2.FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
3.實(shí)戰(zhàn)例證工具
三、產(chǎn)品增值性塑造
演練過(guò)關(guān)：
經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話術(shù)過(guò)關(guān)
四、推介階段注意事項(xiàng)
五、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)

第五步解決異議
一、常見(jiàn)異議解析
1.常見(jiàn)異議原因
2.顧客異議的目的
二、門店顧客異議處理原則
三、門店異議處理思路
.真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）
.幫顧客解決問(wèn)題
.承諾和保證
四、不同類型客戶異議應(yīng)對(duì)思路及話術(shù)參考
1.硬傷類異議應(yīng)對(duì)思維及演練
2.誤解類異議應(yīng)對(duì)思維及演練
3.猶豫類異議應(yīng)對(duì)思維及演練
五、說(shuō)服顧客的絕招
1.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話術(shù)
2.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
3.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫面聯(lián)想”解析及話術(shù)
4.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
5.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
6.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門打狗”解析及話術(shù)

第六步主動(dòng)成交
一、成交的時(shí)機(jī)
二、達(dá)成成交的方法
三、關(guān)于價(jià)格異議處理
1.價(jià)格問(wèn)題處理基本原則
2.價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧
1）能降價(jià)情況下
2）不能降價(jià)情況下
四、常用的促成成交的技巧方法
.情感逼單
.動(dòng)作逼單
.利益逼單
.壓力逼單
.*性逼單
五、達(dá)成連帶銷售的方法
六、讓客戶留電話的技巧
七、客戶跟蹤成交
1.客戶跟蹤原則
.你改變還是客戶改變？
.不簽一定是有問(wèn)題
.幫客戶解決問(wèn)題
2.跟蹤方式與技巧

門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)培訓(xùn)