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區(qū)域市場(chǎng)策劃與項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)

課程大綱：
總論：先營(yíng)后銷的理念
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)分析與策略制定，謀定而后動(dòng)
第一節(jié)：華為市場(chǎng)策劃的步驟
1.通過區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理模型
第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接
1.戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場(chǎng)策劃基礎(chǔ)
2.明確區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略和任務(wù)
第三節(jié)：差距分析
1.差距分析的獨(dú)特方式和作用
2.差距分析實(shí)例介紹
第四節(jié)：市場(chǎng)分析
1.市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例
2.競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？
3.了解你的客戶
4.組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
5.客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
6.戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別
7.細(xì)分市場(chǎng)的常用方法
8.市場(chǎng)信息收集與分析方法
9.內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹
第五節(jié)：目標(biāo)制定
1.結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？
2.短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡
第六節(jié)：策略制定
1.區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?br /> 2.做哪些，不做那些？
3.四類策略－SWOT距陣法
4.總體策略與分類策略

第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
1.華為客戶關(guān)系分析流程
2.組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
3.分析決策鏈方法和要點(diǎn)
4.客戶關(guān)系評(píng)估的方法
5.發(fā)現(xiàn)問題及制定改進(jìn)計(jì)劃
第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系管理實(shí)用方法
第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1.客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
2.透徹了解和把握客戶的需求
3.個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
4.潛在需求與明確需求
5.客戶期望管理
6.顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1.客戶關(guān)系發(fā)展模型
2.如何讓客戶接受你
3.尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
4.什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
1.培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
2.情景公關(guān)常見主題介紹

第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
第一節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
1.銷售項(xiàng)目管理的基本概念
2.項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
3.銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程與要點(diǎn)分析
1.如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
2.項(xiàng)目信息收集方法和渠道
3.如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
4.明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
5.項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用
6.策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
7.策略制定的核心
8.制定計(jì)劃的要素
9.風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范
10.通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
11.不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
第三節(jié)：案例研討與分析
1.失敗案例研討
2.成功案例研討

區(qū)域市場(chǎng)策劃與項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)