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客戶生態(tài)圈與銀行公眾號的運營培訓

課程大綱：
前言：
.介紹教學方法與學習目標
.引導學員的學習期望值
第一篇：構建真正的客戶社群-在競爭的市場中銷售
.中國經濟發(fā)展周期展望與銀行銷售策略的關系
.引子：民生臨沂支行的物流生態(tài)圈，走入到物流客戶的經營，實現公私聯動，他們如何做到在15個月沉淀到66億的低成本存款。
.本期課程對銷售與營銷關系的描述
.銷售：讓客戶接受我們產品（服務）的好處，并付出行動
.感性因素與理性因素對客戶決策的影響
1.中國銀行傳奇客戶經理王國明在兩個方面的動作呈現
2.理性：產品外客戶經理的專業(yè)性塑造方式
3.感性：如何讓客戶對我們產生好感
4.如何從價值觀層面去引導客戶的需求
5.從客戶經理升級為客戶的財務顧問
.如果大家做得都一樣，同質化的難題開始顯現
.案例分析：浙江某農商行公務員消費貸產品的銷售困境
.分析：我們的客戶，到底需要我們做到哪些？個人、零售和對公需求分析。
.營銷：與客戶構建有效連接，并最終找到產品外的獨有貢獻價值
.社群關系中的目標客戶選擇標準
.如何與客戶構建基于產品、非產品、情感的有效連接
.思考：為什么最初的產品連接只是我們營銷過程的一個入口，而不是最終的目的？
.如何有效融入到目標客戶的生活（經營）中去
.線上線下與目標客戶互動的必要性與優(yōu)秀案例展現
.如何有效發(fā)掘關鍵先生-Mr.K?
.研討與分析
1.客戶的口頭承諾推動落地的策略
2.如何培養(yǎng)客戶與我們互動的良好習慣

第二篇：銀行微信公眾號的運營
.楔子-三個引導性問題
.行業(yè)的營銷公眾號為什么達到預期效果的那么少？
.客戶經理和網點建立的社區(qū)微信群為什么很快就失去熱度？
.以結果為導向，我們要如何從公眾號融入到客戶的社群
.內容的組織和運營
.什么是公眾號有營養(yǎng)的內容？
.公眾號的目標受眾的選擇和確立？
.公眾號的無法互動弊端如何破局？
.用支行或者網點的微信朋友圈與公眾號形成良好互動
.案例分享：用第一章營銷思維運作，民生的社區(qū)銀行，如何利用朋友圈線上和線下運作，秒殺周邊8家全功能網點，收入小區(qū)26棟樓的高黏度客戶。
.案例分享2：朋友圈如何與目標客戶群落形成有效和長期的互動

第三篇：提升客戶持久價值與貢獻值的六分操作法
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-如何迅速擴大潛在目標客戶群落
.2分層級客戶-與客戶的實質性溝通的完成
.3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎的堆建
.4分層級客戶-需求產生后的促交方式
.5分層級客戶-核心產品成交后的交叉策略
.6分層級客戶-與客戶形成伙伴關系，進入客戶的圈子
.營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

客戶生態(tài)圈與銀行公眾號的運營培訓