課程描述INTRODUCTION
從產(chǎn)品簡單銷售到經(jīng)營客戶價值培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
從產(chǎn)品簡單銷售到經(jīng)營客戶價值培訓(xùn)
課程特色：
.全銀行公私營銷情境案例
.從理念到操作的動作分解
.現(xiàn)場解答學(xué)員的現(xiàn)實難題
.解決思路都經(jīng)過操作證實
課程大綱：
第一篇：課程導(dǎo)入-理論和觀點的提出
.聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)
.營銷觀念-與客戶建立正確關(guān)系的職能，如何擺脫買賣進(jìn)入到社區(qū)一體化關(guān)系是未來營銷的關(guān)鍵
.營銷績效-活動量與活動方向的關(guān)系
.目的：客戶充分營銷，產(chǎn)品有效組合客情持續(xù)發(fā)展
.了解公私聯(lián)動的顧客源與切入點
1.營銷的開展方式與目前存在的問題
2.傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹顧客的困境與成本分析
3.公私聯(lián)動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態(tài)圈，聯(lián)動獲取66億低成本存款全程復(fù)盤
4.營銷路徑的提出：如何正確的融入目標(biāo)客戶的經(jīng)營中去
.客戶經(jīng)理的存在價值
.客戶導(dǎo)向的真實含義
.認(rèn)識客戶視角的我們
.從客戶經(jīng)理到客戶財務(wù)（經(jīng)營）顧問的過度
.案例分享：中行理財經(jīng)理的私人客戶遷移對公業(yè)務(wù)
.觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產(chǎn)品，一定見光死的原因？在什么關(guān)鍵點引發(fā)客戶對我們產(chǎn)品的有效需求？
.營銷業(yè)績的時間與活動的關(guān)系
.概率與批量化營銷的關(guān)系
.業(yè)績出現(xiàn)高峰的時間計算
.如何實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)化管理
第二篇：客戶開拓與產(chǎn)品組合方案
.量化針對目標(biāo)客戶綜合競爭力
.十個緯度的客戶競爭評級
.針對短板進(jìn)行客戶競爭力彌補策略
.客戶的基本來源
1.對公-積極發(fā)展行業(yè)客戶
1）建立所在支行的行業(yè)品牌
2）從紅海進(jìn)入知識型銷售的藍(lán)海
3）深入了解行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則
4）降低單一客戶的操作智力成本
5）實現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷
2.零售與個人-積極發(fā)展批量客戶
1）商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則
2）初始業(yè)務(wù)推薦品種分析
3）如何面對他行的高利率競爭
4）社區(qū)營銷和商圈營銷的動作分解、
5）案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個錯誤方式
.選擇新的營銷渠道
1）哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點來？
2）哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3）哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本*廉？
4）哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
.從公司客戶到個人客戶的聯(lián)動策略
.從經(jīng)營性需求，過度到客戶財務(wù)需求
.嘴上沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品，話術(shù)過度技巧
.有限的理財產(chǎn)品如何與客戶的家庭成員連接
.案例2：傳統(tǒng)理財，基金，保險，大額存單的銷售話術(shù)錯誤分析
.個人客戶到公司客戶的聯(lián)動
.新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選
.除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發(fā)到對公需求？
.為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發(fā)點？
.客戶活動的邀約流程
.從電話開始的營銷，正確的話術(shù)是什么
.從電話如何引入到微信圈的互動
.籌備期間要做那些準(zhǔn)備工作
.什么樣的活動能把目標(biāo)客戶帶到我們的活動場所
.如何利用有效的活動設(shè)計，讓客戶帶著更多客戶前來參與
.后續(xù)維護的策略
.有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動
1）案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動存款效應(yīng)分析
2）案例分解2：支行級別進(jìn)行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動
3）公私聯(lián)動的啟動點找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過程
4）如何有效融入到客戶的經(jīng)營（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價值
第三篇：客戶關(guān)系的建立與延續(xù)發(fā)展
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
.客戶黏性的加強
.客戶體驗的加強
.從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
.批量維護中達(dá)成服務(wù)峰終管理
.產(chǎn)品深度的提升
.電子產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
.案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.核心戰(zhàn)略客戶，如何形成平臺型交往與建立伙伴關(guān)系
.客戶進(jìn)程平臺管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法
.分析：客戶關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
.存量客戶的營銷維護熱度管理
.工具：在存量客戶中定義1到6分的層級
.根據(jù)坐標(biāo)走勢圖進(jìn)行營銷診斷分析
.動作分解一：1到6分客戶的有效分層維護策略
.動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略
第四篇：總結(jié)與回顧
后期的工作建議
具體的行動計劃
祝你與成功有約
從產(chǎn)品簡單銷售到經(jīng)營客戶價值培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/229394.html
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- 張竹泉