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支行長綜合營銷管理能力提升培訓

【課程時間】：1天
【課程收獲】
.與行業(yè)崗位實際完全融合，完全顛覆以往錯誤觀念形成的錯誤理念
.從工作模式角度分析客戶經(jīng)理的逐條所需技能
.從理念到動作，培訓結(jié)束，所有核心內(nèi)容，回到崗位，可直接操作
.對受訓學員建立數(shù)據(jù)庫，提供后期電話指導

【重要承諾及信心保證】
.講師精通所有課程的關(guān)鍵模塊，理論完全結(jié)合實際操作
.所有模塊核心操作思路，均在金融行業(yè)內(nèi)部取得成功
.*保證模塊化授課深度，所有模塊單獨授課均超50場
.主辦方人員只需口頭表示不滿，本課程即刻停止，不收取任何培訓費用

【實施專家】
.張竹泉老師
.親身參與09年招行總行零售教材編纂、廣東中行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目、小微企業(yè)項目、行業(yè)授課時間超5500小時，中行、工行、建行和農(nóng)行均超越80場授課量，招商、廣發(fā)、興業(yè)、平安均超50場
.《360度全景案例對公業(yè)務(wù)進擊突破》品牌課程設(shè)計者，深圳中行全管轄行長、對公負責人行長、所有客戶經(jīng)理均在2014年參與本課程輪訓
.所有講授領(lǐng)域與崗位，講師皆具備現(xiàn)場操作與項目實踐經(jīng)驗！

課程大綱：
模塊一：基于網(wǎng)點的基礎(chǔ)銷售理論與營銷實踐
.網(wǎng)點管理的基本認知
.下屬網(wǎng)點主任的存在價值與管理方向
1.上傳下達
2.完成目標
3.管理體系
4.訓練員工

.思考：為什么高裝修、高硬件、高素質(zhì)員工的網(wǎng)點，營銷效率低下？
1.大堂經(jīng)理為什么無法識別有效顧客？
2.有效顧客為什么沒有配合我們的營銷？
3.如何眾多的產(chǎn)品為什么找不到合適的可以推薦？
4.為什么顧客有了需求，卻回去找其他網(wǎng)點購買？
5.為什么邀約顧客的二次訪談，客戶卻十分抗拒？
6.下屬主任，工作語言為什么一定是數(shù)學，工作指令，為什么一定是動詞、名詞和量詞的組合？

.網(wǎng)點與傳統(tǒng)門店的經(jīng)營區(qū)別與借鑒
1.傳統(tǒng)門店顧客有直接購買需求：*C、PIZZAHOT等
2.銀行網(wǎng)點顧客只有客戶服務(wù)需求，往往無產(chǎn)品需求
3.管理要求1：識別、如何將流量顧客變成潛在營銷客戶
4.管理要求2：如何增加客戶對員工產(chǎn)品推薦的配合度
5.管理要求3：如何將顧客的銷售空間與時間從網(wǎng)點延伸

.如何分派指標與量化跟蹤方式
1.人人頭上有指標，個個手上沒方法的模式如何突破
2.如何將指標的跟蹤延伸到各崗位人員的銷售動作引導
3.如何評估各環(huán)節(jié)營銷人員是否在正確的節(jié)奏上？
4.結(jié)果到過程的跟進，每個關(guān)鍵動作的考核點在哪里？
5.指標分派與下屬網(wǎng)點主任的績效面談過程把握

.網(wǎng)點營銷的績效達成方式
.概率：同質(zhì)化競爭中的數(shù)據(jù)運用方法
1.大信息量下一定會發(fā)生的小偶然事件
2.如何利用數(shù)據(jù)指令降低對員工技能與經(jīng)驗依賴
3.如何利用概率計算每個顧客的指標價值

.服務(wù)：利用服務(wù)帶動 “無”需求顧客的配合度
1.鼎盛時期的招商，窄帶客戶如何增進的網(wǎng)點營銷概率
2.如何讓大堂順利將客戶引入理財室
3.情景重現(xiàn)：一杯水為什么比業(yè)務(wù)單張效率更高

.技巧：利用營銷話術(shù)和模式提升客戶購買可能性
1.話術(shù)在各個崗位的建立過程
2.每個崗位最高效的營銷動作
3.業(yè)務(wù)話術(shù)的優(yōu)化過程

.新增顧客到存量顧客的延伸
.大堂引薦之后，理財經(jīng)理的正確銷售動作
1.給顧客留名片，不如讓顧客存下你的電話
2.客戶信息的針對性獲取與留存
3.如何為后期跟進與約訪留下埋伏
4.沙盤模擬：如何讓顧客手機存下網(wǎng)點咨詢電話

.如何將有需求顧客重新帶回到營銷網(wǎng)點
1.網(wǎng)點營銷為他人做嫁衣的案例重現(xiàn)
2.分析：現(xiàn)場刺激了客戶需求，為什么后期卻到其他銀行網(wǎng)點購買業(yè)務(wù)
3.1個月時間內(nèi)，如何促使顧客在需求產(chǎn)生時，重新找回我們的網(wǎng)點

.網(wǎng)點級客戶推廣會如何實現(xiàn)
1.理財經(jīng)理：第一次接觸顧客，需要問的都是什么問題？
2.客戶的細致分類，在理財經(jīng)理層面，如何實施
3.現(xiàn)場測試：結(jié)合顧客信息現(xiàn)場調(diào)查客戶經(jīng)理的往日工作
4.案例重現(xiàn)：佛山中行某理財經(jīng)理的周期性推廣成功率超過70%個人推廣會的發(fā)起和組織過程

模塊三：對公業(yè)務(wù)的發(fā)起與營銷突破
.在競爭的市場中銷售
1 同質(zhì)化競爭破局思路
2 普通拉存和放貸模式的重新思考
3 支行微品牌的建立與客戶價值的形成
4 如何避免對客戶經(jīng)理團隊能力與主動性的依賴

.產(chǎn)品知識永遠是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)
3.重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計思路，以及產(chǎn)品思路的銷售運用
4.優(yōu)秀的對公銀行，和零售銀行的產(chǎn)品銷售思路
5.零售和對公產(chǎn)品，如何進行功利性的研究與學習

.客戶從哪里來？
1.重要的不是你喜歡，而是總行喜歡什么客戶
2.資金洼地型客戶的資料來源
3.用關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)從行業(yè)強勢端向弱勢端的侵襲方法
4.客戶資金規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的象限分析
5.如何進入真正的優(yōu)勢行業(yè)
6.研討：真的只有和老板與財務(wù)負責人才有得談嗎？
7.研討B(tài)：零售客戶來源于性價比分析：網(wǎng)點存量客戶、轉(zhuǎn)介客戶、與批量客戶

.客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
1.你是哪家行無所謂，重要的是你為我?guī)硎裁矗?br /> 2.對公需求的5個方面：采購、銷售、財務(wù)、管理、融資
3.個人客戶的需求點：資金回報、財務(wù)安全、價值信任
4.工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個方面設(shè)計產(chǎn)品組合
5.票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對授信業(yè)務(wù)的深刻了解
附加篇章：銷售過程的動作分解

.銷售的準備
1.資料和工具的準備
2.一般的工具使用誤區(qū)
3.銷售目標的建立，與銷售計劃的形成過程

.開場的引導
1.如何進入銷售的軌道
2.如何獲得第一良好印象

.需求的把握
1.對客戶需求的重新定義
2.如何引導客戶的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去
3.如何產(chǎn)生差異化的需求點
4.塑造客戶的價值觀念

.業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)
1.銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2.呈現(xiàn)工具的使用原則
3.如何應(yīng)對客戶潛在異議

.訂單的推動
1.增加客戶營銷力的方法
2.減少客戶決策的時間
3.有效的客戶談判技能

.后期的跟進
1.RAC模型的建立
2.數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤
3.能力心態(tài)與激勵的反饋
4.市場平臺與業(yè)績平臺的平衡

.業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動
1.業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計原則
2.公司聯(lián)動的觸發(fā)客戶類型
3.情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動模型與效能分析

模塊四：課程回顧與現(xiàn)場答疑

支行長綜合營銷管理能力提升培訓