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打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課

.課時(shí)：2天（每天6小時(shí)）
.學(xué)員：銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等等
.收益：
1、學(xué)習(xí)如何組建和打造具有狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
2、學(xué)習(xí)行動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，學(xué)會(huì)死咬不放的戰(zhàn)斗精神；
3、學(xué)習(xí)狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運(yùn)用營(yíng)銷工具抓住準(zhǔn)客戶；
4、學(xué)習(xí)狼性銷售的高級(jí)溝通策略和談判成交技巧。

.主訓(xùn)老師：曹恒山（大嘴老師）/著名銷售技巧培訓(xùn)大師
12年教齡 資深銷售技巧培訓(xùn)師 31家企業(yè)常年?duì)I銷管理顧問
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師  十大銷售培訓(xùn)師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師 心協(xié)會(huì)員
*.GH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
江南大學(xué)MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員
.老師著作：《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《銷售這樣說才對(duì)》、《大客戶談判》、《我的第一本銷售工具書》等等。

.選擇曹老師的四大理由：
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、受訓(xùn)學(xué)員過萬，其中為31家企業(yè)擔(dān)任常年管理咨詢顧問及銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。

.課程大綱：
序 章   狼性團(tuán)隊(duì)的組建
第一章  潛能激發(fā)（激發(fā)狼性）
第二章  狼性團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)管理技能
第三章  狼性銷售的十大成交策略
上課守則
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪

.課程內(nèi)容
前言：
狼性銷售四大特征：
1、嗅覺靈敏——捕捉客戶需求、抓住成交信息
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——輪殺技巧
3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對(duì)成功強(qiáng)大的企圖心
序章、團(tuán)隊(duì)組建
破冰：互動(dòng)暖身游戲
分組：（6-8人一組）
1、選出組長(zhǎng)
2、隊(duì)名（與狼有關(guān)）、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
3、課程過程中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，課程結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝小組

第一章、潛能激發(fā)（激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限）
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)（企圖心）
尋找人生目標(biāo)
孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃
曹老師的十個(gè)人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請(qǐng)列出的“夢(mèng)想清單”
課堂互動(dòng)：制定自己的“夢(mèng)想板”
選出自己的核心目標(biāo)
課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標(biāo)，并做分解
PK游戲：齊眉棍
課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解
二、成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
銷售精英從不抱怨
推薦：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng) 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
不抱怨的6個(gè)步驟
不說“我以為”“因?yàn)?hellip;…所以……”
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

三、突破自我設(shè)限
土豆游戲  課堂討論
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
挑戰(zhàn)不可能！
訓(xùn)練厚臉皮：臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的小組
要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖！沖！沖！——徐鶴寧
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論：從短片中看到了什么？分組發(fā)言
四、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
五、鍥而不舍
狼性銷售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題：荷花池開花
案例：走了狗屎運(yùn)的表弟
銷售員只有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄！
六、馬上行動(dòng)！
要從今天開始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃。
——*第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾

第二章、狼性團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識(shí)管理”
大棒還是面包？
堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
二、批評(píng)的能力（溝通力）
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)眾批評(píng)
批評(píng)的流程
三、開會(huì)的能力
能開高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開晨會(huì)、周會(huì)
如何做“復(fù)盤”會(huì)（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會(huì)
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點(diǎn)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開
四、執(zhí)行力
什么樣的團(tuán)隊(duì)是缺乏執(zhí)行力的？
缺乏執(zhí)行力有什么弊端？
如何擁有良好的執(zhí)行力？
狼性團(tuán)隊(duì)守則之——服從第一

五、招聘面試技巧
銷售負(fù)責(zé)人*的成交就是成交銷售人才。
（一）招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）面試的“望聞問切”
（三）提問話術(shù)
（四）體驗(yàn)式面試
六、學(xué)習(xí)力
經(jīng)理人學(xué)習(xí)的重要性
如何利用零碎時(shí)間讀書？
如何快速閱讀
曾子曰：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程
八、高效率溝通
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
減少溝通環(huán)節(jié)
多問幾個(gè)“為什么”——不自以為是
提問技術(shù)核心——反問技巧
故事：拂曉就撤退

九、威信力
威權(quán)≠威信
如何獲得威信
十、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的重要性
游戲：齊眉棍
設(shè)定目標(biāo)的SMART法則
給員工樹立人生目標(biāo)——尋找動(dòng)機(jī)
做目標(biāo)分解
目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做一個(gè)下個(gè)月的目標(biāo)管理卡
十一、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

第三章、狼性銷售的十大成交策略
1、大客戶銷售法
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
大客戶信息搜集與建檔
2、成交時(shí)機(jī)的把握
狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個(gè)提前信息
從肢體語(yǔ)言中獲取成交前的信息
3、殺單法——輪殺技巧
殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時(shí)代已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)
4、 解除客戶抗拒
為什么不成交？因?yàn)榭咕軟]有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論  從眾策略的實(shí)施步驟
8、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)
（2）好處(Be.efit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
9、假設(shè)成交法
10、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。
備注：
1、課程開始前，曹老師會(huì)做電話訪談，并對(duì)公司銷售產(chǎn)品和企業(yè)文化進(jìn)行深入的了解和學(xué)習(xí)，以追求課程的針對(duì)性；
2、課程開始時(shí)會(huì)給團(tuán)隊(duì)分組，然后進(jìn)行組與組之間的PK和角色扮演等互動(dòng)練習(xí)，每次上課都會(huì)根據(jù)發(fā)言、互動(dòng)及其他課堂表現(xiàn)進(jìn)行加分和減分。
3、課堂會(huì)做角色扮演等互動(dòng)練習(xí)，盡量在課堂中就能掌握銷售管理和成交技能。

打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課