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旺季營銷策劃培訓

課程背景
一年四季在于春。春節(jié)期間，在廣大農村，農民工帶回大量資金；城鄉(xiāng)居民集中消費，各類商業(yè)企業(yè)、個體工商戶、小超市，春節(jié)期間是銷貨旺季，有大量資金回籠；企事業(yè)單位集中向員工兌現工資獎金；各類企業(yè)，特別是當地重點企業(yè)、重點項目，年初制定全年資金需求計劃，急于尋求融資對象；在春季，學校開學，有大量學雜費資金需要存放；農戶春耕生產，急于資金投入。這些金融資源，為銀行組織存款、營銷貸款、拓展客戶，帶來了大量商機。
春季是全年的關鍵。銀行抓住了春節(jié)，抓住了春季，抓住了一季度，全年工作就贏得主動；春季贏，全年贏；春季被動，全年被動；春季受累，全年輕松；春季輕閑，全年受罪。
春季旺季營銷模式，也就是春天行動商業(yè)模式，就是銀行通過搶抓住每年一季度，特別是春節(jié)前后，人流、資金流、信息流集中的有利時機，采取集中時間、集中人力、集中財力的方式，全力拓展存款、貸款等金融業(yè)務，實現組織全年80%以上的存款資金；簽訂全年100%的授信計劃。這些工作方法，作為一種商業(yè)模式，有標準、可復制，年復一年，長期持續(xù)推廣。
本講義主要教你，如何抓住春季人流、資金流、信息流集中的商機，大力組織存款、積極營銷貸款、廣泛拓展客戶，達到贏在春節(jié)、情在春節(jié)、暖在春節(jié)的效果。從而實現全年工作開門紅。
課程在講授過程中，穿插了大量生動有趣的案例，使課程變得輕松有趣。

課程大綱
第一部分春季旺季營銷概述
第二部分春季營銷措施與網點綜合營銷
第三部分農區(qū)旺季營銷
第四部分城區(qū)旺季營銷

第一部分春季旺季營銷概述
第一章春天行動商業(yè)模式
一、春節(jié)前后，農村有哪些特點
案例：鄖西農商行支持農民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
二、春節(jié)前后，城市有哪些特點
三、春季旺季營銷（春天行動）商業(yè)模式定義
四、春天行動誓師大會
五、春季旺季營銷主要任務
（一）組織存款任務
（二）貸款營銷任務
（三）不良貸款清收任務
（四）電子銀行營銷任務

第二章春季旺季營銷內部組織管理
一、培育文化，激發(fā)熱情
二、統(tǒng)一思想，凝聚力量
三、績效考核，適時激勵
四、關心關愛，激發(fā)動力
五、費用傾斜，集中攻堅
六、抓好穩(wěn)定，全心投入
七、領導帶頭，率先垂范
八、合規(guī)操作，防范風險

第三章春季旺季營銷操作步驟
一、制定方案，分解任務
二、充分準備，以防不測
（一）成立走訪小組。
（二）準備宣傳資料。
（三）制定信息采集相關表格。
（四）必備裝備。
（五）制定預案，以防不測。
 三、誓師大會，廣泛動員
四、鋪天蓋地，強勢宣傳
五、兩掃五進，全面對接
六、經驗推廣，典型引路
七、檢查督辦，狠抓落實
八、嚴格考核，兌現承諾
九、跟蹤回訪，持續(xù)維護

第二部分春季營銷措施與網點綜合營銷
第一章春季旺季營銷主要措施
一、存量客戶大走訪
二、新增客戶大拓展
三、金融服務大簽約
四、黃金客戶大維護
五、城里鄉(xiāng)里大造勢
六、先進經驗大學習

第二章銀行網點綜合營銷
立足網點，等客上門（被動）
一、抓好網點營銷的意義
二、抓好網點轉型，增強網點營銷型功能
三、網點營銷重點
四、網點營銷應重點抓好幾項工作
五、網點營銷與外拓營銷相結合
六、網點如何留客
七、網點如何策反客戶
八、存款營銷手段歸集

第三部分農區(qū)旺季營銷
第一章春季農區(qū)營銷主要目標客戶群
一、農村小微企業(yè)（個體工商戶）
小超市、小餐館（農家樂）、小旅館（客棧）、小理發(fā)店、加工戶、運銷戶
農民春節(jié)集中消費，農村商業(yè)企業(yè)、小微商戶春節(jié)商品儲備進貨，流動資金貸款需求量大；銷貨回籠資金存款較多。
對農村小微商戶，發(fā)放貸款進貨、吸收銷售資金存款。
二、外出務工農戶：農民工回家團聚，帶回大量資金，
對農民工開展特色服務，吸存放貸。
上述兩類客戶是春節(jié)前后重點營銷客戶
三、農村一般農戶
１．農民手中有了余錢，突機購房、購車。
可加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)樓盤、4S店合作，辦理農戶購房、買車按揭貸款。
２．春節(jié)前后，農村集中結婚較多，可吸收存款。

第二章農民工特色金融服務
農民工在我國農村是一個龐大的群體，他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦，由于他們的付出，為城市增添了光彩，為農村帶回了大量的資金、技術。支持農民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機構義不容辭的責任。本章重點對農民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務進行了講解，分析了農民工異地創(chuàng)業(yè)的特點、貸款投放的風險點及其風險防控措施，介紹了為農民工提供金融服務的12個操作步驟。
一、農民工創(chuàng)業(yè)特點
二、開展農民工金融服務的好處
三、農民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
四、農民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務
五、異地農民工金融服務操作流程
六、支持農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

第三章整村授信與農村網格金融服務
一、什么是整村授信
二、為什么要實行整村授信
三、如何開展整村授信

第四部分城區(qū)旺季營銷
第一章商區(qū)營銷
第二章社區(qū)營銷
第三章園區(qū)營銷
第四章機構客戶區(qū)營銷

第一章商區(qū)營銷
一、商區(qū)主要主要目標客戶群
商區(qū)重點客戶：小微企業(yè)
①大型商貿物流企業(yè)。如倉儲公司、物流公司、批發(fā)公司。
②大型商場超市
③核心企業(yè)上下游客戶
④專業(yè)市場商戶
⑤沿街散戶
⑥房地產公司
⑦進城務工農民
二、商區(qū)春季特點
三、商區(qū)營銷主要路徑
四、商區(qū)營銷主要形式

第二章社區(qū)營銷
一、什么是社區(qū)
二、社區(qū)營銷主要目標客戶群
居住在內的公職人員、企事業(yè)員工，主要以所在單位進行營銷；有經營場所的個體經營戶，主要以商區(qū)掃街方式營銷。
社區(qū)營銷重點對象應放在：退休人員、無固定經營場所人員、無業(yè)人員等。
三、社區(qū)客戶主要金融產品
四、社區(qū)金融服務障礙
五、社區(qū)營銷主要獲客方式

第三章 園區(qū)營銷
一、園區(qū)概述
二、園區(qū)營銷應注意的問題
三、園區(qū)營銷主要目標客戶群
（一）優(yōu)質工業(yè)標準化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質資產抵押的效益較好重點企業(yè)。
①政府承建基礎設施項目（營銷重點）
②園區(qū)大型國有企業(yè)
③園區(qū)上市公司
④開工建設的國家、省級重點項目。
⑤園區(qū)科技型、環(huán)保性企業(yè)
⑥園區(qū)農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)
（二）園區(qū)內小微企業(yè)。
（三）園區(qū)核心企業(yè)供應鏈、上下游客戶貸款。
（四）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務。
（四）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個人消費貸款（防止個貸企用）。
四、園區(qū)營銷方式

第四章機構客戶區(qū)營銷
一、什么是機構客戶
二、機構客戶年底年初的特點
三、機構客戶營銷主要內容
四、政府機構客戶營銷
１．存款服務
２．代收代付
３．公務員個人金融業(yè)務（存貸、手機銀行、網上銀行、代收代付）
五、教育系統(tǒng)營銷
六、衛(wèi)生系統(tǒng)營銷

旺季營銷策劃培訓