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營銷思維培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)對象】（Participants）銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員
【培訓(xùn)時限】（Duration）2天
【培訓(xùn)方法】（Methods）
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
A.講解貼近現(xiàn)實、通俗易懂;
B.內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高
C.氣氛活躍,寓教于樂

【課程內(nèi)容】（Mainpoints）
第一部分如何引爆銷售潛能
1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處
.你對銷售工作的熱愛程度與銷售收入成正比
.銷售工作的三大好處之一：越老越值錢
.銷售工作的三大好處之二：自己當(dāng)老板
.銷售工作的三大好處之三：種植搖錢樹
2、如何做銷售——引爆銷售潛能的心理策略
.心理策略之一：把自己當(dāng)成銷售顧問，變成銷售醫(yī)生
.心理策略之二：把自己當(dāng)做一家公司來經(jīng)營
.心理策略之三：增強(qiáng)企圖心和責(zé)任心

第二部分提升個人與團(tuán)隊銷售業(yè)績的三大系統(tǒng)
一、抓潛系統(tǒng)——倍增業(yè)績的基礎(chǔ)
1、開發(fā)客戶前必做的策略準(zhǔn)備
.進(jìn)行市場定位，選擇客戶群：為你的黃金客戶畫像
.開發(fā)客戶前你必須問自己的問題：
問題一：我到底在賣什么
問題二：誰是我的客戶
問題三：為什么我的客戶要向我購買
問題四：我的未來客戶在哪里
問題五：我的客戶什么時候買
問題六：誰是我的競爭者，誰是非顧客
2、抓潛途徑：如何開發(fā)客戶
.靠自己的力量抓潛
.運(yùn)用杠桿借力抓潛

二、成交系統(tǒng)——倍增業(yè)績的核心
1、如何把握客戶心理：銷售是一場心理學(xué)的游戲
.銷售人員怕拒絕，客戶害怕買錯
.客戶面對的風(fēng)險有哪些
.客戶心理探秘之一：影響客戶購買的兩種核心力量
.客戶心理探秘之二：客戶購買與決策流程
2、顧問式銷售流程之一：建立信任
.如何快速建立客戶對銷售代表的信任
.如何快速建立客戶對公司與產(chǎn)品的信任
3、顧問式銷售流程之二：挖掘需求
.客戶需求的全新定義
.問題點(diǎn)——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友
.如何把客戶的隱性需求激發(fā)成明確的購買需求
.客戶購買流程與關(guān)鍵決策點(diǎn)
.如何將客戶引入你的“伏擊圈”（伏擊圈：你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢）
.如何用*技術(shù)挖掘客戶需求：從你想賣變?yōu)榭蛻糁鲃酉胭I
4、顧問式銷售流程之三：展現(xiàn)價值
.客戶買的不是你的產(chǎn)品，買的是解決方案
.價值等式——客戶心目中的評判標(biāo)準(zhǔn)
.優(yōu)先順序——讓你在競爭對手前脫穎而出的秘訣
.FAB技術(shù)——讓怦然心動的策略
5、顧問式銷售流程之四：成交晉級
.如何處理客戶的異議
.成交激素——加速客戶購買決定的推進(jìn)器
.成交技巧——常用的成交策略

三、追銷系統(tǒng)——倍增業(yè)績的捷徑
1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹
.計算客戶的終生價值
.你從老客戶身上可以得到的四種好處
.如何經(jīng)營老客戶
2、追銷策略——快速倍增業(yè)績的捷徑
.讓老客戶為你轉(zhuǎn)介紹
.讓客戶持續(xù)消費(fèi)：增銷、贈銷、減銷、捆銷、再銷

第三部分銷售管理與銷售人員的自我管理
1、目標(biāo)與計劃管理
.將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)緊密相連
.目標(biāo)的神奇作用
.如何制定高度可執(zhí)行的銷售目標(biāo)：SMART原則
.提升銷售執(zhí)行力：如何制定高度可執(zhí)行的銷售計劃
.節(jié)點(diǎn)監(jiān)控：確保目標(biāo)與計劃實現(xiàn)的必要措施
2、情緒與狀態(tài)管理
.情緒狀態(tài)與銷售績效緊密相連
.管理情緒狀態(tài)的方法之一：身心互動原理
.管理情緒狀態(tài)的方法之二：注意力等于事實
.管理情緒狀態(tài)的方法之三：改變事情定義
.管理情緒狀態(tài)的方法之四：改變用詞，語言習(xí)慣可以改變思維習(xí)慣
3、時間與過程管理
.時間管理的本質(zhì)：價值觀管理、情緒裝填管理、行為習(xí)慣管理
.時間管理的原則之一：效能與效率原則
.時間管理的原則之二：20、80法則
.時間管理的原則之三：四象限法則
.銷售管理與個人管理的有力工具：月計劃、周計劃、日計劃、待辦單

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