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銀行業(yè)“開門紅”培訓

課程大綱
一、團隊風貌紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、新：新常態(tài)、新狀態(tài)、新氣象等等。
銀行間競爭要提高差異化：銷售運營要不落俗套，服務水平要鶴立雞群。
銀行銷售人員應不斷進取新成績、不斷攀登新高度。
（三）、團隊成功相：
1、銀行人，要干一行像一行。工作心態(tài)職業(yè)化、成熟化：上得廳堂，下得泥塘。
2、為什么要加強銀行員工職業(yè)化建設(shè) ？
3、銀行工作為什么要強調(diào)做事的架勢、起跑的姿勢、
4、銀行實行全員商戰(zhàn)之必要性。

（四）、高效團隊：
1、銀行銷售團隊短期管理上為什么要提倡狼性團隊？
2、銀行銷售團隊的打造要點。
3、銀行銷售團隊管理者應如何加強下屬培訓。
4、銀行銷售團隊招聘技巧。
5、銀行團隊配合、團隊凝聚力、團隊溝通、團隊氛圍建設(shè)。
6、團結(jié)型團隊：新老員工磨合、團結(jié)度、增加彼此信任、互相幫助、協(xié)助協(xié)作。

（五）、商人精神：
銀行銷售人員，應講究的商人的精神，才能從內(nèi)心熱愛銷售、做好銷售。
1、講究的人生
2、商人皆心重
3、商人的頭腦
4、熱愛金錢，熱愛資源
5、做事積極
6、做事有章法
7、基本功好
8、不斷做大做強

二、精益工作紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、銀行從業(yè)者應體現(xiàn)工匠精神。
（三）、銀行人要精益工作，不斷提高工作質(zhì)量和水平：
（四）、贏在執(zhí)行：銀行人要提倡服從精神、提高全員執(zhí)行的執(zhí)行力。
1、讓員工和團隊動起來
2、提高普通水平員工的執(zhí)行力
3、日常工作中提高執(zhí)行力
4、處理解精神壓力與執(zhí)行力的關(guān)系
5、提高配合與協(xié)作的通暢性
6、讓工作快速高效地進行
7、讓驗收與結(jié)果反作用于執(zhí)行力
8、結(jié)合企業(yè)自身高效提高執(zhí)行力

（五）、紀律先行：銀行人要做到服從紀律、令行禁止。
（六）、溝通技巧：銀行人如何說話、語音語調(diào)、行為舉止，吐字咬字、溝通的核心技術(shù)等等。
1、銀行員工語言溝通的總體要點
2、語言溝通的形式
3、說好普通話，無論臺上與臺下
4、清晰簡約，言簡意賅
5、語言進行要順暢流暢
6、不講病句
7、語言魅力與服務
8、語音語調(diào)，同樣重要
9、勤于換位思考
10、書面溝通是語言的延伸
11、非語言溝通

三、銷售業(yè)績紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、在銀行做銷售最重要的是什么？銷售經(jīng)理的專業(yè)性體現(xiàn)在哪里？
（三）、開發(fā)銀行客戶資源。
（四）、如何高效進行銀行業(yè)務推銷？
1、銀行業(yè)務推銷的特點
2、普通人做銀行業(yè)務推銷的思路
3、推銷人員的心情變化示意圖
（五）、銀行業(yè)務推銷方法：
1、推銷方法一 -----地毯式電銷
2、推銷方法二 -----刷樓刷街
3、推銷方法三 -----渠道法
4、推銷方法四 -----狙擊法

（六）、如何高效進行銀行坐銷？
1、網(wǎng)點的選址
2、網(wǎng)點的形象
3、銀行人員的工作作風
（七）、會見銀行業(yè)務客戶：拜訪前的準備、拜訪中的注意事項、接待客戶的技巧等等。
1、拜訪客戶：提前研究客戶、帶齊銷售工具、進門前的整理
2、接待客戶：提前研究客戶、把公司布置好、把接待工作部署好
（八）、銀行銷售面對面打動客戶的原理和技巧：
1、貨叫人點首自來
2、提高人的職業(yè)化水平
3、盡*可能便捷對方
4、讓同理心發(fā)揮作用
5、在合情合理范圍內(nèi)取悅對方
6、真誠很重要，但專業(yè)度更重要
7、人不辭路，友情后續(xù)

（九）、銀行人維護客戶是現(xiàn)代商業(yè)的分內(nèi)工作
1、現(xiàn)代商業(yè)競爭要求我們服務再服務
2、營銷是寬度，維護客戶是深度
3、培養(yǎng)企業(yè)忠實粉絲是現(xiàn)代商業(yè)的常態(tài)
4、維護客戶節(jié)省成本和人力，更有成功率
（十）、銀行客戶維護技巧：
1、讓客戶記得并感謝你的服務
2、精耕細作、深耕客戶、經(jīng)營客戶
3、滿足客戶多方位的需求
4、通過老客戶帶來新客戶

（十一）、銀行業(yè)務客訴的處理：
1、天下沒有任何公司沒有過客訴
2、銀行人員對待客訴應主動做好準備和安排
3、客訴是現(xiàn)代商業(yè)競爭的需要
4、把客訴變成差異化經(jīng)營的契機
5、處理好客訴是網(wǎng)絡時代的公關(guān)的需求
6、把客訴點石成金、變廢為寶、完善公司
7、對客戶的抱怨要換位思考
8、不要進一步激怒客戶
9、勸導客訴者避開公眾
10、接納您的意見
11、敬惠客戶、化解憤怒
12、緩兵之計、靈活拖延
13、解決問題比承認錯誤更重要

四、陽光心態(tài)紅：
（一）、目前存在的問題。
（二）、銀行銷售人員職業(yè)心態(tài)激勵：明明白白做銷售。
1、揭露現(xiàn)實的傷疤：再這樣昏昏度日，也許一輩子也實現(xiàn)不了內(nèi)心中的夢想。
2、指出明路：很多夢想其實是可以實現(xiàn)的，只要你有更多的金錢、高效地掙錢。
3、貧富對比，激發(fā)動力：進一步通過對比有錢人和貧窮人生活的喚起學員的自尊心、責任心、進取心。
4、正確看待金錢：通過一系列案例和道理，讓大家解除內(nèi)心中對金錢的誤解。
5、追求資源是人的本能：追求是符合人性的，是天經(jīng)地義的，是現(xiàn)代生活中極其重要的。
6、商業(yè)大環(huán)境：讓大家明白如今正處在一個多么好的商業(yè)時代、讓大家珍惜這個偉大的時代。
7、消除大家對做銷售的誤解，激發(fā)大家認可銷售這項職業(yè)。
8、人生的轉(zhuǎn)折點就是今天：人生或企業(yè)，大多數(shù)贏在轉(zhuǎn)折點，而不是起點。

（三）、銀行從業(yè)者的陽光心態(tài)：
1、職場素養(yǎng)：職場上如何工作與思考，駕馭工作、職場習慣，職場情商、職場覺悟、80后90后員工
2、陽光心態(tài)：正能量、心態(tài)的調(diào)整、壓力與情緒管理、壓力的緩解疏導（如銷售、客服、會計）、自我加油與勵志。
互動分享環(huán)節(jié)：提高情商，認清本我與超我，用超我管理本我。寫下你的本我是什么、超我是什么，需要什么改進？
3、銀行從業(yè)者的危機意識：走一處不如守一處。
4、忠誠感恩：企業(yè)文化、忠誠企業(yè)、感恩教育
5、早知、早行、早得。
6、年初的愿望實現(xiàn)了嗎？當初的愿望都實現(xiàn)了嗎？
7、都說酸甜苦辣，你嘗過多少甜？
8、2018年2019年凡事要早。實行效率冊管理。
9、珍惜在銀行的這段人生。
10、結(jié)束語。
學員組長分享培訓收獲總結(jié)：531行動計劃————五個收獲，三個計劃，一個立刻行動。

銀行業(yè)“開門紅”培訓