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房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)
1售樓中心作用與布局
1.1售樓中心作用
1.2售樓中心功能
1.3售樓中心規(guī)劃與布局
1.4售樓中心外觀包裝
1.5售樓中心銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2售樓中心日常管理制度
2.1客戶接待規(guī)范與制度
2.2員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3售樓中心財(cái)物管理規(guī)范
2.4其它規(guī)范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3銷售流程與簽約流程
3.1基本銷售流程
3.2客戶來(lái)訪的精細(xì)化流程
3.2.1客戶來(lái)訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟
3.3常規(guī)簽約流程
3.4銷售技巧
3.4.1接待技巧
3.4.2溝通技巧
3.4.3項(xiàng)目介紹技巧
3.4.4現(xiàn)場(chǎng)參觀技巧
3.4.5簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
4房地產(chǎn)市場(chǎng)策略與研究
4.1市場(chǎng)調(diào)查分析
4.1.1城市研究
4.1.2板塊研究
4.1.3競(jìng)爭(zhēng)格局研究
4.2產(chǎn)品研究
4.2.1項(xiàng)目規(guī)劃研究
4.2.2產(chǎn)品策略與定位
4.2.3產(chǎn)品定價(jià)策略
4.2.4價(jià)格表制作
4.3消費(fèi)者分析
4.3.1目標(biāo)客戶群定位
4.3.2目標(biāo)客戶群需求分析
4.4品牌營(yíng)銷策略
4.4.1企業(yè)品牌營(yíng)銷策略
4.4.2項(xiàng)目品牌提升與價(jià)值提煉
4.4.3項(xiàng)目核心價(jià)值打造
4.5傳播策略與管理
4.5.1項(xiàng)目傳播策略和原則
4.5.2傳播渠道選擇與合作
4.5.3傳播計(jì)劃與預(yù)算
4.5.4傳播效果評(píng)估
案例：萬(wàn)科的客戶先行營(yíng)銷
綠城、浙江坤和服務(wù)先行營(yíng)銷
5房地產(chǎn)銷售管理與控制
5.1房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略
5.1.1房地產(chǎn)銷售策略與實(shí)施方案
5.1.1.1利潤(rùn)優(yōu)先策略
5.1.1.2回款優(yōu)先策略
5.1.1.3品牌策略
5.1.1.4價(jià)值策略
5.1.1.5混合策略
5.1.2房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素
5.1.3項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)
5.1.4銷售計(jì)劃實(shí)施與管理
5.2房地產(chǎn)銷售控制
5.2.1有效控制房源
5.2.2價(jià)格控制
5.2.3銷售節(jié)奏和時(shí)間控制
5.3項(xiàng)目形象策略與銷售包裝
5.3.1項(xiàng)目形象策略
5.3.1.1告知階段策略
5.3.1.2吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)
5.3.1.3促成購(gòu)買階段(推式策略)
5.3.1.4銷售持續(xù)期策略
5.3.1.5銷售尾聲階段策略
5.3.2銷售工具與包裝
5.3.2.1售樓處的包裝
5.3.2.2工地的包裝
5.3.2.3示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示
5.3.2.5其它銷售工具和包裝
5.4銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
5.4.1銷售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線設(shè)計(jì)
5.4.2銷售每日必做工作
5.4.2.1銷售晨會(huì)和例會(huì)
5.4.2.2來(lái)客情況分析與管理
5.4.2.3銷售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理
5.4.2.4銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與包裝
6客戶開(kāi)拓和管理
6.1客戶定位與需求分析
6.1.1客戶來(lái)源定位與分析
6.1.2客戶結(jié)構(gòu)分析
6.1.3客戶行為和心理需求分析
6.2客戶積累
6.2.1銷售目標(biāo)制定與分解
6.2.2測(cè)算各渠道客戶來(lái)訪量
6.2.3測(cè)算有效客戶量
6.2.4測(cè)算成交率
6.3客戶渠道開(kāi)拓
6.3.1大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開(kāi)拓
6.3.2合作伙伴渠道開(kāi)拓
6.3.3代理渠道開(kāi)拓
6.3.4老帶新渠道開(kāi)拓
6.3.5網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓
6.3.6其它渠道開(kāi)拓
6.4客戶管理
6.4.1客戶ABC分類法與客戶篩選
6.4.2客戶動(dòng)態(tài)分析與管理
6.4.3客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理
案例：恒大地產(chǎn)的暴力營(yíng)銷
7房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理
7.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與職能
7.2營(yíng)銷人員選拔
7.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理
7.3.1營(yíng)銷管理工作的誤區(qū)
7.3.2營(yíng)銷人員培訓(xùn)與訓(xùn)練
7.3.3營(yíng)銷人員的激勵(lì)與業(yè)績(jī)考核
7.3.4營(yíng)銷人員個(gè)性化管理與溝通
7.3.5營(yíng)銷人員執(zhí)行力管理
8開(kāi)盤管理
8.1開(kāi)盤計(jì)劃與方案
8.2開(kāi)盤客戶測(cè)算與銷售預(yù)估
8.3開(kāi)盤準(zhǔn)備與演練
8.4開(kāi)盤布局與氛圍烘托
8.5開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)控制
8.6開(kāi)盤中問(wèn)題的有效處理
9客戶服務(wù)
9.1客戶服務(wù)的理念和價(jià)值
9.2銷售前的客戶服務(wù)
9.3銷售中的客戶服務(wù)
9.4銷售后的客戶服務(wù)
9.5客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
9.6常用客戶服務(wù)有效方法
案例：龍湖、綠城服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
10客戶糾紛現(xiàn)場(chǎng)處理
10.1簽約前客戶質(zhì)疑處理
10.2客戶退訂處理
10.3客戶退房處理
10.4客戶換戶處理
10.5客戶“房鬧”處理
案例：浙江金成房地產(chǎn)“房鬧”處理
老師介紹：李豪 
相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA
資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；房地產(chǎn)相關(guān)建材、家居、設(shè)計(jì)等行業(yè)營(yíng)銷管理講師
16年房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷高層管理與管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
相關(guān)工作背景：
浙江建德金馬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司——銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)集團(tuán)——策劃經(jīng)理、項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理
浙江中嘉房地產(chǎn)集團(tuán)——項(xiàng)目副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
臥龍地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)
明城房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員。
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、銷售管理；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；土地一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
擅長(zhǎng)咨詢：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式》
《房地產(chǎn)集團(tuán)管控與標(biāo)準(zhǔn)化》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷咨詢與策劃》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃與輔導(dǎo)》
曾培訓(xùn)過(guò)的房產(chǎn)企業(yè)：
招商地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、綠城集團(tuán)、中南建設(shè)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、綠地集團(tuán)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、華潤(rùn)?新鴻基（無(wú)錫）、佰全物業(yè)、我愛(ài)我家、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過(guò)的房產(chǎn)關(guān)聯(lián)企業(yè)：
紹興越州都市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、無(wú)限晶彩設(shè)計(jì)公司、黑狐奧美、久久福建材、天星建筑設(shè)計(jì)、廣宇建筑設(shè)計(jì)、第六空間、紅星美凱龍、義烏小商品市場(chǎng)、浙江市場(chǎng)協(xié)會(huì)、東易日盛裝飾、星藝裝飾、中國(guó)美院裝飾……
房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)