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導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)

一、促銷活動(dòng)目的與手段
1、促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動(dòng)的目的
1) 提高銷量
2) 提升品牌
3) 打擊對(duì)手
4) 消化庫(kù)存
4、促銷互動(dòng)主要手段
1) 讓人來(lái)
2) 讓人買

二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對(duì)性（只開*，不瞄準(zhǔn)）
4、活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）

三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、確定活動(dòng)目的與主題
 1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意
與消費(fèi)者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性
3）主題分類

2、確定活動(dòng)方案
1）方案制定八問
活動(dòng)目的是什么？
他們?cè)谀睦铮?nbsp;
怎么讓他來(lái)？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動(dòng)方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）
當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式？
贈(zèng)品的選擇
3）主要活動(dòng)形式
吸引人氣類 
制造銷量類
提升美譽(yù)類
4）怎么做買贈(zèng)？
等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）
*的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來(lái)有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷量的；
特價(jià)是*，是有*的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來(lái)做特價(jià)；
對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來(lái)做特價(jià)；
6）活動(dòng)力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場(chǎng)終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
 1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
2）場(chǎng)地審批
3）贈(zèng)品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動(dòng)總結(jié)

四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析
1、預(yù)交定金活動(dòng)解析
2、“1元換購(gòu)”活動(dòng)解析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)