政府與集團(tuán)大客戶高層公關(guān)
講師：諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)課
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷副總
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)課
對(duì)象
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
目的
1. 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維； 2. 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣； 4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。
內(nèi)容
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營(yíng)銷專家
授課形式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天
課程大綱：
第一單元 關(guān)系營(yíng)銷與高層公關(guān)概述
1. 大客戶營(yíng)銷的五大特征
2. 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層次
3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)
4. 高層客戶公關(guān)的五大原則
5. 戰(zhàn)略公關(guān)的謀篇布局
案例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第二單元 高層客戶分析的途徑
1. 把握客戶分析的途徑
2. 客戶性格象限圖分析法
3.典型職位客戶特征及公關(guān)方略
4.典型地域特征及公關(guān)方略
案例分享：大項(xiàng)目銷售公關(guān)要點(diǎn)——內(nèi)部組織深度分析
小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第三單元 高層客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
6. 四類決策風(fēng)格特點(diǎn)及對(duì)策
第四單元 馬斯洛需求理論與高層業(yè)務(wù)公關(guān)
視頻觀摩：投其所好
1. 人類五種需求并非依次遞進(jìn)
2. 五類需求公關(guān)七字訣
3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實(shí)現(xiàn)與自我尊重的行為特征
案例分享：斗地主的境界
第五單元 如何發(fā)展線人/教練？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第六單元 高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
案例分享：高層公關(guān)——借力打力，簽約大單
小組討論：SIPN高層互動(dòng)問題設(shè)計(jì)
第七單元 大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
第八單元 高層關(guān)系升級(jí)突破
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個(gè)層級(jí)
2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
① 多樣的商務(wù)活動(dòng)
＊ 業(yè)務(wù)交流/現(xiàn)場(chǎng)會(huì)/技術(shù)培訓(xùn)/合作里程碑活動(dòng)
② 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)
＊ 體育賽事/拓展活動(dòng)/文娛交流/友好結(jié)對(duì)活動(dòng)
③ 個(gè)人互動(dòng)
＊ 生日活動(dòng)/節(jié)日活動(dòng)/家訪活動(dòng)/興趣切磋/郊游
案例分享：日本重機(jī)（JUKI）羽毛球友誼賽
3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級(jí)---高層力挺
案例分享：重機(jī)（JUKI）社長(zhǎng)年度中國(guó)巡訪
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
① 高層會(huì)議戰(zhàn)略會(huì)議業(yè)務(wù)交流等
② 年季工作規(guī)劃會(huì)商務(wù)互動(dòng)等
大客戶高層公關(guān)培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/225699.html
已開課時(shí)間Have start time
- 諸強(qiáng)華
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
公共關(guān)系內(nèi)訓(xùn)
- 《職場(chǎng)人際關(guān)系管理》 郭敬峰
- 《公共關(guān)系管理》 吳文輝
- 政府官員如何應(yīng)對(duì)新媒體 劉大洋
- 公眾輿情引導(dǎo) 王生升
- 產(chǎn)業(yè)購(gòu)地與政府公關(guān) 李豪
- 酒店公共關(guān)系技能與操作實(shí)務(wù) 龐亞輝
- 企業(yè)輿情監(jiān)測(cè)與應(yīng)對(duì) 李璐
- 提高領(lǐng)導(dǎo)干部媒介素養(yǎng) 陳清
- 政府突發(fā)公共事件與媒體應(yīng)對(duì) 王生升
- 新型政商關(guān)系與政府公關(guān) 吳昊天
- 政府公關(guān)及媒體應(yīng)對(duì)技巧 楊立
- 項(xiàng)目經(jīng)理處理好公共關(guān)系技能 陳偉