政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧
講師：諸強華 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
政府與集團項目型銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府與集團項目型銷售培訓(xùn)
內(nèi)容
項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。
由于項目型產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當?shù)捻椖抗P(guān)活動。
項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到
“信息進得來、合同談得成、項目做得好”。
課程目標：
1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
3. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；
4. 了解掌握決策者心理活動及其公關(guān)要點；
5. 了解掌握初級線人和二級線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
6. 了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點與實施辦法；
7. 熟練運用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
8. 學會利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導(dǎo)實戰(zhàn)，大幅度提升項目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
9. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長： 1天1晚
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實案例：連備選的資格其實都沒有
第二單元 如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第三單元 項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
①大客戶內(nèi)部采購8個流程
②銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
小組討論：設(shè)計項目型銷售每個階段成功標準和任務(wù)清單。
2. 分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
案例分享：誰是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第四單元 項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識別四類客戶特點與關(guān)注點：老虎型/貓頭鷹型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四類客戶喜好？
思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？
第五單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調(diào)查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習
工具表格：《初期調(diào)研報告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問+BAF銷售情景演練
第六單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項
思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
第七單元 項目型銷售流程管控與預(yù)測
1.銷售漏斗的四大作用
2. 使用銷售漏斗的兩大難點
3. 銷售漏斗存在的問題：適合群體的銷售管理，不適合對業(yè)務(wù)和個人的管理。
4. 米勒漏斗的兩個作用：指導(dǎo)具體銷售人員的業(yè)務(wù)/銷售過程輔導(dǎo)
工具表格：《米勒漏斗表》
培訓(xùn)落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓(xùn)后開卷筆試
晚上19：00—21：00每人上臺匯報案例小論文，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點評。學員十幾個真實案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護
7. 售后服務(wù)
政府與集團項目型銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/225698.html
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