銀行業(yè)《電話外呼營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》
講師：神富強(qiáng) 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
銀行電話外呼營(yíng)銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：神富強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行電話外呼營(yíng)銷培訓(xùn)
課程收益：
幫助學(xué)員突破營(yíng)銷心理障礙和恐懼，快樂(lè)銷售與工作
教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型與客戶消費(fèi)心理分析
掌握外呼營(yíng)銷疑難客戶的處理技巧
掌握分期、激活、理財(cái)業(yè)務(wù)外呼營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握分期、激活、理財(cái)業(yè)務(wù)外呼營(yíng)銷關(guān)鍵要點(diǎn)、落地話術(shù)
總體提升員工的溝通能力和營(yíng)銷成功率
授課對(duì)象：銀行外呼人員、信用卡中心外呼人員
授課時(shí)長(zhǎng)：2天/期
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、游戲討論、互動(dòng)答疑、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練等方式
課程綱要：
第一部分：外呼人員心態(tài)調(diào)整與壓力管理篇
1. 對(duì)外呼營(yíng)銷的正確認(rèn)知
外呼營(yíng)銷的真正目的分析
營(yíng)銷工作帶來(lái)的成就感
愛(ài)上外呼營(yíng)銷工作的秘訣
分享：把工作變成樂(lè)趣的方法
外呼營(yíng)銷的最高境界
2. 外呼營(yíng)銷工作的正面心態(tài)
外呼營(yíng)銷賣的是什么？
外呼營(yíng)銷必破的三種心態(tài)
怕開口
怕拒絕
怕被罵
消極心態(tài)對(duì)工作產(chǎn)生的破壞
積極心態(tài)對(duì)工作產(chǎn)生的影響
經(jīng)典案例：行業(yè)內(nèi)客戶罵到感謝的電話
腳本案例：罵人客戶、不耐煩客戶應(yīng)對(duì)
3. 外呼營(yíng)銷人員的壓力自查與釋放
外呼營(yíng)銷人員恐懼的原因及消除
外呼營(yíng)銷人員緊張的原因及消除
外呼營(yíng)銷人員不自信的原因及培養(yǎng)
壓力突破方法：重新框架
練習(xí)：面對(duì)拒絕、投訴、罵人、不講理的客戶，如何重新框架？
壓力釋放的七大方法
開心物件法
天使心態(tài)法
游戲心態(tài)法
神秘祝福法
信仰暗示法
行為轉(zhuǎn)移法
保健按摩法
體驗(yàn)：學(xué)員親身體驗(yàn)上述方法帶來(lái)的減壓快感
分享：今天心情不好要上班外呼/面見(jiàn)客戶怎么辦？
分享：日復(fù)一日的重復(fù)工作，沒(méi)有激情怎么辦？
第二部分：客戶消費(fèi)心理與客戶性格分析篇
1. 客戶心理分析
客戶為啥總掛電話？
客戶想要什么？
客戶常見(jiàn)異議的心理分析
客戶說(shuō)“別來(lái)煩我”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“我不需要”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“我需要時(shí)，再聯(lián)系你”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“價(jià)格貴/要禮品”的心理活動(dòng)
互動(dòng)討論：客戶其它異議對(duì)應(yīng)怎樣的心理活動(dòng)？
2. 六大客戶消費(fèi)類型分析
六大客戶消費(fèi)類型
成本型
品質(zhì)型
配合型
叛逆型
自決型
外決型
六大客戶消費(fèi)類型心理分析
六大客戶類型語(yǔ)言表達(dá)分析
分享：六大客戶類型的溝通技巧與銷售話術(shù)
模擬：向各種消費(fèi)類型客戶推薦我們的主推業(yè)務(wù)
3. 四種客戶性格類型分析
互動(dòng)：四種性格類型測(cè)試工具運(yùn)用
不同性格的特征分析
不同性格的語(yǔ)言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的喜怒緣由
不同性格的優(yōu)缺分析
不同性格的消費(fèi)心理需求
四種性格的溝通模式變化
四種性格的外呼銷售技巧
第三部分：外呼營(yíng)銷高級(jí)溝通技巧篇
1. 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)出客戶的需求與異議
傾聽(tīng)的三層含義
傾聽(tīng)的兩個(gè)層次
營(yíng)銷高手傾聽(tīng)的關(guān)鍵點(diǎn)
傾聽(tīng)的四個(gè)小技巧
回應(yīng)認(rèn)同
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
案例：四個(gè)小技巧的應(yīng)用與話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 提問(wèn)技巧：挖掘客戶需求
外呼提問(wèn)遵循的原則
外呼營(yíng)銷的三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
提問(wèn)在外呼營(yíng)銷中的運(yùn)用及話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 引導(dǎo)技巧：產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)的兩層含義
把產(chǎn)品不足引導(dǎo)成優(yōu)勢(shì)的方法
把產(chǎn)品不足引導(dǎo)成其他優(yōu)勢(shì)的方法
引導(dǎo)的應(yīng)用與話術(shù)分享
4. 同理技巧：打消客戶的疑慮
同理心的含義
同理的正確認(rèn)知
同理的表達(dá)方式
同理的話術(shù)與應(yīng)用
5. 贊美技巧：拉近關(guān)系，促進(jìn)成交
贊美的目的分析
贊美的意義與價(jià)值
贊美的三個(gè)步驟
三大贊美技巧講解與運(yùn)用
直接贊美
比較贊美
感覺(jué)贊美
感覺(jué)贊美
贊美的話術(shù)設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶性別的贊美設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶名字的贊美設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶所在地的贊美設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶方言的贊美設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶身份證信息的贊美設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶選擇的贊美設(shè)計(jì)
分享：實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)的21條贊美話術(shù)
第四部分：外呼營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與話術(shù)篇
1.優(yōu)秀的開場(chǎng)白
優(yōu)秀開場(chǎng)白遵循的兩大原則
外呼營(yíng)銷開場(chǎng)白的注意事項(xiàng)
互動(dòng)分享：自殺式開場(chǎng)白的特征
互動(dòng)分析：現(xiàn)用外呼開場(chǎng)白分析
腳本設(shè)計(jì)：最有效的三種開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
讓對(duì)方開心的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
讓對(duì)方信任的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
讓對(duì)方重視的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)“客戶類型”尋找切入點(diǎn)設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)“客戶等級(jí)”尋找切入點(diǎn)設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
2.有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹的“簡(jiǎn)單”法則
產(chǎn)品介紹的“要與要”法則
產(chǎn)品介紹的“奧利奧”法則
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶見(jiàn)證法
互動(dòng)分享：多套針對(duì)分期、卡片激活、理財(cái)、銀行產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)介紹話術(shù)
3.關(guān)鍵的異議處理與挽留
正確理解客戶異議
分辨客戶真假異議
客戶異議處理的萬(wàn)能法則
認(rèn)同法則
同理法則
贊美法則
好處法則
案例：異議處理實(shí)用公式+落地話術(shù)
客戶常見(jiàn)異議
客戶說(shuō)：“別來(lái)煩我”應(yīng)對(duì)技巧、話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧、話術(shù)
客戶說(shuō)：“我需要時(shí)，再聯(lián)系你”應(yīng)對(duì)技巧、話術(shù)
客戶說(shuō)：“不優(yōu)惠”應(yīng)對(duì)技巧、話術(shù)
分享：多套根據(jù)企業(yè)設(shè)計(jì)的異議處理使用落地話術(shù)
4.把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
常見(jiàn)的5種促成技巧
最后機(jī)會(huì)促成法
機(jī)會(huì)難得促成法
展望未來(lái)促成法
零風(fēng)險(xiǎn)承諾促成法
AB二擇一促成法
現(xiàn)場(chǎng)演練：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
促成“萬(wàn)能句”的話術(shù)與運(yùn)用
分享：多套促成的使用落地話術(shù)
5.電話結(jié)束語(yǔ)及預(yù)約跟蹤
成交結(jié)束語(yǔ)設(shè)計(jì)
個(gè)性化結(jié)束語(yǔ)設(shè)計(jì)
結(jié)束語(yǔ)的注意點(diǎn)
預(yù)約結(jié)束語(yǔ)設(shè)計(jì)
主動(dòng)法則
二一法則
分組練習(xí)：設(shè)計(jì)預(yù)約結(jié)束語(yǔ)
互動(dòng)分享：多套根據(jù)企業(yè)設(shè)計(jì)的結(jié)束語(yǔ)落地話術(shù)
添加微信，建立長(zhǎng)期關(guān)系
加微高成功率話術(shù)
微信的表情應(yīng)用
微信的溝通技巧
注：本課程屬于量身定制課程，可根據(jù)客戶需求及課前調(diào)研結(jié)果調(diào)整課程內(nèi)容。
銀行電話外呼營(yíng)銷培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 神富強(qiáng)
[僅限會(huì)員]
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