小微企業(yè)信貸營銷
講師：何瑞翔 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
小微企業(yè)信貸營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何瑞翔
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微企業(yè)信貸營銷培訓(xùn)
課程背景：
當(dāng)前隨著國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的巨大變化，新業(yè)態(tài)快速崛起，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更加凸顯，傳統(tǒng)的“二八定律”正在被顛覆，銀行需要更加注重“長尾客戶”。因此本課程旨在通過小微金融培訓(xùn)，引導(dǎo)學(xué)員將重點轉(zhuǎn)向大眾市場，深度拓展小微等民生領(lǐng)域，贏得未來市場。
本課程主要針對小微金融業(yè)務(wù)存在的問題,在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的小微貸款業(yè)務(wù)模式,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高信貸質(zhì)量等方面來拓展小微貸款業(yè)務(wù),一方面可為小微企業(yè)的資金運營提供便利,另一方面也降低了銀行貸款的回收風(fēng)險。同時本課程還突出小微信貸業(yè)務(wù)中應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)，強化培訓(xùn)人員客戶營銷服務(wù)能力及風(fēng)險控制管理。
課程目標：
.學(xué)習(xí)小微信貸業(yè)務(wù)應(yīng)具備的專業(yè)知識與技能，挺高綜合服務(wù)能力
.提升小微企業(yè)貸款服務(wù)營銷管理、客戶營銷維護及風(fēng)險管理能力
.了解小微信貸業(yè)務(wù)的運作方法、流程，提高對小微客戶工作的認識
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：支行行長、支行小微信貸分管行長、小微信貸部、普惠金融部、小企業(yè)中心總經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員。
課程方式：理論授課+分組討論+案例教學(xué)+點評
課程大綱
第一講：小微金融現(xiàn)狀及發(fā)展前景
一、小微企業(yè)發(fā)展困境
1. 融資“難”
2. 融資“貴”
3. 營商環(huán)境差
4. 不良率較高
二、小微對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻
1. 小微對GDP貢獻度逐年提高
2. 銀行對小微貸款穩(wěn)步增加
3. 各板塊銀行小微貸款余額同比增加
三、小微企業(yè)發(fā)展前景
1. 國家扶持小微企業(yè)政策支持加大
2. 小微企業(yè)信心指數(shù)提升
3. 小微企業(yè)融資難得到緩解
案例分析：某國有銀行服務(wù)和支持小微企業(yè)案例
分組討論：2019年小微企業(yè)再迎政策紅利，那么現(xiàn)階段你行在支持小微方面遇到哪些問題，如何應(yīng)對？
第二講：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)管理模式
一、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)概述
1. 小微企業(yè)運營特點
2. 小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)種類
3. 小微企業(yè)貸款內(nèi)涵
二、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的條件與流程
1. 小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)滿足的條件
1）符合小企業(yè)認定標準
2）符合“三性”原則
3）符合貸款基本條件
2. 小微企業(yè)貸款運作流程
1）小微信貸的市場營銷
2）小微信貸的申請受理
3）小微信貸的實地調(diào)查
4）小微信貸的信貸審批
5）小微信貸的貸款撥付
6）小微信貸的貸后管理
7）小微信貸的不良催收
案例分析：某小微企業(yè)經(jīng)營與貸款案例分析
討論：你對小微企業(yè)貸款運作過程中哪個環(huán)節(jié)比較重要？
3. 國內(nèi)部分商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品
三、小微企業(yè)貸款經(jīng)營模式
1. 準事業(yè)部制貸款工作模式
2. 特色專營支行模式
3. 獨立事業(yè)部制模式
四、小微企業(yè)的貸款管理
1. 小微企業(yè)貸款存在的問題
2. 小微企業(yè)貸款的組織管理
3. 小微企業(yè)貸款的發(fā)展思路
第三講：小微企業(yè)貸款服務(wù)營銷管理
一、尋找客戶與客戶選擇
1. 小微企業(yè)客戶在哪里
2. 小微企業(yè)客戶選擇思路
3. 優(yōu)質(zhì)客戶與風(fēng)險客戶的識別
4. 客戶價值綜合挖掘
二、小微客戶經(jīng)理服務(wù)營銷流程
1. 小微客戶的拓展和維護流程
1）目標客戶獲取
2）客戶名單篩選
3）存量客戶批量維護
4）電話訪談
5）走出去營銷
6）貴賓客戶區(qū)營銷
7）轉(zhuǎn)介和交叉銷售
2. 客戶經(jīng)理服務(wù)銷售流程工作步驟
1）挖掘客戶需求
2）信息資料準備
3）電話邀約
4）營銷拜訪
5）服務(wù)方案準備
6）服務(wù)方案溝通
7）促成交易
8）客戶轉(zhuǎn)介
9）持續(xù)服務(wù)
3. 客戶經(jīng)理客戶服務(wù)銷售話術(shù)
互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)小微客戶？
營銷演練：小微客戶廳堂營銷和走出去
4. 客戶經(jīng)理日?；顒庸芾?/span>
5. 客戶經(jīng)理銷售管理工具
三、網(wǎng)點業(yè)務(wù)流程辦理要點
1. 業(yè)務(wù)受理
2. 客戶調(diào)查
3. 授信申報
4. 合同簽訂及貸款使用
5. 押品選擇與管理
6. 貸后管理
7. 合規(guī)與盡職免責(zé)
第四講：小微企業(yè)授信風(fēng)險管理
一、小微企業(yè)授信的市場環(huán)境和客戶需求
1. 國家與監(jiān)管政策支持
2. 小微金融服務(wù)處于上升期
3. 國內(nèi)小企業(yè)授信產(chǎn)品創(chuàng)新案例
4. 小微企業(yè)信貸風(fēng)險分析
1）信用分析
2）市場分析
3）操作風(fēng)險
4）經(jīng)營風(fēng)險
5）道德風(fēng)險
分組討論：從銀行角度看，你認為小微企業(yè)信貸風(fēng)險主要存在哪些問題？
二、小微企業(yè)綜合授信管理
1. 信用風(fēng)險分析方法
1）信貸的準入
2）客戶償債能力的把握
3）風(fēng)險點的識別
4）風(fēng)險防控
2. 貸款擔(dān)保評估
3. 資信調(diào)查風(fēng)險點揭示
4. 貸款投放及用途監(jiān)控
5. 小微企業(yè)經(jīng)營行為和財務(wù)特征
6. 企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)的甄別
7. 企業(yè)信用評級方法比較
案例分析：某小微企業(yè)的貸款風(fēng)險分析
分組討論：如何把握好小微企業(yè)貸款準入關(guān)？
三、小微企業(yè)授信風(fēng)險管理
1. 風(fēng)險管理原則與目標
2. 風(fēng)險管理架構(gòu)與流程
3. 風(fēng)險管理特點與方法
1）小微企業(yè)融資特點
a融資期限短
b融資金額小
c融資頻度高
d融資需求急
2）小微企業(yè)風(fēng)險緩釋方法
a通過抵押擔(dān)保控制風(fēng)險
b通過中介機構(gòu)控制風(fēng)險
c通過控制物流/資金流控制風(fēng)險
d通過大企業(yè)“增信”控制風(fēng)險
案例分析：某小微企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險應(yīng)急處置預(yù)案
分組討論：基于小微企業(yè)融資特點，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險時如何做好風(fēng)險防控工作？
小微企業(yè)信貸營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/225175.html
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