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采購人員培訓(xùn)班

【課程背景】：
隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費(fèi)者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)、與采購員打交道的銷售員越來越專業(yè)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，當(dāng)今企業(yè)采購從1940年外購比例的40%到今天的70%以上，供應(yīng)商的協(xié)同程度已成為公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如何在魚龍混珠的市場開發(fā)出適合自己的供應(yīng)商？如何激勵供應(yīng)商？如制約強(qiáng)勢供應(yīng)商？如何管控供應(yīng)商的T,C,Q……
課程將將結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀企業(yè)的*實(shí)踐及CIPS采購管理體系，按供應(yīng)商的尋源、認(rèn)證、評估、談判、合同、跟催、控制、評定、關(guān)系、開發(fā)全流程管理體系構(gòu)建及運(yùn)營管理系統(tǒng)設(shè)計，配置大量實(shí)用工具，支持培訓(xùn)后的技能轉(zhuǎn)化。

【課程收益】：
了解采購與供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢
認(rèn)識采購在企業(yè)供應(yīng)鏈中的定位及意義
理解采購戰(zhàn)略匹配及戰(zhàn)術(shù)選擇
精通運(yùn)用供應(yīng)商管理各流程（搜尋、評估、評定、開發(fā)、關(guān)系管理）操作要點(diǎn)及工具應(yīng)用
能夠獨(dú)立撰寫采購合同及審查合同風(fēng)險
熟悉國際、國內(nèi)物流運(yùn)營流程，包括報關(guān)、貨代、國際貿(mào)易術(shù)語等
領(lǐng)悟總成本管理思想
提升供應(yīng)商談判以及內(nèi)部職場溝通的智慧

【落地輔助工具】
工具一：《供應(yīng)商評估模型》（限制造型企業(yè)）
工具二：《供應(yīng)商現(xiàn)場評估模型》《供應(yīng)商問券調(diào)查表》《供應(yīng)商評定模型》
工具三：《供應(yīng)商報價拆分模型》（適用戰(zhàn)術(shù)物資）
工具四：《采購談判前準(zhǔn)備清單》《談判記錄表》《采購談判籌碼分析矩陣》（設(shè)計策略及自檢清單）
工具五：《采購訂單跟蹤表》（適用戰(zhàn)術(shù)關(guān)系長周期采購訂單）
工具六：《采購合同撰寫模板》（僅限買賣合同關(guān)系）
工具七：《采購籌碼準(zhǔn)備及分析象限表》《溝通沖突解決模型》
工具八:《VAK測試表》《采購叢業(yè)面試問題表》
工具九：《運(yùn)輸型物流企業(yè)評估表》（適用選擇3PL）
工具十：（通用管理）ABCXY矩陣象限分析關(guān)系圖譜市場定位矩陣項(xiàng)目管理工具

【課程大綱】：
第一講：采購與供應(yīng)鏈基礎(chǔ)
21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境的新變化及叢業(yè)前景
采購在供應(yīng)鏈中定位及意義
（VSCmodel/sc/scm/SCORFORSPDL本質(zhì)目標(biāo)方向）
“采”與“購”區(qū)別在哪里
“供”與“應(yīng)”聯(lián)系在哪里
采購與供應(yīng)又有何不同
傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購區(qū)別及誤區(qū)
精益之內(nèi)涵（LEAN）
供應(yīng)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略關(guān)系是什么
采購管理的本質(zhì)是什么（Purchasemanagement）
采購管理新趨勢—語錄任正非
案例：麥當(dāng)勞漢堡的國際旅行過程
案例：“龍飛”餐廳的SCM*實(shí)踐
案例：五種吃鈑體驗(yàn)探討企業(yè)DP庫存緩沖點(diǎn)戰(zhàn)略

第二講：采購叢業(yè)人員專業(yè)技能—按業(yè)務(wù)流程設(shè)計
第一步：“預(yù)測”--制定需求—好的預(yù)測成功一半
預(yù)測物點(diǎn)
預(yù)測中的長鞭效應(yīng)（啤酒游戲）
長鞭效應(yīng)的影響（EXCEL數(shù)據(jù)）
采購預(yù)測源頭
采購預(yù)測的層次
理解獨(dú)立需求與相關(guān)需求
影響預(yù)測的因素
預(yù)測考慮因素
提高預(yù)測精度的策略及工具
有效架構(gòu)（案例：上海LUXI公司）
S&OP（案例：莊臣公司）
快速響應(yīng)（案例：尚品宅配OSADELL廣州白馬服裝）
大數(shù)定律（案例：富森怡亞通克維森特國美）
近因效應(yīng)
象限定位（案例：三菱伊利青啤MTSMTS定位）
訂購策略（理論：定期定量）
PLC分析（原理:Loadless,chasemore多拉少推）
客戶分析（工具：ABC）
物料分析（工具：ABC）
預(yù)測方式（定性定量）
預(yù)警機(jī)制（案例：春秋湘院子萬達(dá)影院小米手機(jī)）
市場分析（案例：蒙牛對新老市場的不同預(yù)測策略）
供應(yīng)源分析（工具：計算可供給容量）
減少數(shù)據(jù)點(diǎn)（案例：APPLE）
接受不確定性（案例：ZARA*C）
多元化（案例：季節(jié)差市場，產(chǎn)品消費(fèi)時間差異）
建立柔性系統(tǒng)（案例:銀行生產(chǎn)上電梯）
采購滾動預(yù)測機(jī)制（案例：深圳寶威電子）
對預(yù)測人員KPT考核
預(yù)測的持續(xù)改進(jìn)管理
數(shù)據(jù)之于預(yù)測
預(yù)測的流程
案例分享：ZARA的預(yù)測運(yùn)營*實(shí)踐

第二步：“規(guī)格”--確定規(guī)格–明確需求事半功倍
規(guī)格之意義
產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計的原則
采購規(guī)格描述方法
品牌
藍(lán)圖/設(shè)計
樣品
市場等級
標(biāo)準(zhǔn)
性能/功能說明
化學(xué)/物理特性
結(jié)果
產(chǎn)出
故事：一則“征婚廣告”的啟示
討論：個性化的規(guī)格帶來相應(yīng)成本分析
策略：采購與設(shè)計環(huán)節(jié)合作
案例：某工程包工頭因誤會圖紙導(dǎo)致?lián)p失
手機(jī)充電器的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格帶來采購影響

第三步：環(huán)境—有效戰(zhàn)略基礎(chǔ)
市場環(huán)境分析內(nèi)容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供雙方勢力分析模型

第四步：“招標(biāo)”--采購招投標(biāo)–方式雖好因地制宜
招標(biāo)基礎(chǔ)（種類、與合同關(guān)系、適用條件、流程、注意問題）
招標(biāo)文件繕制及注意問題
電子招投標(biāo)技術(shù)在采購中的應(yīng)用
案例：*公司的電子反拍系統(tǒng)應(yīng)用
范本：XX市規(guī)劃局招標(biāo)文件范本

第五步：“選評”--搜尋評估供應(yīng)商—選擇比努力更重要
供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略
供應(yīng)源搜尋渠道
各渠道搜集效率風(fēng)險比
供應(yīng)商評估
供應(yīng)商能力評估本質(zhì)
資質(zhì)—全
能力—深
財務(wù)—透
供應(yīng)商選擇的原則
供應(yīng)商選擇的意義
工具：《供應(yīng)商評估表》《多供應(yīng)商評估對比表》《供應(yīng)商現(xiàn)場評估表》《*財務(wù)分析》
案例：佛山利達(dá)誤選色料供應(yīng)商導(dǎo)致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購?fù)ㄟ^低價更換供應(yīng)商引發(fā)風(fēng)險的啟示
討論：如何評估供應(yīng)商提供TCQ信息的真實(shí)性？
供應(yīng)商如何看待現(xiàn)場認(rèn)證

第六步：“談”--供應(yīng)商談判–---談判最終拼的是“能量”
采購談判的本質(zhì)
交換
權(quán)力
籌碼
流程
談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
工具：《4P分析法》
談判策略篇（談判前—談判中—談判后）
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
策略二：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價
策略三：讓步策略
策略四：每一次讓步都要求回報
策略五：……
案例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例：*C、UPS、劉墉在*買房的經(jīng)歷
信義玻璃采購鉆管的經(jīng)歷
工具：《談判情報調(diào)查表》《籌碼分析表》《談判準(zhǔn)備清單》
《談判沖突障礙分析表》《“順”說公式表》
不道德談判策略
原則一：摘櫻桃
原則二：紅鯉魚……
談判中遵循原則
誰先報價
如何運(yùn)用時間策略
談判僵局怎么辦
如何利用停頓控場（壓力下，讓步前，氣憤時，興奮時）
……
塑造談判中“勢”的力量
法定力
專業(yè)力
號召力
獎賞力
懲罰力……

第七步：“簽”--采購合同簽定—好的風(fēng)險規(guī)避來自專業(yè)
案例：江蘇工程學(xué)院采購合同分析
合同簽定的流程
采購合同簽定的五項(xiàng)原則
采購合同模塊（以買賣合同為準(zhǔn)）
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價條款
合同的主體資格及簽章
無效的“表見代理”合同及規(guī)避
格式合同的審查要點(diǎn)
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認(rèn)，催告，拒絕，撤銷權(quán)
違約條款的應(yīng)對
行使合同抗辯權(quán)和請求權(quán)
無效合同表現(xiàn)及應(yīng)對
合同欺詐特征及應(yīng)對
合同管理要點(diǎn)小結(jié)
流程規(guī)范是前提
合同性質(zhì)是關(guān)鍵
合法與否憑意愿
兩類條款是核心
譴詞造句需慎重
柔性條款多協(xié)調(diào)
賠償違約擇其一
首尾主體須一致
認(rèn)真審查防表代
專業(yè)審查預(yù)風(fēng)險
案例討論：BP案背后的經(jīng)銷合同風(fēng)險控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應(yīng)商合同管理臺賬》

第八步：“跟”--采購訂單跟催--選對人分好類定對術(shù)跟好單
案例解析：請指出案例中訂購單的不足之處
故事：小和尚與老和尚的故事
跟單流程
下PO注意細(xì)節(jié)事項(xiàng)
訂單分類
跟單原則
FKR配套率管理
跟單員的素質(zhì)要求
案例：錦程物流招聘OP的素質(zhì)要求
深圳安車集團(tuán)采購與財務(wù)的沖突處理
工具：《EXCEL訂單跟蹤一覽表》
《PO采購訂單跟蹤》—第3版

第九步：“控”--供應(yīng)商TCQ控制—不能以選代管就如不能以賽代練
成本管理：
案例:某公司采購一冊工具書的總成本分析
采購總成本分析
采購成本控制意義
采購成本控制步驟
采購TCO分析
供應(yīng)商定價策略
影響供應(yīng)商價格因素
采購降本責(zé)任權(quán)重分析
供應(yīng)商價格住處搜索策略
常見四種供應(yīng)商價格條款
第一維度
供應(yīng)商報價拆分
供應(yīng)商報價單秘密
案例：*公司應(yīng)用供應(yīng)商反向拍賣系統(tǒng)降低成本
工具：《供應(yīng)商成本拆分表格》
思考：對供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受？
第二維度：所有權(quán)成本
浪費(fèi)一：庫存
浪費(fèi)二：運(yùn)輸
浪費(fèi)三：時間
浪費(fèi)四：包裝
浪費(fèi)五：管理
浪費(fèi)六：知識
浪費(fèi)七：搬運(yùn)裝卸
浪費(fèi)八：信息
浪費(fèi)九：流程
檢驗(yàn)成本及浪費(fèi)
關(guān)稅稅率之應(yīng)對
采購效率成本--采購訂購成本（流程外包-第3版）
質(zhì)量維護(hù)成本SQE
資金占用機(jī)會成本
缺貨失銷成本
安全庫存成本
案例：康師傅可口可樂雀巢咖啡采購成本控制
第三維度：所有權(quán)后成本
案例：買冰箱除了考慮價格還有什么因素呢？
理論：冰山理論
工具：《凈現(xiàn)值分析》《現(xiàn)金流分析》《決策樹》
采購成本降低24戰(zhàn)術(shù)
合適決策
早期參入Designforpurchase（EPIESI）
流程優(yōu)化
加強(qiáng)預(yù)測
合適規(guī)格
標(biāo)準(zhǔn)化
精細(xì)手法（一般性，低附加值，高技術(shù)定制，壟斷，價格變化頻繁，配套）
關(guān)系管理
期貨市場
風(fēng)險控制
長期合約
品質(zhì)分級
集中外包
杠桿采購
共享預(yù)測
集中認(rèn)證分散
采購/作業(yè)成本法/庫存JITVMI/學(xué)習(xí)曲線……
案例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍(lán)寶貿(mào)易公司的解決方案
中國向?yàn)蹩颂m采購遼寧艦體的運(yùn)輸
案例：宜家家私三一重工與濰柴動力
交付管理：
案例解析：供應(yīng)商交付前各流程的時間消耗
就近選擇供應(yīng)商
選擇合適的DP點(diǎn)
列入合同的重要條款
運(yùn)輸方式選擇
3PL管理
案例：珠海某空調(diào)企業(yè)在南美工廠的物流策略
質(zhì)量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王與扁鵲故事
圖示：兩種質(zhì)量總成本區(qū)別
采購質(zhì)量“三不政策”
采購質(zhì)量“三步曲”
供應(yīng)商質(zhì)量總成本
事前預(yù)防（嚴(yán)格選擇、加大犯錯成本、參與設(shè)計規(guī)格合適）
事中控制(SQEOQC定期例會)
事后檢測(檢測分析)
案例：*O將檢測設(shè)備移至供應(yīng)商處
工具：《供應(yīng)商質(zhì)量保證協(xié)議》

第十步：“定”--供應(yīng)商評定（認(rèn)定）---評估的是能力評定的是績效
案例:華為的供應(yīng)商分級制度
工具：《供應(yīng)商評定表》
供應(yīng)商績效管理流程
供應(yīng)商激勵-物質(zhì)+精神
供應(yīng)商定單分配策略
好的評定是雙向的
考核什么，你將得到什么
案例：供應(yīng)商的管理就如同生孩子，講究“優(yōu)生優(yōu)育”

第十一步：“關(guān)”--供應(yīng)商關(guān)系管理---付出總有回報
FRCRMTOSRM
關(guān)系圖譜
關(guān)系發(fā)展路徑圖
隨關(guān)系發(fā)展的組織架構(gòu)變化
采購像限分析與供應(yīng)定位模型
關(guān)系管理策略
供應(yīng)商感知/偏好模型
市場管理矩陣
供應(yīng)商關(guān)系管理策略（SWOT）
供應(yīng)商關(guān)系建立策略—人文關(guān)懷管理指導(dǎo)資源支持利益分享VMIJIT
關(guān)系管理原則
定位合適
動態(tài)調(diào)整
數(shù)據(jù)量化
案例：廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目
沃爾瑪選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
宜家家私幫助印度供應(yīng)商成長的實(shí)踐
工具：SWOT象限分析法

第十二步：“開”--供應(yīng)商開發(fā)--（項(xiàng)目管理）反向營銷---堅(jiān)持不懈邁向卓越
開發(fā)的領(lǐng)域
技術(shù)創(chuàng)新
能力穩(wěn)定及提高
關(guān)系加深
采購項(xiàng)目管理
流程制采購與項(xiàng)目制采購
小結(jié)：采購管理KPI體系-準(zhǔn)時交貨價格趨勢材料合格批次合格配合度……
綜合案例：勁霸公司供應(yīng)商管理體系*實(shí)踐

第三講：采購叢業(yè)人員素質(zhì)能力（三級溝通—數(shù)據(jù)處理—風(fēng)險管理-團(tuán)隊(duì)合作）
技能一：“三級”溝通---“見什么菩薩燒什么香”是一種能力
職場沖突管理
自我，他我，雙方情緒管理
對上溝通（時間+地點(diǎn)+禮節(jié)+方式+態(tài)度）
視頻：《亮劍》片斷
主動回報，讓上司寬心
給出選擇，讓上司省心
堅(jiān)持學(xué)習(xí)，讓上司放心……
對下溝通
同理感受
了解事實(shí)
提供方法
給出意見
適當(dāng)授權(quán)……
視頻：《亮劍》牌段（軍事學(xué)院院長與三人談話）
平行溝通
主動+謙讓+體諒
自己先付出
利弊分析
減少對方讓步成本
創(chuàng)造雙贏……
案例：A下面有個人JACK,B想調(diào)到自己部門，A不肯放。B如何做？
工具：《內(nèi)部沖突解決策略流程表》
技能二：數(shù)據(jù)敏感度—數(shù)據(jù)之于管理如同貨幣之于經(jīng)濟(jì)
理論：數(shù)據(jù)之于管理
案例：深圳某公司利用數(shù)據(jù)管理提升采購管理
工具：QIS軟件EXCEL
技能三：風(fēng)險意識–職場必修課
風(fēng)險來源
內(nèi)部分險
外部風(fēng)險
風(fēng)險管理流程
風(fēng)險管理策略
風(fēng)險防范管理
工具：FMEA
案例：SPARK后簧FMEA分析
技能四：團(tuán)隊(duì)合作–沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價值
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)精神提升
案例：《西游記》組織分析五個手指分工協(xié)作
故事：浙江培訓(xùn)課程中分組插曲
素質(zhì)一：開放的視野---視野決定格局格局決定事業(yè)
商業(yè)環(huán)境分析---掌握“勢”的力量，事半功倍
行業(yè)認(rèn)識
供應(yīng)鏈系統(tǒng)認(rèn)識
職業(yè)前景認(rèn)識
個人規(guī)劃
工具：PESTLESWOT五力模型
素質(zhì)二：逆商AQ---決定你在職場“遠(yuǎn)不遠(yuǎn)”
什么是逆商
如何提升逆商
案例：曹操與劉備面對危機(jī)的區(qū)別
素質(zhì)三：清正廉潔---決定你在職場能“久不久”
英國CIPS采購叢業(yè)道德守則
打造綠色采購的組織環(huán)境（科學(xué)流程，高薪養(yǎng)廉，以身作則，企業(yè)文化）
建立科學(xué)的流程
加大犯錯的成本
合理的薪酬體制
反復(fù)的教育培訓(xùn)
加強(qiáng)監(jiān)督和審計
塑造雙贏的關(guān)系
領(lǐng)導(dǎo)要以身作則
廉潔價值觀之意義
專業(yè)力---快不快
逆商感---久不久
價值觀---遠(yuǎn)不遠(yuǎn)
案例：香港利豐家樂福中國電信業(yè)籍光電的采購廉潔管控

第四講：從知道到實(shí)現(xiàn)
思想
系統(tǒng)
平衡
精細(xì)
風(fēng)險
靈活
路徑
專業(yè)力
管理力
領(lǐng)導(dǎo)力
工具
問題診斷工具
問題解決工具
問題分析工具
項(xiàng)目管理工具
規(guī)劃
平衡輪
SMART
練習(xí)：指出現(xiàn)工作中待提升的環(huán)節(jié)、提出解決方案、指出行動資源支持
提問和問答

采購人員培訓(xùn)班