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成都門(mén)店銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)
課程背景
營(yíng)銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。
營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過(guò)程,也是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,因?yàn)檫@是一個(gè)與人交往的過(guò)程。
導(dǎo)購(gòu)的目標(biāo)是什么?打招呼?介紹商品?做服務(wù)?這一切都可能是顧客進(jìn)店后的行為，而非目標(biāo)。顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)只有一個(gè)目標(biāo)，即快速把顧客“請(qǐng)”進(jìn)試衣間。顧客進(jìn)店以后，一切不以把顧客“請(qǐng)”進(jìn)試衣間的行為，都是耍流氓。
多數(shù)導(dǎo)購(gòu)，迎接顧客都是“老三樣”：1.打招呼，“歡迎光臨***!”;2.
探尋需求，美女∕帥哥，今天想買上衣還是買褲子呢?”(要是你是顧客，你會(huì)回答“我買上衣，想買的要死，趕緊給我找一件上衣吧。”嗎?只有5%的超級(jí)明確購(gòu)買目的的顧客會(huì)回應(yīng)你想買上衣，
95%的顧客一定會(huì)說(shuō)：“我隨便看看。”)3.
鼓勵(lì)試穿，“喜歡的話可以試一下!”(要是你是顧客，你會(huì)回答“好吧好吧，我好想試哦，快幫我挑衣服吧”嗎?幾乎所有的顧客對(duì)這句話都會(huì)保持沉默的。)
“老三樣”用完后，你急的不行了，于是再補(bǔ)一句“不買沒(méi)關(guān)系”，你以為你在給顧客降壓，其實(shí)顧客卻理解為你在給TA施壓哦。TA會(huì)認(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)試，你不耐煩了，才會(huì)說(shuō)出這句話的。
所以，這些話術(shù)和行為，都在無(wú)形中將顧客快速“趕”出店門(mén)。
那么，怎樣才能讓顧客快速進(jìn)試衣間?顧客分兩種，一種是新顧客，一種是老顧客。
對(duì)于新顧客，我們要先套近乎，三個(gè)步驟：
1.打招呼：歡迎光臨∕上午好∕你好!
2.送贊美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帥哥，你的包好時(shí)尚啊!
3.套近乎：這是在哪個(gè)美甲店做的啊∕這是什么牌子的?顧客配合，你就引進(jìn)試穿階段;不配合，再以相同的方式換個(gè)地方繼續(xù)贊美。接下來(lái)的一句話是：“我們這里有一個(gè)新款，簡(jiǎn)直是為你的指甲∕包量身定做的，你一定要試一下。”
對(duì)于老顧客，簡(jiǎn)單寒暄幾句，即可直接推薦試穿。“你好久沒(méi)來(lái)了，我們都想你了，上午還提起過(guò)你。哇，又變漂亮了，看你這頭發(fā)，又換顏色了。”(寒暄)
“你幾天沒(méi)來(lái)，我們都上了好多新款!”直接根據(jù)你對(duì)TA的了解，找適合TA的衣服。(鼓勵(lì)試穿)
不管是哪種方式，只要顧客拿到衣服，或者是顧客在側(cè)掛架上翻衣服的時(shí)候，突然拿某件衣服的時(shí)間長(zhǎng)了2秒鐘，你就要開(kāi)始把衣服塞到TA的手上。
第一步，快速拎出衣架;第二步，推到顧客身上并貼住顧客的身體，然后說(shuō)一句銷售的話(比如“這是我們的新款”、“這個(gè)款非常適合你”);第三步，等到顧客用手接過(guò)衣服的時(shí)候，你的手要像觸電一樣縮回來(lái)，并且再也不要拿回衣服了;第四步，用一只手輕拍顧客的肩膀兩下(老顧客或外向型顧客，甚至可直接摟肩或挽手臂)，另一只手指向試衣間方向，然后腳微微向試衣間方向小邁一步，說(shuō)“試衣間這邊請(qǐng)”。
以上四步，會(huì)讓絕大多數(shù)顧客莫名其妙的就進(jìn)了試衣間的。
此時(shí)切忌繁瑣的介紹商品，更不能“光說(shuō)不練”(比如“我們有一款羽絨服，你要不要試一下?”卻沒(méi)有拿給顧客看。只說(shuō)不做，20分;只做不說(shuō)，70分;邊說(shuō)邊做，100分!)記住，顧客剛進(jìn)店，你的目標(biāo)是快速把顧客“請(qǐng)”進(jìn)試衣間!

第一部分：企業(yè)成敗的關(guān)鍵---營(yíng)銷
一、能賣就是真功夫，業(yè)績(jī)才是硬道理
二、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成長(zhǎng)力

第二部分：對(duì)外營(yíng)銷策略系統(tǒng)
一)、客戶策略
1、到底誰(shuí)是客戶?到底誰(shuí)是VIP客戶?
2、*銷售的3W秘籍
3、客戶消費(fèi)心理探秘與營(yíng)銷應(yīng)對(duì)：得人心者得天下
二)、提升銷售業(yè)績(jī)的三個(gè)法寶
1、銷售技能：成交十字箴言/談判簽約技巧
2、定價(jià)促銷方法及技巧：白海綿理論黃金分割點(diǎn)原理
3、客戶推進(jìn)系統(tǒng)/客戶檔案卡妙用

第三部分：*銷售團(tuán)隊(duì)打造系統(tǒng)
1、成長(zhǎng)性企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的典型問(wèn)題
2、文化建設(shè)與激勵(lì)系統(tǒng)的打造
3、*銷售人員的四個(gè)特質(zhì)：
4、團(tuán)隊(duì)銷售能力提升的六脈神劍

第四部分：目標(biāo)管控系統(tǒng)
1、目標(biāo)的重要性
2、企業(yè)目標(biāo)---部門(mén)目標(biāo)---團(tuán)隊(duì)目標(biāo)---個(gè)人目標(biāo)

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