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市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)策略制定培訓(xùn)

第一章 細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)客戶分析：了解產(chǎn)品的目標(biāo)客戶有哪些特征？如何細(xì)分市場(chǎng)？
1.細(xì)分市場(chǎng)的分類：區(qū)分細(xì)分市場(chǎng)的變量要素有哪些？
a 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量
b 組織市場(chǎng)細(xì)分變量
c 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分變量
2.市場(chǎng)細(xì)分方法：如何界定細(xì)分市場(chǎng)的特征？
a 單項(xiàng)變量細(xì)分
b 綜合變量細(xì)分
c 系列變量細(xì)分
d 多變量組合細(xì)分
3.市場(chǎng)細(xì)分實(shí)施流程：細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)施流程
a 劃定市場(chǎng)需求范圍
b 潛在客戶需求分析
c 需求差異性分析
d 完善細(xì)分市場(chǎng)
4.細(xì)分市場(chǎng)有效性評(píng)估：劃分的細(xì)分市場(chǎng)是否合理有效？
a 可衡量性
b 足量性
c 可進(jìn)入性
d 可實(shí)施性

第二章 環(huán)境分析及營(yíng)銷(xiāo)策略制定：確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略
1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析要素：宏觀經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)性分析、市場(chǎng)吸引力、發(fā)展趨勢(shì)。
2.品類吸引力分析：產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的吸引力如何評(píng)估？
a 市場(chǎng)規(guī)模/市場(chǎng)增長(zhǎng)/潛力
b 用戶需求/收益吸引力/銷(xiāo)售周期/頻率/轉(zhuǎn)換成本
c 品類利潤(rùn)/效益
d 產(chǎn)品生命周期
3.品類競(jìng)爭(zhēng)力分析：產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力如何評(píng)估？
a 新進(jìn)入者門(mén)檻
b 買(mǎi)方議價(jià)能力
c 賣(mài)方議價(jià)能力
d 品類競(jìng)爭(zhēng)
e 替代品
4.市場(chǎng)可行性分析：企業(yè)進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的可行性有多大？
a 企業(yè)目標(biāo)一致性評(píng)估
b 內(nèi)部資源支撐性評(píng)估
5.營(yíng)銷(xiāo)策略組成：目標(biāo)市場(chǎng)選擇、核心戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合
6.目標(biāo)市場(chǎng)選擇
a 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略：無(wú)差異性、差異性和集中性策略
b 目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣
7.核心戰(zhàn)略分析：差異化優(yōu)勢(shì)
a 什么是核心戰(zhàn)略？?jī)r(jià)值主張？
b 基于價(jià)格/成本的差異化
c 基于產(chǎn)品特征的差異化
d 獲得差異化優(yōu)勢(shì)的三種途徑：核心戰(zhàn)略從哪些方面來(lái)制定？
e 差異化優(yōu)勢(shì)分析：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)展差異化優(yōu)勢(shì)分析
8.核心戰(zhàn)略制定
a 戰(zhàn)略目標(biāo)
b 戰(zhàn)略方案選擇
c 目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)定位
d 核心戰(zhàn)略制定

第三章 定價(jià)：如何針對(duì)不同用戶、不同營(yíng)銷(xiāo)階段制定定價(jià)策略？
1.定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系
2.價(jià)格、價(jià)值和成本的關(guān)系
3.客戶感知價(jià)值測(cè)量：客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的價(jià)值如何測(cè)量？
a 使用價(jià)值計(jì)算：如何計(jì)算客戶感知價(jià)值？
b 價(jià)格門(mén)限值：客戶對(duì)產(chǎn)品可接受的上下門(mén)檻值是多少？
c 品牌偏好價(jià)值：不同品牌客戶可接受的價(jià)值差異有多少？
d 感知價(jià)值的提升：如何提升客戶的感知價(jià)值？
4.定價(jià)范圍和目標(biāo)：在定價(jià)范圍內(nèi)，如何制定定價(jià)的目標(biāo)？
a 感知價(jià)值和成本差異
b 滲透定價(jià)
c 銷(xiāo)售/投資回報(bào)率定價(jià)
d 追求穩(wěn)定性定價(jià)
e 撇脂定價(jià)
f 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)
5.產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略：在產(chǎn)品不同的生命周期，對(duì)定價(jià)有什么影響？
6.定價(jià)方法
a 產(chǎn)品線定價(jià)
b 價(jià)格捆綁
c 互補(bǔ)定價(jià)
d 價(jià)值定價(jià)
e 天天低價(jià)定價(jià)法
f 隱蔽價(jià)格提升
g 價(jià)格歧視
h 二級(jí)市場(chǎng)折扣
i 定期折扣
j 拍賣(mài)

第四章 促銷(xiāo)
1.促銷(xiāo)目標(biāo)
a 終端客戶促銷(xiāo)：關(guān)系建立（長(zhǎng)期）、交易性促銷(xiāo)（短期）
b 交易性促銷(xiāo)：：提高存貨、提高銷(xiāo)售投入、關(guān)系建立
2.促銷(xiāo)預(yù)算
3.終端客戶促銷(xiāo)
a 基于產(chǎn)品的促銷(xiāo)
b 基于價(jià)格的促銷(xiāo)
4.交易性促銷(xiāo)
5.評(píng)估客戶促銷(xiāo)
a 短期評(píng)估
b 長(zhǎng)期影響
c 競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)
6.測(cè)試市場(chǎng)
7.評(píng)估交易性促銷(xiāo)

第五章 渠道管理：如何搭建和管理公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)？
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
a 直接渠道和間接渠道
b 渠道的功能和流程
c 渠道的層級(jí)
2.渠道設(shè)計(jì)
a 渠道與客戶需求：如何根據(jù)不同的客戶需求來(lái)選擇渠道類型？
b 建立目標(biāo)和約束條件：不同類型的產(chǎn)品因營(yíng)運(yùn)模式不同對(duì)渠道有不同的要求。
c 渠道方案設(shè)計(jì)：確定中間商類型、數(shù)量和責(zé)任。
d 渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控性和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。
3.渠道管理：如何有效強(qiáng)化渠道的工作機(jī)制和效益？
a 渠道成員甄選
b 培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制
c 渠道演進(jìn)
d 渠道決策調(diào)整
4.渠道整合
a 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
b *系統(tǒng)
c 多渠道系統(tǒng)整合
5.渠道沖突管理

第六章 客戶關(guān)系管理：如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，并維護(hù)牢固的客戶關(guān)系？
1.客戶關(guān)系管理的企業(yè)效益：客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)效益的影響。
a 客戶開(kāi)發(fā)成本
b 客戶基本利潤(rùn)
c 增長(zhǎng)收益
d 客戶維護(hù)成本
e 客戶推薦效益
f 價(jià)格溢價(jià)
2.客戶關(guān)系類型：企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)類型有哪些？
a 個(gè)人助理
b 專用個(gè)人助理
c 自助服務(wù)
d 自動(dòng)化服務(wù)
e 社區(qū)
f 共同創(chuàng)作
g 大規(guī)模定制
3.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶、毒藥客戶？
a 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
b 客戶數(shù)據(jù)分析
c 客戶選擇
4.客戶關(guān)系維護(hù)培育
a 客戶關(guān)系管理
b 吸引和維系客戶
c 建立客戶忠誠(chéng)
d 獲取流失客戶
5.客戶價(jià)值*化：如何讓客戶的價(jià)值*化？
a 盈利客戶
b 測(cè)量客戶終身價(jià)值

第七章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)度量指標(biāo)：如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，度量營(yíng)銷(xiāo)效果？
1.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
a 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃組成：執(zhí)行摘要、形勢(shì)分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)支持方案
b 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂：制訂方法、步驟
2.營(yíng)銷(xiāo)度量指標(biāo)
a 營(yíng)銷(xiāo)度量指標(biāo)框架
b 基于客戶的度量指標(biāo)
c 產(chǎn)品/市場(chǎng)度量指標(biāo)
d 營(yíng)銷(xiāo)組合度量指標(biāo)
e 網(wǎng)絡(luò)的度量指標(biāo)

提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值