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廣州門店銷售培訓(xùn)
課程收益
1、門店管理者管理能力的提升
2、掌握客戶管理方法
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力提升
4、銷售目標(biāo)與績(jī)效的制定

課程大綱
第一單元：銷售管理者認(rèn)知篇
第一章：銷售管理模型的建立
一、管理者的狀態(tài)認(rèn)知
1、【互動(dòng)】：通過課堂互動(dòng)了解學(xué)員作為管理者現(xiàn)有的狀態(tài)
2、【案例分析】：XX管理者的一天
3、【互動(dòng)】建立以終為始的管理思路
二、銷售管理者的角色認(rèn)知
1、管理者與非管理者的本質(zhì)區(qū)別
2、通過管理要達(dá)到的目標(biāo)
3、【互動(dòng)】：通過互動(dòng)測(cè)試學(xué)員的管理意識(shí)
4、管理者的管理模型的建立

第二單元：客戶資源管理篇
第二章：客戶線索（來(lái)店/來(lái)電）的管理
一、客戶線索登記表的管理
1、及時(shí)
2、完整
3、真實(shí)
二、客戶線索統(tǒng)計(jì)與分析
1、分析一
2、分析二
3、分析三

第三章：意向客戶的管理
一、意向客戶的分級(jí)管理
1、意向客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
2、意向客戶的倒三角形原理
二、意向客戶的回訪管理
1、意向客戶的回訪時(shí)間
2、意向客戶的回訪頻次
3、意向客戶的回訪話術(shù)
三、意向客戶的促銷管理
四、意向客戶的邀約管理

第四章：休眠客戶管理
一、休眠客戶的判斷三大標(biāo)準(zhǔn)
1、標(biāo)準(zhǔn)一
2、標(biāo)準(zhǔn)二
3、標(biāo)準(zhǔn)三
二、喚醒休眠客戶的三大方法
1、方法一
2、方法二
3、方法三
三、休眠客戶轉(zhuǎn)介紹三大方法
1、方法一
2、方法二
3、方法三

第五章：戰(zhàn)敗客戶管理
一、戰(zhàn)敗客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
二、戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗分析
1、品牌拒絕
2、經(jīng)銷商拒絕
3、銷售人員拒絕
三、戰(zhàn)敗客戶的轉(zhuǎn)介紹

第六章：成交客戶管理
一、成交客戶滿意度管理
1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、提升滿意度的方法
二、成交客戶的分享與社會(huì)化傳播
三、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹
四、成交客戶的增購(gòu)與換購(gòu)

第三單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理篇

第七章：建設(shè)你的團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)的組成
1、【案例分析】XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署
2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少
二、基于XY象限的團(tuán)隊(duì)模型圖
1、XY象限管理的構(gòu)建方法
2、【案例】第一象限管理
3、【案例】第二象限管理
4、【案例】第三象限管理
5、【案例】第四象限管理
6、團(tuán)隊(duì)成員選擇的基本要素
三、團(tuán)隊(duì)人才的招聘與面試的四大方法
1、望
2、聞
3、問
4、切

第八章：做好團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外部溝通
一、團(tuán)隊(duì)溝通的基本原理
1、信息傳遞
2、取得好感
3、能力訓(xùn)練
二、團(tuán)隊(duì)溝通的常見障礙
1、【互動(dòng)】：通過互動(dòng)游戲讓學(xué)員了解溝通的常見障礙
2、溝通理想的結(jié)果
3、溝通有問題的結(jié)果
4、溝通糟糕的結(jié)果
三、溝通的經(jīng)典模型
1、編碼與解碼的方法
2、傳訊
3、反饋
四、溝通中的編碼與解碼模型建立
1、【互動(dòng)】編碼解碼互動(dòng)游戲
2、學(xué)員分享影響編碼解碼的障礙
3、總結(jié)良好溝通中編碼與解碼方法
五、溝通中的傳訊模型建立
1、三種傳訊頻道差異介紹
2、【互動(dòng)】了解形成傳訊頻道差異的原因
3、總結(jié)處理三種頻道差異的方法
六、溝通中的反饋模型建立
1、【案例】了解感性溝通帶來(lái)的反饋障礙
2、四種不同性格的成員的溝通方式
3、【互動(dòng)】通過互動(dòng)游戲?qū)⒂行У臏贤涞?br /> 七、團(tuán)隊(duì)常見的溝通方向
1、對(duì)上溝通
2、對(duì)下溝通
3、水平溝通
4、對(duì)外溝通
5、會(huì)議溝通

第九章：激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的作用
1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象
3、激勵(lì)正確的事情
二、激勵(lì)的動(dòng)因分析
1、【互動(dòng)】奧格登警覺實(shí)驗(yàn)
2、【模型】馬斯諾需求理論
3、【互動(dòng)】斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)
三、物質(zhì)激勵(lì)的四大原則
1、可視化
2、及時(shí)性
3、創(chuàng)新化
4、制度化
四、精神激勵(lì)的六大方法
1、榮譽(yù)激勵(lì)
2、挑戰(zhàn)激勵(lì)
3、授權(quán)激勵(lì)
4、關(guān)懷激勵(lì)
5、感動(dòng)激勵(lì)
五、負(fù)激勵(lì)的三大方法
1、激將
2、寬赦
3、感化

第十章：訓(xùn)練你的團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的目標(biāo)
二、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的四大誤區(qū)
1、誤區(qū)一
2、誤區(qū)二
3、誤區(qū)三
4、誤區(qū)四
三、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的兩種組織策略
1、小課堂研修OJT
2、專題研修
四、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)計(jì)的四大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
4、原則四
五、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)
六、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練者能力提升練習(xí)

第四單元：銷售業(yè)務(wù)管理篇
第十一章：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
一、目標(biāo)管理的效果
1、【互動(dòng)】通過海上求生的互動(dòng)游戲觀察小組團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成情況
2、目標(biāo)管理的作用
二、目標(biāo)設(shè)定的三大流程
1、基層……目標(biāo)
2、中層……目標(biāo)
3、高層……目標(biāo)
三、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
四、目標(biāo)分解的方法
1、【案例】XX品牌活動(dòng)目標(biāo)制定與分解
2、【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)演練目標(biāo)分解

第十二章：團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理
一、績(jī)效設(shè)定的目標(biāo)
1、【案例分析】XX公司360度績(jī)效考評(píng)成績(jī)單分析績(jī)效的目標(biāo)
2、【互動(dòng)】互動(dòng)練習(xí)分析績(jī)效的指標(biāo)
3、【案例分析】誰(shuí)該委以重任
4、【案例分析】公司投入與績(jī)效間的關(guān)系
二、績(jī)效設(shè)定的三大作用
1、作用一
2、作用二
3、作用三
三、績(jī)效設(shè)定的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
四、績(jī)效設(shè)定的12大方法
1、銷量績(jī)效
2、目標(biāo)績(jī)效
3、階梯績(jī)效
4、目標(biāo)?績(jī)效
5、衍生績(jī)效
6、促銷績(jī)效
7、價(jià)格績(jī)效
8、產(chǎn)品績(jī)效
9、銷量+階梯
10、目標(biāo)+產(chǎn)品
11、目標(biāo)+促銷
12、價(jià)格+衍生
五、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效*化
1、【互動(dòng)】互動(dòng)游戲紅與黑
2、總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)合對(duì)績(jī)效的作用
廣州門店銷售培訓(xùn)