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課程大綱
第一部分:全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變
為什么都在做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值？
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自己的幫助？
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思維有哪些？
現(xiàn)在是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我們要主動(dòng)，熱情；
客戶沒(méi)有大小，把客戶當(dāng)成貴賓和明星來(lái)服務(wù)；
沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)銷(xiāo)售的人；
酒香也怕巷子深；
客戶對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高；
銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先銷(xiāo)售我們自己和我們的服務(wù)；
良好的溝通是銷(xiāo)售的前提；
站在客戶的角度幫他分析和專(zhuān)業(yè)講解；
客戶不購(gòu)買(mǎi)是客戶不了解，不是沒(méi)有需求。
第二部分：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拜訪客戶的步驟
1：確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)，首先對(duì)樓層和保安進(jìn)行了解，尤其是保安要讓他做我們的內(nèi)線。
2：陌生拜訪：從樓頂開(kāi)始拜訪。
3：進(jìn)入客戶家中
4：每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息：電話，負(fù)責(zé)人姓名，需求情況
5：篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)：把所有的客戶進(jìn)行整理，把有意向的客戶名單列出來(lái)。
6：整理客戶資料：整理每個(gè)目標(biāo)地點(diǎn)的客戶，按照順序列出表單，有助于清楚了解哪些客戶拜訪過(guò)，哪些客戶沒(méi)有拜訪過(guò)等信息，方便下次使用。
第三部分：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的好處
可以起到宣傳的作用
有助于對(duì)客戶了解的更加深入
可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷(xiāo)售渠道
快速增加和客戶的感情和信任程度
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員
第四部分：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
拜訪前必須弄清楚的三組問(wèn)題
陌生拜訪前的物品準(zhǔn)備
陌生拜訪前的心理準(zhǔn)備
陌生拜訪前的職業(yè)化準(zhǔn)備
陌生拜訪前的銷(xiāo)售問(wèn)題準(zhǔn)備
情景演示，案例分析
制定高效可行的拜訪計(jì)劃
第五部分：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之-----渠道拓展
一：建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向
1：核心思想
客戶鎖定
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
定向定點(diǎn)宣傳
2：建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道
小區(qū)
裝飾公司與設(shè)計(jì)師
行業(yè)聯(lián)盟
團(tuán)購(gòu)
異業(yè)聯(lián)盟
網(wǎng)絡(luò)
二：小區(qū)渠道解析
1：小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備
人員安排
小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理
工資與提成方式
2：小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟
城市小區(qū)普查
小區(qū)分類(lèi)，確定重點(diǎn)
評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
人員與資料準(zhǔn)備
正式進(jìn)駐
接待與介紹產(chǎn)品
掃樓
參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
展廳接待/家裝課堂
接受預(yù)訂
團(tuán)購(gòu)或促銷(xiāo)
小區(qū)回訪
口碑宣傳
3：不同房源的開(kāi)發(fā)策略
單位集資房
商品房
拆遷或低檔小區(qū)
別墅小區(qū)
4：小區(qū)渠道主要營(yíng)銷(xiāo)方式
交房交鑰匙廣告和宣傳
售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
小區(qū)門(mén)店
小區(qū)內(nèi)樣板房
單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)車(chē)庫(kù)：服務(wù)店宣傳
小區(qū)廣告
小禮品
公益活動(dòng)
電話營(yíng)銷(xiāo)
5:小區(qū)掃樓技巧
物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
租房進(jìn)駐
分區(qū)到人
考核過(guò)程
人員淘汰
集中時(shí)段，上班方式調(diào)整
三:家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析
1:設(shè)計(jì)師渠道發(fā)主要形式
設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍
設(shè)計(jì)師大賽贊助
設(shè)計(jì)師聚會(huì)
平時(shí)活動(dòng)
2:設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧
重點(diǎn)跟蹤
找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤
轉(zhuǎn)介紹
進(jìn)入圈子
四:行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
借店出樣
聯(lián)合宣傳
客戶轉(zhuǎn)介紹
VIP金卡或優(yōu)惠券
聯(lián)合團(tuán)購(gòu)
第六部分：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之----團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)
一：促銷(xiāo)活動(dòng)目的與手段
1：促銷(xiāo)活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2：形式、儀式的作用
3：促銷(xiāo)活動(dòng)的目的
提高銷(xiāo)量
提升品牌
打擊對(duì)手
消化庫(kù)存
4：促銷(xiāo)互動(dòng)主要手段
讓人來(lái)
讓人買(mǎi)
二：當(dāng)前行業(yè)促銷(xiāo)的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷(xiāo)量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開(kāi)花，不結(jié)果）
3、促銷(xiāo)停留在泛、面上，沒(méi)有針對(duì)性（只開(kāi)*，不瞄準(zhǔn)）
4、活動(dòng)組織不充分（只花錢(qián)，不算賬）
5、別人搞你也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷(xiāo)）
三：促銷(xiāo)活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
1：確定活動(dòng)目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意
與消費(fèi)者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性
3）主題分類(lèi)
2：確定活動(dòng)方案
1）方案制定八問(wèn)
活動(dòng)目的是什么？
他們?cè)谀睦铮?br /> 怎么讓他來(lái)？知道-感興趣
怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷(xiāo)產(chǎn)品）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）
當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢(qián)？怎么花錢(qián)？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式？
贈(zèng)品的選擇
3）主要活動(dòng)形式
吸引人氣類(lèi)
制造銷(xiāo)量類(lèi)
提升美譽(yù)類(lèi)
4）怎么做買(mǎi)贈(zèng)？
等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷(xiāo)量的等級(jí)）
*的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
享受活動(dòng)門(mén)檻要低（低進(jìn)高出）
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來(lái)有力度）
讓別人看見(jiàn)（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷(xiāo)量的；
特價(jià)是*，是有*的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來(lái)做特價(jià)；
對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來(lái)做特價(jià)；
6）活動(dòng)力度與資源安排
3：確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
4：賣(mài)場(chǎng)終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4)布置的創(chuàng)意和新元素；
5：活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷(xiāo)貨源
2）場(chǎng)地審批
3）贈(zèng)品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷(xiāo)政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)
四：促銷(xiāo)宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門(mén)店形象廣告
五：當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)解析
1、預(yù)交定金活動(dòng)解析
2、“1元換購(gòu)”活動(dòng)解析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析