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西安電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1、改變了陳舊的思維方式，全員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)明顯增強(qiáng)；
2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn)，營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)初見(jiàn)成效；
3、員工的工作態(tài)度明顯提高，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡自己的工作；
4、電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拓展自信明顯提高，業(yè)務(wù)新手感到自己找到了如何通過(guò)電話(huà)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方法，業(yè)務(wù)老手懂得如何總結(jié)提高；
5、同等市場(chǎng)條件下，公司整體銷(xiāo)售量明顯提高。

課程大綱
一、電話(huà)銷(xiāo)售模式特征
何謂電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售模式優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售流程
二、電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的技能
挖掘客戶(hù)需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話(huà)銷(xiāo)售技術(shù)技能、工作態(tài)度

第一部分：推銷(xiāo)的哲學(xué)——電話(huà)銷(xiāo)售人員思維方式再造
一、何謂推銷(xiāo)
“說(shuō)服”能解決問(wèn)題嗎？
案例：難以完成的推銷(xiāo)
推銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
對(duì)推銷(xiāo)內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
二、需要、欲望、需求
對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷(xiāo)售層級(jí)的哪一個(gè)層次。
推銷(xiāo)大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
寄寓深刻哲理的推銷(xiāo)案例
當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋，而有人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是你的幾十倍、幾百倍，千萬(wàn)不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
三、關(guān)于推銷(xiāo)的幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)
真正的理解它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：推銷(xiāo)將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。
問(wèn)題討論：
當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同質(zhì)無(wú)差異時(shí)，如何制造差異化？

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)人員人際技能快速提升
——業(yè)務(wù)拓展與客戶(hù)維護(hù)的重中之重
會(huì)讓你大吃一驚，原來(lái)只要通過(guò)正常的日常訓(xùn)練，一個(gè)月你就能夠成為人際溝通高手。
問(wèn)題討論：想給總經(jīng)理打電話(huà)做推銷(xiāo)秘書(shū)阻攔怎么辦？
問(wèn)題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問(wèn)題討論：人們最喜歡的談話(huà)話(huà)題是什么？
問(wèn)題討論：有的人贊美你，你會(huì)覺(jué)得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會(huì)覺(jué)得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問(wèn)題討論：想一想你身邊有沒(méi)有特別愛(ài)“抬杠”的人？談?wù)剬?duì)他的感受。

第三部分：電話(huà)銷(xiāo)售全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷(xiāo)售技能
電話(huà)銷(xiāo)售步驟一：潛在顧客開(kāi)發(fā)——建立電話(huà)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)
假定你是一位推銷(xiāo)新手，你面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是到哪里去尋找你的潛在客戶(hù)。你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來(lái)你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)“自動(dòng)倍增”是你首要要解決的問(wèn)題。
1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法；3、制定準(zhǔn)顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃
電話(huà)銷(xiāo)售步驟二：初次電話(huà)——與客戶(hù)建立關(guān)系
明確初次電話(huà)目的：客戶(hù)篩選、電話(huà)約見(jiàn)、電話(huà)銷(xiāo)售
客戶(hù)篩選技巧與方法
電話(huà)約見(jiàn)技巧與方法
問(wèn)題：約見(jiàn)顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？為提高約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的成功率有沒(méi)有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧？
案例：不成功的電話(huà)約見(jiàn)
討論：小劉為什么沒(méi)有成功？
案例：一個(gè)經(jīng)典的電話(huà)約見(jiàn)
電話(huà)約見(jiàn)的基本步驟及技巧
課程實(shí)訓(xùn)：如何約見(jiàn)馬女士？
電話(huà)約見(jiàn)話(huà)術(shù)；樹(shù)立正確的電話(huà)約見(jiàn)觀(guān)念
電話(huà)銷(xiāo)售步驟三：探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)——了解顧客需求
鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)——試探或暗示需求方向
收斂式提問(wèn)——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求
1、*顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
課堂實(shí)訓(xùn)：運(yùn)用*銷(xiāo)售技巧
2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則
3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷(xiāo)售法
4、將消費(fèi)觀(guān)念轉(zhuǎn)為投資觀(guān)念的有效方法
電話(huà)銷(xiāo)售步驟四：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類(lèi)型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用
電話(huà)銷(xiāo)售步驟五：促成交易
記?。耗愕哪繕?biāo)是成交，而不是完成推銷(xiāo)介紹。
1、善于識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，把握*成交時(shí)機(jī)；2、促成交易時(shí)機(jī)；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)技能質(zhì)的飛躍
電話(huà)銷(xiāo)售步驟六：結(jié)束推銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)
不要認(rèn)為成交了就萬(wàn)事大吉，記?。焊锩形闯晒Γ具€需努力??！
1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項(xiàng)；3、成交后跟蹤與客戶(hù)維護(hù)
課堂實(shí)訓(xùn)：電話(huà)銷(xiāo)售角色扮演。

第四部分：銷(xiāo)售人員的自我成長(zhǎng)與自我激勵(lì)——修煉終成正果
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀(guān)點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個(gè)人都可以在自身的工作中成
長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。
一、銷(xiāo)售人員職業(yè)分析
討論：什么樣的工作才稱(chēng)得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、銷(xiāo)售代表職業(yè)的好處
3、銷(xiāo)售代表的發(fā)展方向
二、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準(zhǔn)備
沒(méi)有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)
5、具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長(zhǎng)期有意識(shí)的訓(xùn)練、總結(jié)？
6、反應(yīng)機(jī)敏
要善于發(fā)現(xiàn)周?chē)臐撛谫?gòu)買(mǎi)者，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀(guān)色，應(yīng)對(duì)*”。一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)斗智的過(guò)程。
7、搜尋上一個(gè)臺(tái)階要做的準(zhǔn)備
應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？
三、銷(xiāo)售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì)
確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。

西安電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)