終端銷售心理技巧
講師：原東明 瀏覽次數(shù)：2678
課程描述INTRODUCTION
銷售技巧課程培訓(xùn)大綱
培訓(xùn)講師：原東明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧課程培訓(xùn)大綱
課程大綱
人在平常的狀態(tài)下，是靠理智思維來指揮自己的行為；但人在產(chǎn)生情緒后，就立刻變成了情緒的奴隸，因?yàn)榍榫w是更貼近天然生存規(guī)則的信息處理機(jī)制，更貼近人類的動(dòng)物形本能。有效刺激的時(shí)候，人就回退到動(dòng)物的層面
終端銷售的心理戰(zhàn)術(shù)中最根本的規(guī)律，就是所有具備分析價(jià)值的反應(yīng)都是在有效刺激的情況下做出的，是不能偽裝的。因?yàn)槿撕推渌麆?dòng)物一樣，都以生存和繁衍為兩大*目標(biāo)，涉及到這兩項(xiàng)的反應(yīng)，都無法靠人類獨(dú)有的思維意識(shí)來控制。雖然人類社會(huì)的規(guī)則非常復(fù)雜，但本質(zhì)上都是生存和繁衍規(guī)則的衍生規(guī)則。
終端銷售的心理學(xué)應(yīng)用更多的是洞察并刺激人的感性思維
左半腦——理性： 右半腦——感性：
語言 圖形
概念 感覺
邏輯 知覺
分析 想象
推理 情感
目錄
第一印象的心理技巧運(yùn)用
分析你的客戶類型及應(yīng)對(duì)措施
洞察你的客戶心理特征
銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)技巧運(yùn)用
人的行為受到先入為主的思維所左右
第一印象---人的第一印象
心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。在看照片之前，對(duì)一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對(duì)另一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來說明他的性格特征。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。
第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。
第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。
這一實(shí)驗(yàn)充分說明了第一印象對(duì)人際知覺的重要影響
第一印象的消極作用：
其一，在于“以貌取人”，使認(rèn)知具有表面性；
其二，在于“先入為主”，造成人際認(rèn)知的主觀片面性。
應(yīng)用在銷售人員
第一印象”至關(guān)重要：
職業(yè)化形象，表現(xiàn)自信自重，真正關(guān)心和尊重客戶，
以良好的自我管理能力，體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力
避免自己的“先入為主”，能融入客戶情境，感同身受，以客戶為中心
白人與黑人結(jié)婚所生的嬰兒，它的牙齒是白還是黑的？
第一印象相關(guān)心理技巧演練：
站位：
眼神：
手勢(shì)：
語速：
體態(tài)：
握手
第一印象---環(huán)境的暗示作用
1、原則與思維
2、應(yīng)用范圍
如何在賣場(chǎng)中形成購買的環(huán)境暗示
開單的憑證
-----撒謊并不等于欺騙
不斷接到的訂貨電話
人流的涌動(dòng)
公司取得好的榮譽(yù)的報(bào)道或者證明
客戶常見的心理類型
1、求實(shí)心理：是以追求商品或勞務(wù)的使用價(jià)值為主要目的的消費(fèi)心理。
2、求美心理：是以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目的的消費(fèi)心理。
3、求便心理：是指消費(fèi)者購買方便或攜帶方便。
4、攀比心理（炫耀心理）：消費(fèi)目的是滿足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理誘導(dǎo)下的購買動(dòng)機(jī)具有虛榮性，常常表現(xiàn)為購買名貴商品、緊俏商品和時(shí)髦商品，其購買行為具有攀比性和超前性的特點(diǎn)。
5、偏好心理（好惡心理）：只具有某些特殊愛好的消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
6、從眾心理：在從眾心理誘導(dǎo)下的購買動(dòng)機(jī)具有跟隨性，常常表現(xiàn)為群體集體購買。購買行為具有無目的性、偶然性、沖動(dòng)性的特點(diǎn)。
7、自豪心理：在自豪心理誘導(dǎo)下的購買動(dòng)機(jī)具有地方性和顯示性，常常表現(xiàn)為購買家鄉(xiāng)或某一地區(qū)的名優(yōu)、土特產(chǎn)品。其購買行為具有饋贈(zèng)性的特點(diǎn)。
8、占有心理：在占有心理支配下的購買動(dòng)機(jī)具有恐失性，常常表現(xiàn)為購買有價(jià)證券、文物古董、名人字畫和珍貴工藝品，其購買行為具有收藏性和報(bào)紙性的特點(diǎn)。
9、保值心理：在保值心理誘導(dǎo)下的購買動(dòng)機(jī)具有守財(cái)性，常常表現(xiàn)為購買金屬制品、耐用消費(fèi)品和生活必需品，其購買行為具有盲目性、沖動(dòng)性和搶購性的特點(diǎn)。
10、懷舊心理：在懷舊心理誘導(dǎo)下的購買動(dòng)機(jī)具有復(fù)古性，常常表現(xiàn)為購買只有某一歷史特征的的傳統(tǒng)商品的仿古制品，其購買行為具有明確的目的性、專一性和觀賞性的特點(diǎn)
11、推崇權(quán)威心理：消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
12、愛占便宜心理。
13、害怕后悔心理：每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。
14、面子心理：中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。
客戶類型分析---男性消費(fèi)心理
動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性
購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄
客戶類型分析---女性消費(fèi)心理
追求時(shí)髦
追求美觀
感情強(qiáng)烈，喜歡從眾
喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)
客戶類型分析---兒童消費(fèi)心理
購買目標(biāo)明確，購買迅速。
少年兒童更容易參照群體的影響。
選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。
購買商品具有依賴性。
客戶類型分析---青年消費(fèi)心理
追求時(shí)尚和新穎
表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性
容易沖動(dòng)，注重情感
客戶類型分析---中年人消費(fèi)心理
購買的理智性勝于沖動(dòng)性
購買的計(jì)劃性多于盲目性
購買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利
客戶類型分析---老年人消費(fèi)心理
富于理智，很少感情沖動(dòng)
精打細(xì)算
堅(jiān)持主見，不受外界影響
方便易行
品牌忠誠(chéng)度較高
客戶類型分析
---四種個(gè)性
分析型、控制型、友善型、表現(xiàn)型
常見的十三種客戶心理分析
一、猶豫不決型客戶
二、脾氣暴躁型的客戶
三、自命清高的客戶
四、世故老練型的客戶
五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）
六、節(jié)約儉樸型的客戶
七、來去匆匆型的客戶
八、理智好辯型客戶
九、虛榮心強(qiáng)的客戶
十、貪小便宜型的客戶
十一、八面玲瓏型的客戶
十二、滔滔不絕型客戶
十三、沉默羔羊型的客戶
項(xiàng)羽式的客戶-----猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，
反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
李逵式的客戶-----脾氣暴躁型客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
關(guān)羽式的客戶----自命清高型客戶
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
和珅式的客戶----世故老練型客戶
特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
諸葛亮式的客戶---小心翼翼型客戶
特點(diǎn)：對(duì)你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢
應(yīng)對(duì)策略：
道光皇帝式的客戶---節(jié)約儉樸型客戶
特點(diǎn)：
對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到
應(yīng)對(duì)策略：
戴宗式的客戶---來去匆匆型的客戶
特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。
應(yīng)對(duì)策略：
吳用式的客戶-----理智好辯型客戶
特點(diǎn)：
喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。
應(yīng)對(duì)策略：
盧俊義式的客戶-----虛榮心強(qiáng)的客戶
特點(diǎn)：
死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西
應(yīng)對(duì)策略：
時(shí)遷式的客戶-----貪小便宜型的客戶
特點(diǎn)：無論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變
應(yīng)對(duì)策略：
韋小寶式的客戶----八面玲瓏型的客戶
特點(diǎn)：
這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象
應(yīng)對(duì)策略：
戰(zhàn)國(guó)蘇秦式的客戶-----滔滔不絕型客戶
特點(diǎn)：
有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會(huì)放大來說，不說出來她就會(huì)不高興，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。
應(yīng)對(duì)策略：
徐庶式的客戶---沉默羔羊型的客戶
特點(diǎn)：
這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對(duì)于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大
應(yīng)對(duì)策略：
洞察你客戶的心理
學(xué)點(diǎn)微反應(yīng)知識(shí)
有時(shí)候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同事修正你的說法方式或者手段而已
學(xué)會(huì)有意識(shí)的運(yùn)用小的心理技巧
買賣雙方都站著商談的時(shí)候
眼神
注視的眼神
直視的眼神
虛視的眼神
環(huán)視的眼神
坐姿
椅子的做法及對(duì)談時(shí)的角度
銷售中小的心理技巧運(yùn)用
談話的距離
對(duì)談時(shí)的距離。
微笑
語速
音樂
手勢(shì)
對(duì)談時(shí)的手勢(shì)
稱呼
透過舉止透視客戶的購買能力意向
銷售技巧課程培訓(xùn)大綱
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/17376.html
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- 原東明
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