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杭州開門紅營銷方案培訓(xùn)課程

課程大綱
一、銀行營銷現(xiàn)狀分析
1、營銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個(gè)方面的營銷建議

二、開門紅營銷的意義
1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……
2、門在哪里？
3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……

三、開門紅營銷八大方向及實(shí)操方法
1、引流獲客
引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
引流具體操作手法
網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路
案例：你為什么要停下來看我做什么？
引流的要求和注意事項(xiàng)。
組織討論：各組三分鐘時(shí)間內(nèi)討論出盡可能多的引流的方法。
網(wǎng)絡(luò)引流的操作思路
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的個(gè)體心理特征和集體心理特征分析
4U理論
基于銀行電子商務(wù)平臺(tái)的O2O思路
商戶洽談的重點(diǎn)
各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的洽談要點(diǎn)
如何組織策劃活動(dòng)
策劃的意義
策劃活動(dòng)的兩個(gè)基本點(diǎn)
策劃活動(dòng)過程中需要考慮的問題
設(shè)計(jì)活動(dòng)簡易模版
組織討論：每組針對(duì)相應(yīng)主題按照要求策劃一個(gè)活動(dòng)并分享，老師點(diǎn)評(píng)。
2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售
目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度
產(chǎn)品；產(chǎn)品的賣點(diǎn)及帶給客戶的利益分析
顧客：客戶需求如何分析
價(jià)格：“用戶”和“客戶”的區(qū)別在價(jià)格設(shè)定中的運(yùn)用
傳播：重點(diǎn)解讀信息傳播的閉環(huán)
銷售話術(shù)整理及演練
銷售話術(shù)整理過程中的重點(diǎn)
組織討論：不同產(chǎn)品的銷售話術(shù)，各組分享，老師點(diǎn)評(píng)。
運(yùn)營協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
具體講解運(yùn)營中的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品銷售的兩個(gè)場(chǎng)地兩種不同操作思路
組織討論：整理產(chǎn)品銷售中的工具箱
3、信用卡專項(xiàng)
新增卡營銷
信用卡新增營銷的難點(diǎn)
組織討論：信用卡營銷的具體方法
存量卡激活
存量僵尸卡存在的問題匯總
講解：產(chǎn)生這種問題的根源是什么？解決這些問題的方法。
案例：某國有行僵尸卡激活全過程講解。
組織討論：激活卡過程中的活動(dòng)組織需要關(guān)注的核心問題。
商戶活動(dòng)包圍
商戶活動(dòng)矩陣
4、商戶活動(dòng)
商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)
商戶選擇要點(diǎn)
價(jià)格設(shè)定要點(diǎn)
活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
活動(dòng)頻率要點(diǎn)
商戶洽談
洽談中的利益思考
洽談中的自上而下法和自下而上法
5、公私聯(lián)動(dòng)
需要考慮的幾個(gè)問題
企業(yè)選擇的方法
洽談過程中的人員聯(lián)動(dòng)
活動(dòng)前的員工能力培養(yǎng)和演練
組織討論：目前該項(xiàng)工作開展中的現(xiàn)狀及解決辦法
活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
產(chǎn)品推薦重點(diǎn)選擇：基金定投、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品、客戶等級(jí)、保險(xiǎn)
商務(wù)呈現(xiàn)中的重點(diǎn)：
形象、表達(dá)、文字
商務(wù)呈現(xiàn)的手法：PPT展示法、A4紙營銷法
操作中的常見問題
設(shè)備問題
資料問題
物料問題
員工問題
表達(dá)問題
促成問題
6、會(huì)議營銷
客戶分類的不同方法
按照資金量
按照年齡
按照男女
按照興趣愛好
按照工作類型
會(huì)議營銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）
客戶邀約的流程控制
第一次客戶溝通：微信公眾平臺(tái)、微信朋友圈、短信、電話
第二次客戶溝通：確認(rèn)意向，記錄客戶偏好
第三次客戶溝通：活動(dòng)前通知時(shí)間、地點(diǎn)，注意事項(xiàng)
第四次客戶溝通：溫馨提示
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
客戶座位安排技巧
員工現(xiàn)場(chǎng)布局技巧
會(huì)議時(shí)間安排及組織過程中的時(shí)間權(quán)重分配方法
促成技巧
7、網(wǎng)點(diǎn)營銷
高柜連帶營銷
客戶識(shí)別技巧
銀行卡綁定多功能的意義和方法
一句話營銷如何做？
營銷中的員工聯(lián)動(dòng)
組織討論：高柜營銷中的問題及解決思路
低柜專項(xiàng)促銷
“堆頭”促銷法
上柜客戶需求判斷及服務(wù)營銷
引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)
案例：某商業(yè)銀行如何通過引進(jìn)合作方提高中間業(yè)務(wù)量
討論：可以合作的企業(yè)篩選及合作重點(diǎn)
講解：合作中關(guān)注的重點(diǎn)問題
8、互聯(lián)網(wǎng)+
商戶活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)）
二維碼營銷
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談
該版塊運(yùn)用案例教學(xué)法，重點(diǎn)講解某商業(yè)銀行O2O運(yùn)作思路。

四、開門紅中的營銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
現(xiàn)代人際交往方式
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人和集體心理變化
客戶需求的N個(gè)“更”
需求挖掘中的“望聞問切”
挖掘需求所需支持：知識(shí)、技能、心態(tài)
2、產(chǎn)品銷售能力
產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
案例分享：基金定投如何賣
列舉銀行可以用于開門紅的金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)
產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。
3、工具運(yùn)用能力提升
討論可以用于營銷的工具有哪些？針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。
現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營銷技巧
打造微信形象技巧
發(fā)帖技巧
朋友圈維護(hù)關(guān)系技巧
公眾賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)聯(lián)動(dòng)技巧
5、社區(qū)營銷技巧
社區(qū)營銷的關(guān)注點(diǎn)：儲(chǔ)蓄、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、信用卡、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、POS機(jī)
社區(qū)營銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
社區(qū)營銷的選點(diǎn)及調(diào)研技巧
社區(qū)營銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務(wù)
活動(dòng)開展技巧：知識(shí)型、業(yè)務(wù)型、合作類、主題類
社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別和銷售技巧
6、電話銷售及面談技巧
電話銷售的目的和流程
面談流程
電話邀約技巧
客戶現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

五、開門紅營銷實(shí)施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
目標(biāo)：3個(gè)層次
指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3、營銷實(shí)施
發(fā)布信息
組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
動(dòng)員大會(huì)
GPS跟蹤匯報(bào)
專項(xiàng)經(jīng)營管理會(huì)議
優(yōu)秀案例匯總
4、營銷總結(jié)及表彰

杭州開門紅營銷方案培訓(xùn)課程