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課程大綱
第一講
市場(chǎng)開拓能力的提升
一 營銷基礎(chǔ)知識(shí)與營銷理念
（1）市場(chǎng)營銷的含義
（2）五種營銷觀念的比較與分析
傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心
新型營銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心
啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”：
一要與市場(chǎng)打交道
二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友
三要敬畏市場(chǎng)
四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)
二、建筑市場(chǎng)及其運(yùn)行機(jī)制
1.建筑市場(chǎng)的含義
2.建筑市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制
1)價(jià)格機(jī)制
2)競爭機(jī)制
3)供求機(jī)制
3.工程承發(fā)包方式
4.建筑業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)特性
(1)是從拍賣市場(chǎng)演化而來（集合競價(jià)，低價(jià)出包）
(2)是一種期貨市場(chǎng)（先訂合約，遠(yuǎn)期交割）
(3)是典型的買方市場(chǎng)（供大于求，買方有利）
(4)實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度（招標(biāo)審批，資質(zhì)管理）
(5)是亟待規(guī)范的市場(chǎng)
三、中國建筑制造企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)
1.知定位
2.知市場(chǎng)
3.知政策
4.知作用
5.知任務(wù)
四.影響投標(biāo)中標(biāo)的主要因素
1.業(yè)主的傾向
（1）業(yè)主能否獨(dú)立決標(biāo)
（2）業(yè)主對(duì)項(xiàng)目工期、價(jià)格的傾向
（3）業(yè)主對(duì)區(qū)域性承包商的選擇
（4）業(yè)主的政績傾向
（5）業(yè)主的決策能力
2.技術(shù)實(shí)力
（1）投標(biāo)人的技術(shù)水平能否*限度地滿足招標(biāo)工程的要求(例5.7某工程開挖項(xiàng)目投標(biāo)商靠比較優(yōu)勢(shì)競標(biāo)分析)
（2）投標(biāo)人有否招標(biāo)工程的類似成功經(jīng)驗(yàn)同類工程的業(yè)績?nèi)绾?br /> （3）投標(biāo)人有否技術(shù)引導(dǎo)的能力
（例10.4某水庫修補(bǔ)工程投標(biāo)商技術(shù)方案缺陷失標(biāo)分析
例15.2某國輸電線路工程投標(biāo)商缺乏實(shí)力失標(biāo)分析、
3.價(jià)格因素
（1）投資主體對(duì)投標(biāo)價(jià)格的趨向
（2）業(yè)主對(duì)工程造價(jià)的熟悉程度
（3）項(xiàng)目資金來源制約價(jià)格(例2.8)
（4）投標(biāo)競爭程度程度左右價(jià)格(例2.1)
（5）需求價(jià)格彈性
（6）投標(biāo)商報(bào)價(jià)策略
4.標(biāo)書的編制質(zhì)量
（1）標(biāo)書響應(yīng)性
（2）內(nèi)容完整性
（3）資料齊備性
（4）報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性（例2.3某投標(biāo)商注重投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性與競爭性
（5）外觀精美性
（例10.2某大壩工程投標(biāo)商報(bào)價(jià)出現(xiàn)重大偏差失標(biāo)分析）
5.競爭對(duì)手的狀況
競爭對(duì)手的任務(wù)狀況和迫切狀況
競爭對(duì)手的社會(huì)背景
競爭對(duì)手的公關(guān)能力
（例8.2某國攔水壩引水工程投標(biāo)商競標(biāo)成功分析）
6.承包商的業(yè)績
（1）企業(yè)的知名度和美譽(yù)度
（2）企業(yè)的信用等級(jí)
（3）企業(yè)的綜合實(shí)力
（例4.6某抽水蓄能電站投標(biāo)商突出企業(yè)形象競標(biāo)分析）
7.承包商的財(cái)務(wù)狀況
（1）經(jīng)營效果和盈利狀況
（2）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力
（3）資信和融資能力
（4）資產(chǎn)負(fù)債狀況
8.情感因素
（1）投標(biāo)人介入招標(biāo)工程的先后
（2）投標(biāo)人與工程業(yè)主的合作關(guān)系
（3）投標(biāo)人的溝通能力
（4）投標(biāo)人的公關(guān)技巧
（5）投標(biāo)人的溝通能力
（6）投標(biāo)人的公關(guān)技巧
五、投標(biāo)商的“六項(xiàng)注意”
1.不可違規(guī)投標(biāo)
2.不宜廣種薄收
3.不能拼命投標(biāo)
4.不可排斥聯(lián)合
5.不應(yīng)輕視公關(guān)
6.防止粗糙編標(biāo)