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電話銷售技巧和話術(shù)提升

課程大綱
第一講：電話銷售基本流程
第一節(jié)：充分準(zhǔn)備
（1）電話銷售前的充分準(zhǔn)備 
（2）電話銷售應(yīng)該準(zhǔn)備什么樣的物品 
第二節(jié)：經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 
（1）什么是好的開(kāi)場(chǎng)白 
（2）如何才能不給客戶拒絕你的機(jī)會(huì) 
（3）好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該具備什么要素
第三節(jié)：如何挖掘客戶需求
（1）電話銷售的核心是什么
（2）16招解決需求挖掘
第四節(jié)：推薦產(chǎn)品
（1）如何推薦產(chǎn)品介紹
（2）推薦產(chǎn)品步驟
第五節(jié)：促成成交
（1）如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 
（2）如何更好的接應(yīng)客戶的購(gòu)買信號(hào) 
（3）得到訂單以后該做什么 
第六節(jié)：跟蹤銷售
（1）已簽單客戶處理
（2）未簽單客戶管理 

第二講：提升你的電話感染力
（1）聲音訓(xùn)練
（2）措辭訓(xùn)練
（3）語(yǔ)言訓(xùn)練

第三講：電話銷售禮儀

第四講：閻王好過(guò)，小鬼難纏
（1） 前臺(tái)分析
（2）19種過(guò)前臺(tái)方法

第五講 客戶異議應(yīng)對(duì)策略 
（1）不需要，不感興趣 
（2）你寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)傳真過(guò)來(lái)吧 
（3）這事我不負(fù)責(zé)，誰(shuí)負(fù)責(zé)我不清楚 
（4）我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧。 
（5）把電話留下，我們有需要的時(shí)候再和你聯(lián)系吧。 
（6）我們現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)需求 
（7）我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了 
（8）你們都是騙子 
（9）你們的產(chǎn)品沒(méi)有什么效果 
（10）你們的價(jià)格太高了 
（11）讓我考慮考慮 
（12）XX公司不錯(cuò)，我打算和他們合作了 
（13）今天我們公司虧損嚴(yán)重，沒(méi)錢 
（14）領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有決定，等決定好再給你打電話 
（15）你們已經(jīng)打過(guò)很多次電話了，以后不要再打過(guò)來(lái)了 
（16）客戶一言不發(fā) 

第六講：建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的九種方法 
（1）電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣 
（2）手機(jī)短信---男女有別 
（3）電子郵件---不要成為垃圾 
（4）親筆手寫信—字字含情 
（5）精美卡片—被遺忘的就是最好的 
（6）精致小禮品---絕不行賄 
（7）超值服務(wù)---“藝高人膽大” 
（8）聯(lián)誼活動(dòng)—團(tuán)隊(duì)的力量 
（9）QQ/MSN在線聊天---激情+靈感 

第七講：電話銷售漏斗
（1） 客戶級(jí)別劃分
（2）四種漏斗形態(tài)分析

第八講：電話銷售心態(tài)分析
（1）第1個(gè)月“恐懼”-“初生牛犢不怕虎” 
（2）第2-3個(gè)月---跳騷的“悲劇” 
（3）第4-6個(gè)月—“職業(yè)生涯的黎明” 
（4）第7-24個(gè)月“剩者為王” 
（5）你憑什么“脫穎而出”