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南京創(chuàng)新管理實(shí)務(wù)課程培訓(xùn)
第一模塊：理念篇——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷理念解讀（1課時(shí)）
第一節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析
客戶體驗(yàn)
與最終用戶互動(dòng)
高層次、高彈性的需求
培養(yǎng)用戶習(xí)慣
引領(lǐng)潮流
需求倍增效應(yīng)
把握消費(fèi)心理能力
建立全套特色消費(fèi)模式
客戶購(gòu)買決策分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品
客戶購(gòu)買理念引導(dǎo)
服務(wù)、消費(fèi)到服務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
專業(yè)服務(wù)時(shí)效益的源泉
第二節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)內(nèi)涵
價(jià)值流程分析
發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng)
做事-整合-通路-滿足
價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
變化-差異-體驗(yàn)
基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化
FAST管理模式
Feel體驗(yàn)
Act行動(dòng)
See了解
Think思考
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)解讀
塑造情景
活化終端
第二模塊：基礎(chǔ)篇——營(yíng)銷定位與業(yè)務(wù)承載分析（3課時(shí)）
第一節(jié)：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳功能的轉(zhuǎn)變
營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的必要性分析
營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的內(nèi)涵
服務(wù)型——>服務(wù)營(yíng)銷型
營(yíng)業(yè)廳功能成功轉(zhuǎn)變的必要前提營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵
全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷定位解讀
第二節(jié)：2011年?duì)I業(yè)廳營(yíng)銷產(chǎn)品解讀
戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
全曲下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀
成熟型業(yè)務(wù)
短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒
規(guī)模型業(yè)務(wù)
無(wú)線音樂(lè)、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理
終端產(chǎn)品
TD手機(jī)
3G上網(wǎng)本
第三節(jié)：營(yíng)銷話術(shù)設(shè)定解析
客戶利益首要原則
營(yíng)銷兩句半運(yùn)用
通俗易懂原則
降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
“服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”
太極法在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
第四節(jié)：“過(guò)猶不及”的彩信
彩信產(chǎn)品功能
彩信賣點(diǎn)挖掘
即拍即發(fā)
第一時(shí)間發(fā)送
第一時(shí)間可視化宣傳
彩信營(yíng)銷話術(shù)
第五節(jié)：“食之無(wú)味”的手機(jī)報(bào)
第六節(jié)：“遙遠(yuǎn)”的飛信
第七節(jié)：“沉默”的139郵箱
第八節(jié)：“惱人”的彩鈴
*音樂(lè)平臺(tái)
無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部
妙趣橫生的音樂(lè)盒
“掩耳盜鈴”的1#
彩鈴業(yè)務(wù)——鏈?zhǔn)椒磻?yīng)——讓用戶發(fā)展用戶
“彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣
尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內(nèi)容為榮
第三模塊：高級(jí)篇——客戶購(gòu)買心理與營(yíng)銷策略（5課時(shí)）
第一節(jié)：客戶需求分析
業(yè)務(wù)概念要素
獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念
概念與核心利益
產(chǎn)品形象解讀
業(yè)務(wù)概念訴求
功能訴求
價(jià)值訴求
形象訴求
特殊認(rèn)知點(diǎn)
功能支持點(diǎn)
客戶需求類型及分析
明顯性需求
整體表現(xiàn)：明顯、強(qiáng)烈的需求、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注
隱藏性需求
整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨
需求不明確
整體表現(xiàn)：?jiǎn)栴}重重
第二節(jié)：客戶行為決策理論解析
客戶心理帳戶
心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
心理帳戶案例分析
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
客戶交易偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)
交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)
風(fēng)險(xiǎn)決策理論
期望值理論
期望值數(shù)學(xué)模型與算法
風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
沉沒(méi)成本誤區(qū)
沉沒(méi)成本誤區(qū)概述
沉沒(méi)成本對(duì)于客戶的心理影響分析
陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析
聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用
賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)
賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用
分享：海邊老人的智慧
第三節(jié)：客戶消費(fèi)心理剖析
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類型
逆反心理對(duì)客戶決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現(xiàn)
虛榮心理對(duì)客戶決策的影響
饋贈(zèng)心理
饋贈(zèng)心理的基本定義
饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響
案例：價(jià)格感知
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現(xiàn)
從眾心理對(duì)客戶決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現(xiàn)
恐懼心理對(duì)客戶決策的影響
案例：離網(wǎng)心理
第四節(jié)：基于客戶購(gòu)買心理的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位策略與方法
顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略
客戶終身價(jià)值——制定策略的準(zhǔn)則
客戶關(guān)系管理——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）
客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）
體驗(yàn)營(yíng)銷策略
在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)
用服務(wù)傳遞體驗(yàn)
通過(guò)促銷達(dá)成體驗(yàn)
通過(guò)廣告?zhèn)鞑ミ_(dá)成體驗(yàn)
讓品牌凝聚體驗(yàn)
第四模塊：技能篇——業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧全揭秘（2課時(shí)）
案例：服務(wù)受理正反案例分析
快速建立信賴感的黃金法則
品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
贊美你的客戶
“視覺(jué)型”客戶應(yīng)對(duì)
“聽(tīng)覺(jué)型”客戶應(yīng)對(duì)
“觸覺(jué)型”客戶應(yīng)對(duì)
互動(dòng)：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練
客戶需求深度發(fā)掘
客戶需求快速發(fā)掘三板斧
情景問(wèn)題
問(wèn)題的問(wèn)題
引申的問(wèn)題
需求與利益反饋的問(wèn)題
互動(dòng)：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練
激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
欲望激發(fā)核心原則
產(chǎn)品的功效激發(fā)法則
產(chǎn)品應(yīng)用的情境激發(fā)
理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋
案例：客戶行為決策的應(yīng)對(duì)分析
基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦
說(shuō)“透”你的產(chǎn)品
營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則
銳角成交說(shuō)服法
推銷“今天買”
門把法
第五模塊：掌控篇——營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理攻略導(dǎo)入（3課時(shí)）
專題一：營(yíng)銷策劃流程與方法解析
第一節(jié)：營(yíng)銷策劃的“五點(diǎn)論”
調(diào)研就是找到“問(wèn)題點(diǎn)”
診斷就是明確“策劃點(diǎn)”
分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點(diǎn)”
歸納和判斷就是確定“定位點(diǎn)”
最后就是策劃“營(yíng)銷點(diǎn)”
第二節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br /> Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？
How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
案例：套餐資費(fèi)設(shè)計(jì)分析
基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷障礙分析
基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析
基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析
基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
專題二：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)方案解讀與管理實(shí)務(wù)
第一節(jié)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷承接與方案解讀
營(yíng)銷策劃案現(xiàn)場(chǎng)解讀
營(yíng)銷口徑理解和推廣
營(yíng)銷禮品安排與現(xiàn)場(chǎng)堆放
營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控
第二節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)施
一線人員培訓(xùn)與溝通
促銷物料的組織
媒介排期
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
第三節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)
營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的掌控
營(yíng)銷指標(biāo)的關(guān)注
團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
數(shù)據(jù)量化管理
銷量評(píng)估管理
第四節(jié)：營(yíng)業(yè)廳宣傳管理
宣傳品規(guī)劃擺放
宣傳好報(bào)制作技巧
宣傳品保管工作
宣傳品主動(dòng)發(fā)送
宣傳品及時(shí)回收
第五節(jié)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷觸點(diǎn)掌控
營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)
什么是觸點(diǎn)？什么是營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)？
觸點(diǎn)：人與人、人與事、人與物的接觸點(diǎn)可帶給人以感受
營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)有哪些
客戶與客戶、客戶與營(yíng)業(yè)員、客戶與設(shè)備、客戶與營(yíng)業(yè)廳
不同觸點(diǎn)的不同作用
銷售機(jī)會(huì)
客戶感知提升
品牌宣傳
體驗(yàn)營(yíng)銷
營(yíng)業(yè)廳核心區(qū)域觸點(diǎn)管理
廳外營(yíng)銷接觸點(diǎn)
入廳營(yíng)銷接觸點(diǎn)
自助設(shè)備營(yíng)銷接觸點(diǎn)
休息區(qū)營(yíng)銷接觸點(diǎn)
新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷接觸點(diǎn)
第五模塊：實(shí)戰(zhàn)篇——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練（4課時(shí)）
實(shí)戰(zhàn)專題一：營(yíng)業(yè)前臺(tái)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前
識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
與潛在客戶搭話，切入需求
堅(jiān)持原則，避免冷場(chǎng)
尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī)
第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中
把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)
不怕失敗，繼續(xù)推薦
異議處理，凸現(xiàn)賣點(diǎn)，消除疑慮
同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比
及時(shí)拍板成交
第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后
保證客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意
多說(shuō)一句話的策略與好處
如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售后營(yíng)銷
讓客戶說(shuō)謝謝
實(shí)戰(zhàn)專題二：流咨詢動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷
咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略
咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略
咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法
咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法
第二節(jié)：打破無(wú)聊：等候區(qū)營(yíng)銷
等候區(qū)客戶心態(tài)分析
等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
等候區(qū)營(yíng)銷三大規(guī)則闡述
第三節(jié)：打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷
體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析
體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷方法特點(diǎn)闡述
終端體驗(yàn)區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
第四節(jié)：打破排隊(duì)：充值區(qū)營(yíng)銷
充值區(qū)客戶心態(tài)分析
充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧
充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
充值客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握與營(yíng)銷讓渡
充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營(yíng)銷方法解析
實(shí)戰(zhàn)專題三：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造
現(xiàn)場(chǎng)布局原則
客戶右向移動(dòng)原則
客戶觸點(diǎn)*化原則
淡化客戶等候意識(shí)
拉近客戶距離原則
黃金空間陳列原則
“協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點(diǎn)突出”相統(tǒng)一原則
區(qū)域主題與宣傳陳列相對(duì)應(yīng)原則
現(xiàn)場(chǎng)布局方法
區(qū)域營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)關(guān)聯(lián)布局
營(yíng)業(yè)廳有效動(dòng)線設(shè)計(jì)
客戶動(dòng)線觸點(diǎn)最廣化
營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線觸點(diǎn)顯現(xiàn)化
Pop設(shè)計(jì)——“賣點(diǎn)廣告”
容易引人注目
容易閱讀
一看便知訴求重點(diǎn)
具有美感
具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈
有效率
實(shí)戰(zhàn)專題四：營(yíng)銷推動(dòng)管工具應(yīng)用
服務(wù)營(yíng)銷管理表單
客戶捕獲系數(shù)表
客戶服務(wù)到位率
營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
宣傳物品派送與管理模板
南京創(chuàng)新管理實(shí)務(wù)課程培訓(xùn)