集團全業(yè)務(wù)營銷及信息化應(yīng)用業(yè)績提升沙盤模擬
講師：梁宇亮 瀏覽次數(shù)：2609
課程描述INTRODUCTION
廣州市場營銷沙盤
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
全業(yè)務(wù)時代，電信運營商的競爭由不完全競爭到完全競爭，面對競爭對手的“價格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、政策戰(zhàn)”等營銷戰(zhàn)術(shù)，集團客戶經(jīng)理的營銷能力仍駐足于關(guān)系營銷這個層面，如何應(yīng)對競爭并全面提升集團（政企）客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)顧問式營銷和信息化行業(yè)應(yīng)用的能力是三大運營商急需解決的競爭能力的問題。本課程將通過沙盤模擬創(chuàng)造的營銷戰(zhàn)場，在實戰(zhàn)的激烈競爭的市場中把枯燥的理論通過實踐的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為可操作的工具，從而在實戰(zhàn)演練中強化政企客戶經(jīng)理的營銷知識、訓(xùn)練其營銷技能、全面提高銷售團隊的營銷綜合素質(zhì)。 ?沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的體驗式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓(xùn)已風靡全球，成為世界500強企業(yè)培訓(xùn)的*培訓(xùn)形式，同時沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。
課程收益
1、提升集團客戶經(jīng)理全行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)的競爭要求；
2、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)信息化行業(yè)應(yīng)用的能力，以為客戶提供價值;
3、提升集團客戶經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、演講的能力及商務(wù)談判的能力;
4、全面提升集團客戶經(jīng)理信息化推廣
課程大綱
導(dǎo)入：沙盤模擬的規(guī)則與集團信息化營銷十大關(guān)鍵
1、沙盤模擬的關(guān)鍵步驟與演練規(guī)則；
2、沙盤模擬的關(guān)鍵能力要求
3、集團信息化營銷成功的關(guān)鍵因素總結(jié)
4、如何把控集團信息化營銷的成功率
5、集團信息化營銷中的成功案例的關(guān)鍵因素管理
6、集團信息化營銷中的失敗案例的關(guān)鍵因素管理
第一步、沙盤模擬一:如何與客戶建立伙伴的關(guān)系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、集團客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
2、集團客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、集團客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
5、客戶伙伴關(guān)系的建立：
客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個定律：
黃金定律與白金定律
第二步、沙盤模擬二: 如何深度了解與清晰行業(yè)的特點與發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認同行業(yè)信息化發(fā)展趨勢
案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與信息化階段
案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、交通等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等
5、引導(dǎo)客戶認同行業(yè)發(fā)展趨勢的技巧
6、不同行業(yè)的信息化發(fā)展階段與特點
價值點一：形成不同行業(yè)的行業(yè)分析模型：
Ø 行業(yè)信息化行業(yè)特點分析
Ø 行業(yè)信息化行業(yè)價值鏈與行業(yè)客戶特點分析
第三步、沙盤模擬三:如何挖掘與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等行業(yè)需求
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準需求
1、行業(yè)客戶信息化需求分析
2、運營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動、電信、聯(lián)通）
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點；客戶在運營模式的特點；
（重點行業(yè)的行業(yè)特點分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）
ü 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料；
ü 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：
切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）
三、通過四步問法來挖掘客戶的需求：
1、集團需求的三大方面：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求
1、針對客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；
2、針對客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；
3、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
第四步、沙盤模擬四:制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案的差異化優(yōu)勢總結(jié)
案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等解決方案特點
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、方案制作三步驟：
ü 需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）
ü 方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
ü 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經(jīng)濟性 （方案優(yōu)選工具）
2、方案思維能力的提升：
ü 客戶咨詢顧問的思維方式
ü 麥肯錫思維方法
ü 麥肯錫七步成詩分析法
ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具
3、解決方案的方案制作：
ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
ü 方案的表達方式和工具
ü 方案的內(nèi)容要求
ü 方案的創(chuàng)新性
4、信息化解決方案編寫：
ü 解決方案價值的概述
ü 基于問題的全面分析
ü 找出主要驅(qū)動因素
ü 信息化問題的解決框架
ü 問題解決的思路和步驟
ü 備選的解決方案
ü *的解決方案
ü 形成階段性的解決實施舉措和步驟
第五步、沙盤模擬五: 解決方案價值的呈現(xiàn)與演講
沙盤模擬步驟1: 向投標公司呈現(xiàn)解決方案的價值
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、 方案價值呈現(xiàn)的表達管理
2、 方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)：
ü ABE的價值顯現(xiàn)
ü 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別
3、 方案價值呈現(xiàn)的的異議管理
4、 方案價值呈現(xiàn)的的細節(jié)管理
5、 方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理
第六步、沙盤模擬六: 商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練
沙盤模擬步驟2: 商務(wù)談判團隊PK
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、商務(wù)雙贏談判技巧：
ü 報價策略
ü 雙簧策略
ü 讓步策略
ü 聲東擊西策略
ü 金蟬脫殼策略
4、客戶價值持續(xù)滿足
5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力
總結(jié)：
1、 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售與信息化應(yīng)用流程總結(jié)
2、 關(guān)鍵的知識點與工具總結(jié)
3、 針對學(xué)員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答
4、 制定行動計劃
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/16022.html
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