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上海銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃課程培訓(xùn)大綱

 課程大綱
【一、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略概覽】
1、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4P
1）調(diào)查和研修
2）市場(chǎng)細(xì)分
3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
2、商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)4P
1）進(jìn)攻型行銷策略
2）防御型和合理型行銷策略

【二、銀行區(qū)域?qū)蛻糸_(kāi)拓策略】
1、對(duì)公客戶臉譜分析
2、對(duì)公客戶性格分析
3、對(duì)公客戶消費(fèi)心理模式分析
4、對(duì)公客戶的購(gòu)買行為分析
5、接觸前的準(zhǔn)備
6、對(duì)公客戶市場(chǎng)分布

【三、需求導(dǎo)向式營(yíng)銷及案例分析】
1、因人而異的需求分析
2、營(yíng)銷需求四層次理論
3、營(yíng)銷理念的思維變革：
4、營(yíng)銷十一理論的應(yīng)用
5、營(yíng)銷戰(zhàn)略：定位與到位
一、案例：某行營(yíng)銷戰(zhàn)略改變帶來(lái)的市場(chǎng)先機(jī)
1）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分
2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3）目標(biāo)市場(chǎng)定位
二、案例：蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的定位營(yíng)銷
1）銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策略
2）銀行個(gè)金產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)策略
三、案例：浦發(fā)銀行的市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷
6、服務(wù)方案營(yíng)銷與技巧
1）對(duì)公司客戶開(kāi)展方案營(yíng)銷的意義
2）營(yíng)銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
3）金融服務(wù)方案的種類
案例：民生銀行服務(wù)營(yíng)銷方案賞析
4）營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的三原則
案例：寧夏某銀行方案點(diǎn)評(píng)
5）方案推介的四步曲
6）方案溝通的談判技巧
7）方案溝通的公關(guān)策略
8）方案促成七方法

【四、成功的營(yíng)銷策劃必須遵循的21個(gè)法則】
1、市場(chǎng)領(lǐng)先法則――“第一”勝過(guò)“更好”
2、產(chǎn)品創(chuàng)新法則
3、深入人心法則――搶先深入人心勝過(guò)搶先進(jìn)入市場(chǎng)
4、觀念競(jìng)爭(zhēng)法則――市場(chǎng)營(yíng)銷不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念之爭(zhēng)，觀念勝過(guò)事實(shí)
5、概念集中法則――市場(chǎng)營(yíng)銷中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中
只擁有一個(gè)概念
6、概念專有法則――兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念
7、有所犧牲法則――有所失才有所得，大舍才能大得
8、*策略法則――一招鮮，吃遍天；
9、針對(duì)第一法則
10、對(duì)立特征法則；
11、品牌延伸法則
12、品種細(xì)分法則；
13、傻瓜法則；
14、通俗法則
15、坦誠(chéng)相見(jiàn)法則；
16、驕兵必?cái)》▌t；
17、正視失敗法則
18、不可預(yù)見(jiàn)法則；
19、駕馭趨勢(shì)法則；
20、公關(guān)第一，廣告第二法則
21、財(cái)力支持法則
案例分析：戰(zhàn)略定成敗，營(yíng)銷創(chuàng)奇跡――營(yíng)銷的奇跡與暴利的秘密

【五、基于顧客需求的產(chǎn)品概念新開(kāi)發(fā)】
1、產(chǎn)品概念階段-洞察市場(chǎng)客戶的需求及變化創(chuàng)意的評(píng)估及篩選
2、理解客戶,象客戶一樣思考,產(chǎn)品調(diào)研與客戶需求分析,洞察客戶潛在
和未來(lái)需求,了解細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì)，客戶行為分析
3、需求開(kāi)發(fā)的方法論和4維視圖--業(yè)務(wù)，功能，技術(shù)，實(shí)施
4、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的5個(gè)流程-了解客戶的環(huán)境,轉(zhuǎn)化客戶理解為客戶需求,
客戶需求分析,產(chǎn)品概念產(chǎn)生和評(píng)估篩選
5、基于語(yǔ)義學(xué)，人類學(xué)，社會(huì)學(xué)，心理學(xué)和文化原型分析的客戶需求定性,
定量分析：
1）從客戶獲利的產(chǎn)品策略-先導(dǎo)型客戶特征和分析
練習(xí)：’客戶的一天’全景拼圖－客戶面貌情景設(shè)想
2）案例錄像-客戶需求分析

【六、創(chuàng)新思維與創(chuàng)造力】
1、創(chuàng)新是管理者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
游戲：考驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)新思維
2、創(chuàng)新與創(chuàng)造力
應(yīng)用案例：創(chuàng)新思維方法
3、頭腦風(fēng)暴法
4、形態(tài)分析法
分組活動(dòng)：創(chuàng)造力測(cè)試
案例研討：創(chuàng)新思維與管理效能

【七、創(chuàng)新思維運(yùn)用】
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新系統(tǒng)解析
案例研習(xí)：觀念創(chuàng)新（案例）
2、管理創(chuàng)新（案例）
3、服務(wù)創(chuàng)新（案例）
4、技術(shù)創(chuàng)新（案例）
5、激勵(lì)創(chuàng)新（案例）
應(yīng)用研討：學(xué)習(xí)型組織建立

上海銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃課程培訓(xùn)大綱