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上海終端銷售話術(shù)課程培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù)，任何銷售難題，都將自動(dòng)化解決！

課程對(duì)象
耐用消費(fèi)品零售終端銷售人員（課時(shí)1天）

本課程可帶來的解決方案
1. 3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。
2. 6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在
3. 8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點(diǎn)
4. 8招索要電話號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！
5. 9大《店員管理工具》，令店長/主管在與不在，店員一樣高效銷售!
6. 54張撲克牌，隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn)
7. 360度需求了解，告訴顧客為什么這款產(chǎn)品最適合你！

本課程所能解決的問題：
1. 同樣的門店、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，為什么不同的人員銷量不同？
2. 為什么顧客匆匆來又匆匆走，不聽細(xì)講，該怎樣才能留住顧客？
3. 一個(gè)品牌，有多個(gè)導(dǎo)購，互相之間應(yīng)該怎樣配合才能高效？
4. 為什么有些導(dǎo)購三言兩語就能拉近與顧客的關(guān)系令顧客喜笑顏開，而有的導(dǎo)購卻一直被顧客牽著鼻子走，被呵斥、刁難？
5. 為什么有些導(dǎo)購不送贈(zèng)品就能成交，而有些導(dǎo)購送了很多贈(zèng)品顧客卻不買單？
6. 介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合顧客的需求，應(yīng)該了解哪些需求？怎樣了解需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？
7. 產(chǎn)品的賣點(diǎn)很多，該對(duì)顧客講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？
8. 介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生功能異議、價(jià)格異議、品牌異議，這些異議該怎么處理？
9. 通過改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率？

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱
第一部分：主動(dòng)相迎
一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1自己動(dòng)
·手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)
·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備
2顧客動(dòng)
·讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)
3產(chǎn)品動(dòng)
·百聞不如一見！
二、三種開場
1需求開場
·需求開場
2產(chǎn)品開場
·產(chǎn)品開場
3感情開場
·感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4三種開場的適用賣場及時(shí)機(jī)

第二部分：探測需求
案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？
一、購買角色
（1）生活的5種角色
·不同角色的不同需求及銷售方式
（2）購買的4種角色
·使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
（1）自己用
（2）送人
·送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
（3）不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
·專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！
四、原用產(chǎn)品
（1）品牌
·知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
·非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
（2）款式
·推相同款的話術(shù)
·推不同款的話術(shù)
五、風(fēng)格喜好
·一站二看三摸四問
六、使用習(xí)慣
1、順應(yīng)習(xí)慣迎來銷售契機(jī)2、改變習(xí)慣迎來銷售契機(jī)
七、購買時(shí)間
1、他是我今天的菜；
2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜
八、購買預(yù)算
·贊美認(rèn)同
·針對(duì)介紹
九、生活愛好
·愛好決定個(gè)性；
·個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
·迎合成本
·改變成本
接待與開場綜合演練

第三部分：留住顧客
一、按住
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機(jī)讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、套住
·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
·給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
·留住孩子，留住父母

第四部分：產(chǎn)品介紹
一、順序說 
·以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！
二、故事說 
·將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過故事說出來
三、例證說 
·都有誰用過我們的手機(jī)
四、搭配說 
·與顧客身份特征的搭配；
·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；
·與顧客使用環(huán)境的搭配；
·與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說 
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說 
·你唱我和
產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

第五部分：異議處理
一、價(jià)格異議
1進(jìn)門砍
·直線思維變成曲線思維
2對(duì)比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3要挾砍
·堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購機(jī)，特殊照顧
二、質(zhì)量異議
1引導(dǎo)控制
·稀釋問題、改變方向、控制思路
2對(duì)比消化
·與競品的對(duì)比；
·與不同價(jià)位的對(duì)比
3異議預(yù)防
·熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避
三、品牌異議
·舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

第六部分：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
·信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1直接建議
2選擇建議
3假設(shè)成交
4最后機(jī)會(huì)
第七部分：起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證、理解
三、跟蹤
·觀察、剖析、應(yīng)對(duì)
四、電話
1索要號(hào)碼6法
2電話銷售話術(shù)演練
第八部分：真誠送客
一、驗(yàn)產(chǎn)品
·檢驗(yàn)產(chǎn)品四項(xiàng)注意 
二、交產(chǎn)品
·交遞產(chǎn)品四個(gè)要求
三、送客
真誠送到大門外 使用秘訣要交代 今天得了大實(shí)惠 別忘再帶朋友來