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課程背景
本課程圍繞著跨國(guó)采購(gòu),設(shè)置兩篇章,五個(gè)主題,分別為,跨國(guó)溝通、采購(gòu)談判、進(jìn)出口流程解析、進(jìn)出口業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避、國(guó)際糾紛預(yù)防與解決方案。 鑒于跨國(guó)采購(gòu)的復(fù)雜性，本課程在結(jié)構(gòu)安排上內(nèi)容有所穿插，通過(guò)豐富詳實(shí)的案例，向?qū)W員解析海外市場(chǎng)的環(huán)境、不同國(guó)家的文化、境外商人的工作方法，以及我們?nèi)绾稳ッ鎸?duì)這些問(wèn)題，識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)，為跨國(guó)采購(gòu)順利進(jìn)行保駕護(hù)航。
 課程大綱
第一篇 國(guó)際貿(mào)易溝通藝術(shù)與采購(gòu)談判
“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩
每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。
本篇章從有效溝通的角度闡述國(guó)際貿(mào)易溝通談判，以期在公司內(nèi)部及與客戶的談判中運(yùn)用良好的跨文化溝通技能，掌握不同國(guó)家客戶的需求,傳遞己方的正確信息，協(xié)同作業(yè),做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的*目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。
第一章：認(rèn)識(shí)與理解溝通
一、 優(yōu)秀企業(yè)是如何看待溝通的
二、 溝通是什么
三、 溝通三大要素
四、 溝通的常見誤區(qū)
五、 溝通漏斗
六、 溝通的基本模型
七、 跨文化溝通的作用
第二章：有效國(guó)際采購(gòu)溝通的技巧
一、 信任是溝通的基礎(chǔ)
二、 第一印象：決定性的七秒鐘
三、 有效溝通的五種態(tài)度
四、 有效利用肢體語(yǔ)言
五、 說(shuō)話語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用
六、 喬哈里溝通視窗及運(yùn)用技巧
七、 人際溝通禁忌
八、 跨文化溝通的禁忌
第三章：國(guó)際貿(mào)易采辦人員四層面溝通分析與技巧應(yīng)用
一、 怎樣溝通協(xié)調(diào)內(nèi)部采辦工作
1. 利用合理沖突解決問(wèn)題
2. (第一層面)下行：怎樣與部下進(jìn)行溝通,分配采購(gòu)任務(wù)
3. (第二層面)上行：怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,以匯報(bào)采購(gòu)任務(wù)
4. (第三層面)平行：怎樣與同事溝通,以協(xié)同采購(gòu)任務(wù)
二、 (第四層面)怎樣對(duì)外采購(gòu)溝通
1. 對(duì)外溝通的內(nèi)容
2. 溝通與談判的聯(lián)系
3. 溝通與談判的區(qū)別
第四章: 國(guó)際采購(gòu)談判的準(zhǔn)備流程
一、 采購(gòu)談判目標(biāo)設(shè)立
二、  確立談判項(xiàng)目
三、 了解你的對(duì)手
四、  對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
五、  列出選擇項(xiàng)
六、  就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
七、   檢驗(yàn)界限的合理性
第五章:國(guó)際采購(gòu)談判的策略制定
一、 尋找共同點(diǎn)
二、  外部因素影響
三、  角色策略
四、   時(shí)間策略
五、   議題策略
六、   報(bào)價(jià)策略
七、   權(quán)力策略
八、  讓步策略
九、  地點(diǎn)策略
十、 突破談判僵局策略
十一、 放棄-妥協(xié)策略
第六章：高效國(guó)際采購(gòu)溝通談判的基本步驟
一、 步驟一 事前準(zhǔn)備
二、 步驟二確認(rèn)需求
三、 步驟三闡述觀點(diǎn)
四、 步驟四處理異議
五、 步驟五達(dá)成協(xié)議
六、 步驟六 共同實(shí)施
七、 國(guó)際貿(mào)易談判溝通控制要點(diǎn)
第二篇 進(jìn)出口流程與風(fēng)險(xiǎn)管理篇
避免損失是一種收益；在業(yè)務(wù)中去掉風(fēng)險(xiǎn)，把握機(jī)會(huì)促成交易對(duì)企業(yè)是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。
中國(guó)是個(gè)國(guó)際貿(mào)易大國(guó)，外貿(mào)對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)舉足輕重，我們有很多企業(yè)直接依賴于國(guó)際貿(mào)易。國(guó)際貿(mào)易雖然可以作為一個(gè)單獨(dú)的學(xué)科，但在實(shí)際操作中，并不是一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)。由于涉及面廣，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，有內(nèi)在的，也有外在的。
國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員不能僅僅盯著促進(jìn)業(yè)務(wù)訂單而忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在。“當(dāng)方向錯(cuò)了，停下來(lái)就是前進(jìn)”。如何識(shí)別國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，駕馭這些風(fēng)險(xiǎn)，為我們的國(guó)際貿(mào)易事業(yè)保駕護(hù)航，是我們本篇章的目的。
第一章 進(jìn)出口流程解析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
一、 國(guó)際貿(mào)易涉及的當(dāng)事人
1國(guó)外買賣方
2國(guó)外管制機(jī)構(gòu)
? 檢驗(yàn)
? 海關(guān)
3輔助型機(jī)構(gòu)：
? 買方金融機(jī)構(gòu)
? 國(guó)際承運(yùn)人、貨運(yùn)代理人、保險(xiǎn)人
? 賣方金融機(jī)構(gòu)
4國(guó)內(nèi)管制機(jī)構(gòu)
5國(guó)內(nèi)賣家
? 供應(yīng)商
? 生產(chǎn)管理
? 出口業(yè)務(wù)人員
6國(guó)內(nèi)買家
? 采購(gòu)計(jì)劃的制定
? 海外采辦人員素質(zhì)要求
二、 國(guó)際貿(mào)易涉及的活動(dòng)
1業(yè)務(wù)洽談
2簽訂合同
3生產(chǎn)備貨
4租船訂艙
5保險(xiǎn)
6報(bào)關(guān)報(bào)檢
7運(yùn)輸、存儲(chǔ)及裝卸
8貿(mào)易結(jié)算、回收貨款
三、 國(guó)際貿(mào)易當(dāng)事人間業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)
【工具】以流程為導(dǎo)向的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)識(shí)別
四、 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
【工具】風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別蜘蛛圖
五、 國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中涉及的風(fēng)險(xiǎn)種類
1貿(mào)易談判相關(guān)過(guò)程中
2貨物交付相關(guān)過(guò)程中
3貨款結(jié)算相關(guān)過(guò)程中
第二章 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制與防范
一、 風(fēng)險(xiǎn)的控制與防范思路
1風(fēng)險(xiǎn)因素的可控程度
? 可控制因素
? 不可控制因素
2風(fēng)險(xiǎn)源種類
? 內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)源
? 外部風(fēng)險(xiǎn)源
3企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的規(guī)律及面臨的風(fēng)險(xiǎn)程度
4制度性風(fēng)險(xiǎn)控制防范策略
? 風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)
【工具】五種必須的風(fēng)險(xiǎn)防范制度
? 國(guó)際法律風(fēng)險(xiǎn)
? 風(fēng)險(xiǎn)管理的組織框架
5業(yè)務(wù)性控制風(fēng)險(xiǎn)防范
【工具】風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)報(bào)告
? 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的內(nèi)容和種類
? 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的路徑和頻度
二、 風(fēng)險(xiǎn)的控制防范應(yīng)用
1貿(mào)易談判中的風(fēng)險(xiǎn)
? 洽談中應(yīng)考慮的問(wèn)題
? 洽談過(guò)程中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的兩種基本方法
? 限額管理
? 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2貨物交付的風(fēng)險(xiǎn)
? 貨物交付的正常運(yùn)轉(zhuǎn)
? 貨物交付中的異常情況處理
3國(guó)際結(jié)算中的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
? 如何選擇有利的國(guó)際結(jié)算工具
? 把握風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性
l 即期
l 遠(yuǎn)期
? 跳出習(xí)慣的束縛
l 2種常用工具
l 3種不常用工具
? 正常國(guó)際結(jié)算
? 極端情況下的國(guó)際結(jié)算
? 應(yīng)對(duì)詐騙
? 應(yīng)對(duì)失誤
? 應(yīng)對(duì)緊急狀態(tài)
第三章、國(guó)際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和法律應(yīng)用
一、 世界三大法律體系簡(jiǎn)介
二、 國(guó)際貿(mào)易合同
三、 訂立國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)合同的4項(xiàng)基本原則
四、 海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)事故的種類
五、 海運(yùn)方式下的國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類及應(yīng)用
六、 其他方式下的國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)及應(yīng)用
七、 商品檢驗(yàn)
八、 違約與索賠
九、 國(guó)際貿(mào)易糾紛訴訟