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行銷與流通管理系培訓(xùn)課程

【課程大綱】：
第一章 新行銷環(huán)境下行銷的本質(zhì)分析
一、市場(chǎng)行銷發(fā)展的幾個(gè)階段及特征分析
1. 工廠導(dǎo)向型
2. 產(chǎn)品/品牌導(dǎo)向型
3. 顧客導(dǎo)向型
二、顧客導(dǎo)向型行銷時(shí)代特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
程度激烈化
層次多元化
2、供給者的變化
行銷導(dǎo)向化
經(jīng)營(yíng)品牌化
溝通深度化
服務(wù)個(gè)性化
3、顧客的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個(gè)性化
選擇品牌化
忠誠(chéng)游離化
4、行銷人員的變化
崗位職業(yè)化
職業(yè)顧問(wèn)化
素質(zhì)復(fù)合化
績(jī)效團(tuán)隊(duì)化
三、顧客導(dǎo)向行銷時(shí)代行銷理論的創(chuàng)新
1. 4P理論
2. 4C理論
3. 4R理論
四、企業(yè)行銷觀念的創(chuàng)新
1. 生產(chǎn)觀念
2. 產(chǎn)品觀念
3. 推銷觀念
4. 行銷觀念
5. 社會(huì)責(zé)任行銷觀念
五、認(rèn)識(shí)和了解行銷的本質(zhì)
1. 討論：行銷的本質(zhì)是什么？
2. 本人對(duì)行銷的定義分析
3. 本人行銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)思想體系分析
4. 行銷的三個(gè)層次分析

第二章 行銷價(jià)值與內(nèi)涵分析
一、行銷角色與業(yè)務(wù)組織
1. 行銷在企業(yè)中的角色分析
2. 討論：我們的企業(yè)業(yè)務(wù)組織分析
3. 討論：如果理解以行銷為導(dǎo)向的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)體系
二、工業(yè)行銷與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈
1. 工業(yè)品行銷特征分析
2. 工業(yè)品行銷與快速消費(fèi)品行銷的區(qū)別
3. 電纜產(chǎn)業(yè)各價(jià)值鏈及關(guān)系分析
供應(yīng)鏈分析
生產(chǎn)鏈分析
分銷鏈分析
三、顧客關(guān)系管理
1. 什么是顧客關(guān)系（CRM）
2. 什么是顧客價(jià)值
3. 顧客價(jià)值是四個(gè)層次
4. 顧客價(jià)值是本質(zhì)是什么
5. 加強(qiáng)顧客關(guān)系管理的五大策略
討論：為什么交情不等于客情
討論：顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的區(qū)別與聯(lián)系
四、顧客需求與購(gòu)買行為分析
1、小組討論：顧客到我們這里購(gòu)買的是什么？
2、顧客購(gòu)買行為的心理過(guò)程
認(rèn)識(shí)過(guò)程
情緒過(guò)程
意志過(guò)程
3、購(gòu)買行為的程序過(guò)程
識(shí)別需要
收集信息
選擇判斷
購(gòu)買決定
購(gòu)后評(píng)價(jià)
4、購(gòu)買決策的4E2H模式
5、顧客四種類型分析
權(quán)威型
完美型
表現(xiàn)型
合群型
6、顧客消費(fèi)的三個(gè)思維層次
買產(chǎn)品
買需求
買感覺(jué)
7、顧客消費(fèi)之核心感覺(jué)
信任
安全
價(jià)值
討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給顧客，而是站在顧客的角度為顧客選擇*的解決方案？
五、市場(chǎng)研究與情報(bào)收集分析
1、電纜產(chǎn)品行銷市場(chǎng)研究?jī)?nèi)容
國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)與政策導(dǎo)向
國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情趨勢(shì)
行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與供求關(guān)系分析
2、市場(chǎng)情報(bào)內(nèi)容
產(chǎn)品原料價(jià)格行情
產(chǎn)品行銷價(jià)格行情
供應(yīng)商信息
渠道商信息
終端顧客信息（需求、建議、意見(jiàn)）
3、情報(bào)收集渠道與方式分析
4、顧客信息收集內(nèi)容
顧客組織信息
顧客個(gè)人信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
案例：主動(dòng)出擊，獲取有效信息 
案例：某公司行銷人員顧客信息檔案表格分析

第三章 實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)行銷策略
一、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的行銷策略
案例討論：什么是行銷？什么是行銷？（如何理解：由以產(chǎn)品為中心的行銷，轉(zhuǎn)為以顧客價(jià)值為中心的行銷）
二、SWOT分析工具的有效使用和五力
1、什么是SWOT
案例分析：SWOT如何使用
2、什么是波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型
消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力
供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力
替代品的替代能力
潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力
行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力
實(shí)戰(zhàn)演練：使用SWOT分析工具對(duì)目前你負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行分析
實(shí)戰(zhàn)演練：使用五力模型對(duì)目前電纜行業(yè)進(jìn)行分析
三、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位
1、什么是戰(zhàn)略4P
市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
2、如何有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3、如何進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
四、新產(chǎn)品發(fā)展與產(chǎn)品生命周期
1、產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段分析
導(dǎo)入期
發(fā)展期
成熟期
衰退期
2、波士頓矩陣在新產(chǎn)品管理中的使用
金牛產(chǎn)品
明星產(chǎn)品
瘦狗產(chǎn)品
問(wèn)題產(chǎn)品
五、整合行銷與資訊管理溝通
1、什么是整合行銷
2、如何進(jìn)行行銷資訊的有效管理和溝通
六、產(chǎn)品規(guī)劃與服務(wù)管理
1、產(chǎn)品的三種層次
2、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
3、行銷服務(wù)的三大理論
4、提升行銷服務(wù)的有效手段
七、價(jià)格與通路策略
1、價(jià)格制訂的三大策略
2、行銷通路的有效選擇
分銷通路設(shè)計(jì)
直銷通路設(shè)計(jì)
八、行銷形態(tài)與策略
九、廣告、促銷與公關(guān)策略
1、行銷組合的四個(gè)核心內(nèi)容
推銷
廣告
促銷
公關(guān)
2、廣告策略
廣告創(chuàng)意
媒體選擇
效果評(píng)估
3、促銷策略
促銷的目的
促銷的設(shè)計(jì)
促銷的執(zhí)行
促銷的評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)演練：如何有效評(píng)估促銷效果
4、公關(guān)策略
公關(guān)的種類
公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)
公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行
十、業(yè)務(wù)人員與直效行銷
1. 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)與行銷績(jī)效
2. 什么是直效行銷
3. 直效行業(yè)的有效執(zhí)行

第四章 高效的行銷執(zhí)行策略
一、年度行銷規(guī)劃
1、年度行銷計(jì)劃重要性
2、年度行銷計(jì)劃內(nèi)容
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣計(jì)劃
行銷額及增長(zhǎng)計(jì)劃
行銷預(yù)算與執(zhí)行計(jì)劃
促銷與宣傳計(jì)劃
行銷人員團(tuán)隊(duì)發(fā)展計(jì)劃
行銷績(jī)效管理與薪酬計(jì)劃
3、制訂優(yōu)秀的年度行銷計(jì)劃的SMART原則
明確的
可衡量的
可接受的
可操作的
有時(shí)間限制的
二、行銷企劃書撰寫技巧
1、行銷企劃書內(nèi)容
主題思路
SWOT分析
行銷目標(biāo)及分解
行銷策略設(shè)計(jì)
促銷、廣告、公關(guān)計(jì)劃
行銷預(yù)算與分解
行銷管理措施
2、行銷企劃書撰寫流程
實(shí)戰(zhàn)演練：撰寫一個(gè)不少于500字的簡(jiǎn)要行銷企劃書綱要
三、行銷活動(dòng)執(zhí)行
1、什么是執(zhí)行力
2、影響執(zhí)行力的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、影響行銷活動(dòng)執(zhí)行的4大原因
4、行銷活動(dòng)有效執(zhí)行的5大法則
四、整合資源與專案管理
1、如何有效整合行銷資源
2、如何進(jìn)行有效的專案管理

第五章 高績(jī)效的行銷管理
一、行銷組織建立與運(yùn)作
1、工業(yè)品行業(yè)行銷組織的不同模式分析
2、我們當(dāng)前的行銷組織模式分析
3、如何建立高效的行銷組織
4、如何保證行銷組織的高效運(yùn)作
二、行銷人才選拔與培訓(xùn)
1、優(yōu)秀行銷人員的十大標(biāo)準(zhǔn)
2、企業(yè)中的四類行銷人員
3、如何有效招聘和選拔優(yōu)秀行銷人才
4、行銷人員的培訓(xùn)體系建立
5、行銷人員的培訓(xùn)“道法器數(shù)”法則
討論：如何讓行銷人員的培訓(xùn)更加有效
三、行銷資訊系統(tǒng)管理
1. 行銷資訊內(nèi)容
2. 資訊檔案的建立
3. 資訊的反饋體系建立
4. 資訊的有效共享
四、商機(jī)管理與運(yùn)作
五、行銷績(jī)效管理
1、績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別
2、行銷績(jī)效管理的五大內(nèi)容
行銷目標(biāo)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
貨款回收
顧客服務(wù)
職業(yè)操守
3、有效的績(jī)效管理工具
時(shí)間管理之－－第二象限管理法
PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

行銷與流通管理系培訓(xùn)課程