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交叉銷售培訓課程內(nèi)訓
【培訓目標】
了解客戶圈子——“群”的概念
客戶行業(yè)——“鏈”的概念
客戶需求——“面”概念
我行產(chǎn)品——“包”的概念
全方位營銷思想
從供應(yīng)鏈及事業(yè)部的角度進行公私聯(lián)動、交叉銷售
產(chǎn)品交叉銷售：各項金融產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢；風險、收益、流動性分析。
綜合金融服務(wù)的思想：對公對私一體化
【課程背景】
公司銀行業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，外資銀行大舉進入中國的情況下，憑借其強大的實力，在進行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源，甚至全球的資源進行競爭，如果仍然嚴格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。
平安銀行馬明哲在保險作為主業(yè)的前提下，大力打造綜合金融服務(wù)：保險、銀行、投資三駕馬車，并駕齊驅(qū)，僅僅銀行就有三塊牌照平安銀行、深圳市商業(yè)銀行、深發(fā)展銀行；同時，讓高級客戶經(jīng)理下沉到銀行、信托，為客戶打造一站式金融服務(wù)，為交叉銷售做準備；民生銀行獨樹一幟在銀行業(yè)率先啟動事業(yè)部制度，事業(yè)部的本質(zhì)是什么？在目前國內(nèi)金融處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，如何整合行內(nèi)外資源，為客戶提供一體化、一站式、一攬子金融服務(wù)呢？交叉銷售是重要的利器。
本文將站在流程銀行與綜合金融的角度，為客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員的前臺人員分析公私聯(lián)動與交叉營銷。 顛覆傳統(tǒng)銀行以自我為中心的資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)區(qū)分，而是以客戶為中心的融資、融信與融智業(yè)務(wù)。
【課程內(nèi)容】
破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學一站式服務(wù)營銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟
第一章：指導理念——四字訣：群鏈面包
一、客戶群的概念
1、公司類客戶個金的需求
（1）集團類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
（2）不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財
（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點
（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點
（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點
二、行業(yè)鏈的概念
（1）上游企業(yè)——供應(yīng)鏈
（2）核心企業(yè)——1+N模式
（3）下游企業(yè)——銷售鏈
（4）終端客戶——分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
（1）融資的需求
（2）理財?shù)男枨?mdash;—結(jié)構(gòu)化公司理財
（3）采購降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶
（4）擴大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷
（5）管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風險
2、單個客戶的三類需求
（1）個人的需求
（2）家庭的需求
（3）所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
（1）核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
（2）切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
（3）互補產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
（4）1+1>2的綜合金融服務(wù)
第二章、對公帶動對私：站在事業(yè)部及供應(yīng)鏈的高度
一、思路的轉(zhuǎn)動
1、思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
全方位營銷思想，六大聯(lián)動
公私聯(lián)動；上下聯(lián)動；內(nèi)外聯(lián)動；本外幣聯(lián)動；資產(chǎn)負債聯(lián)動；個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動
3、公私聯(lián)動成功的三前提
（1）考核與激勵及利益分配的機制到位：
（2）PM與RM四類人才，復合型人才培訓——平安集團馬明哲的綜合金融計劃
（3）產(chǎn)品的共同使用性
4、產(chǎn)品的互動：從中間業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類
（1）代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品
（2）在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
（3）網(wǎng)上銀行
（4）理財產(chǎn)品
三、供應(yīng)鏈驅(qū)動
1、1+N模式，廣發(fā)銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
（1）企業(yè)在上下游的地位
（2）核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
（3）供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
（4）上下游之間的結(jié)算模式
（5）核心企業(yè)本身中高層的對私需求，及銷售量終端消費者的對私需求
四、事業(yè)部推動
1、事業(yè)部的本質(zhì)（民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試）
2、事業(yè)部在公私聯(lián)動中的作用及風險控制的作用
五、綜合金融服務(wù)方案
1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務(wù)
2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務(wù)
第三章、對私帶動對公：交叉營銷
一、4P與4C的對應(yīng)關(guān)系分析——招商銀行的點金理財計劃
1、產(chǎn)品與需求
2、價格與成本
3、渠道與便利
4、溝通與促銷
二、基于風險與收益的20多種產(chǎn)品（投資渠道）分析——招行南京大光路支行的對私帶動對公
1、保險：分行與保障，收益到底如何？保險如何營銷，挖痛苦法
2、貴金屬：黃金是不生蛋的石頭？（演練：黃金銷售，紙黃金與實物黃金，經(jīng)典銷售話術(shù)）
3、股票：投資還是賭場（巴菲特的名言：關(guān)于貪婪與恐懼）
4、債券：國債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益
5、基金的營銷：（探討：某客戶購買我行綜合型基金，虧損嚴重，繼續(xù)投還是終止？猶豫不決）
6、銀行理財產(chǎn)品VS余額寶：（來自余額寶的威脅）
7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24億教訓）
四、相關(guān)性互補性與組合分析
1、產(chǎn)品的相關(guān)性：
（1）股票與債券的蹺蹺板關(guān)系
（2）基金：股票與債權(quán)的橋梁
（3）通道業(yè)務(wù)：信托產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品，房地產(chǎn)投資等相關(guān)關(guān)系
2、產(chǎn)品的互補性
（1）收益的互補
（2）流動性的互補
（3）風險的互補
（4）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)互補：投資與理財
第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案
1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求
2、批量開發(fā)中高層個人客戶
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案
1、企業(yè)主的公司融資需求
2、個人的理財需求交叉
銷售培訓課程內(nèi)訓