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金融市場開發(fā)培訓課程大綱

【課程背景】
隨著農(nóng)民收入提高、國家對農(nóng)村的政策傾斜，使得農(nóng)村金融市場，特別是華東、華南等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村金融市場，成為未來各家銀行間爭奪的重要戰(zhàn)場之一：農(nóng)信社紛紛改制，三農(nóng)貸款成了香餑餑；郵政銀行加大農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，從農(nóng)信社手中搶奪市場；外資銀行在城市競爭中受挫后，改變策略，參股機制靈活的村鎮(zhèn)銀行；股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行紛紛設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，于是村鎮(zhèn)銀行雨后春筍般冒了出來，小額貸款公司紛紛成立……
90年代末，工行、中行等調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國，數(shù)家國有大行正通過推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等九類銀行業(yè)金融機構(gòu)一起展開市場競爭。目前，山東省農(nóng)信社存款超過工行山東省分行1600億。

【課程目標】
了解農(nóng)村金融市場狀況
分析同行其它金融機構(gòu)在農(nóng)村金融領(lǐng)域的地位和狀況
了解自己在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅
整體營銷，進入農(nóng)村金融市場
找準營銷切入點，開創(chuàng)農(nóng)村金融領(lǐng)域的新天地

【課程內(nèi)容】
一、目前農(nóng)村金融市場現(xiàn)狀-現(xiàn)狀分析
1、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟
2、變化：*不變的就是變化！改變思維方式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）
3、城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
4、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應(yīng)的金融生態(tài)
5、工行、建行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃
6、鬼子進村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮(zhèn)銀行策略

二、整體營銷進入農(nóng)村金融市場-戰(zhàn)略之道篇
1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺新銀行，分組參與練習
（1）S:我們的優(yōu)勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
3、差異化分析：人無我有，人有我有，人優(yōu)我新
4、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
5、關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析：農(nóng)村信用社，郵政銀行
6、山東省農(nóng)信社存款超出工行山東省分行1600億帶給我們的啟發(fā)
7、村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
8、定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，村民的銀行？
9、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
10、農(nóng)村金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風險性分析。

三、農(nóng)村金融市場的切入-戰(zhàn)術(shù)之術(shù)篇
1、天時、地利、人和篇，把握時機，擇機而入
2、天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
3、找到方向：新生活從找到目標開始
4、以人為本：推銷方格帶給我們的營銷管理思想，關(guān)于營銷的幾個誤區(qū)
5、營銷計劃，以及計劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一
6、需求的五個層次以及營銷的五種理念
7、學：他山之石，學習包商銀行、微小企業(yè)貸款
8、仿：先模仿，再超越，寧波銀行，泰隆銀行等其它銀行
9、合：縣鎮(zhèn)村三級政府，天然的同盟者
10、同：團隊營銷：上下同欲者，勝！以人為本
11、借：借力營銷：三農(nóng)保險狀況，以及與保險公司的合作，農(nóng)村社保機構(gòu)的合作
12、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
13、超：一直被模仿，從未被超越，IPHONE的霸氣營銷。

四、農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新-出奇制勝之奇計篇
1、頭腦風暴：請想象，未來的銀行
2、創(chuàng)意營銷：趕超的捷徑
3、金融需求的變化促使金融產(chǎn)品創(chuàng)新：支付寶爭奪及淘寶日進191億的啟發(fā)
4、二八定律VS長尾理論：重點的客戶與普通客戶
（1）二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務(wù)
（2）長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)
5、諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：
（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變
（2）運作方式：村民互助，互相擔保
（3）降低成本
6、農(nóng)村金融市場中，銀行卡的創(chuàng)新使用
7、抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等
8、如何規(guī)避土地所有權(quán)開展房地產(chǎn)貸款？
9、硬件設(shè)備不足怎么辦？網(wǎng)銀，手機銀行，電話銀行