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第一篇、銷售管理者的角色與職責(zé)
銷售管理者新觀念
銷售管理者的角色定位
銷售團(tuán)隊管理的基本原則
銷售管理者的心理素質(zhì)
銷售管理者的學(xué)習(xí)能力
案例分析

第二篇、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式
銷售管理風(fēng)格
問題討論：對四類員工采取何種風(fēng)格？
領(lǐng)導(dǎo)的定義
領(lǐng)袖與上司的區(qū)別
領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源
領(lǐng)導(dǎo)力量運用
管理模式
情景領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
績效實施中領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)注的問題
案例分析

第三篇、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成
銷售策略與目標(biāo)
問題討論：四類典型大客戶的基本銷售對策
客戶購買的決策過程
客戶總體體驗
客戶購買分析
競爭者分析
保障目標(biāo)的執(zhí)行———行動計劃
銷售隊伍的核心能力
案例分析

第四篇、銷售人員的教練與培養(yǎng)
1、銷售團(tuán)隊培養(yǎng)主要方法
教練技能的修煉————尋找問題
銷售人員的修煉——心態(tài)
案例分析：如何提升問題員工的能力
2、銷售人員的培養(yǎng)方向
案例分析

第五篇、銷售人員的考核與激勵
1、什么是激勵？
2、績效考核的八大誤區(qū)
3、銷售管理者必須思考的三個問題問題：
打造高績效銷售團(tuán)隊的起點是什么？
打造高績效團(tuán)隊的核心是什么？
高績效團(tuán)隊的凝聚力從何處來？
4、激勵的三個基本維度
5、激勵理論
因人而有不同的激勵方法
6、如何創(chuàng)造激勵的組織氣氛？
7、打造高績效團(tuán)隊——技術(shù)篇
專業(yè)化的銷售技術(shù)
優(yōu)秀銷售人員的四大標(biāo)準(zhǔn)
推銷的概念
銷售工作的三大本質(zhì)
案例分析
銷售系統(tǒng)的七大步驟
計劃與活動目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)
客戶開拓目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)
電影片段欣賞討論
銷售人員的形象塑造
基礎(chǔ)訓(xùn)練
銷售人員需要具備的思想關(guān)鍵技能
心態(tài)修煉
電話約訪
面談目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)
面談觀察方式
購買欲望的判斷？
銷售溝通技巧
提問技巧
表達(dá)技巧
推銷演說技巧
促成簽約技巧
專題：銷售團(tuán)隊管理“面對面”輔導(dǎo)技術(shù)
“DOME”內(nèi)容與流程
輔導(dǎo)技巧——“一對一”面談
8、時間管理
什么是時間管理？
時間管理步驟
a計劃
b確定目標(biāo)與制定目標(biāo)
5W2H方法
時間管理培訓(xùn)目標(biāo)
制定目標(biāo)應(yīng)注意什么？
如何確定事情的重要性？
c 時間管理的訣竅
9、自我管理
怎樣培養(yǎng)自我約束能力？
自我拖拉
避免拖拉的辦法
日常計劃安排