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項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)課程大綱

課程收獲：
作為課程的開發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作成功實(shí)踐和*銷售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技企業(yè)組織—組織（B-To-B）營(yíng)銷模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售運(yùn)作中涉及的客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和銷售流程管理的思路。將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”），與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論（“術(shù)”）結(jié)合，并運(yùn)用在課程中提供的營(yíng)銷工具和模版（“器”）中。透過2天學(xué)習(xí)學(xué)員系統(tǒng)掌握組織—組織復(fù)雜銷售中的：“道”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷售過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，給企業(yè)帶來可衡量的營(yíng)銷績(jī)效改善

需求情況：
銷售是企業(yè)生存*的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有“之一”。銷售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復(fù)雜經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場(chǎng)的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購(gòu)行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、如何為銷售人員提供識(shí)別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績(jī)效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

課程特色：
本課程通過三家企業(yè)銷售人員圍繞大客戶訂單展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的視頻故事展開，視頻凸顯不同銷售人員與客戶互動(dòng)的完整項(xiàng)目型銷售的場(chǎng)景。通過觀看、分組研討和老師點(diǎn)評(píng)。正確地理解復(fù)雜銷售過程中如何與客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)中“術(shù)”結(jié)果。學(xué)習(xí)華為公司“端到端”項(xiàng)目銷售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的流程步驟，結(jié)合企業(yè)自身項(xiàng)目成功案例和失敗案例學(xué)習(xí)和企業(yè)定制的項(xiàng)目銷售三階段案例演練，指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與案例演練實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目目標(biāo)SMART制定原則，項(xiàng)目策略制定SWOT和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。

一、銷售的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售角色職責(zé)
SALES模型
銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
項(xiàng)目三大特性
顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項(xiàng)目木桶
客戶關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付

二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （錄像與研討，結(jié)合企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目銷售案例模擬演練結(jié)合）
顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（教學(xué)錄像）
客戶拜訪（教學(xué)錄像）
需求把握（教學(xué)錄像）
產(chǎn)品介紹（教學(xué)錄像）
技術(shù)澄清（教學(xué)錄像）
達(dá)成協(xié)議（教學(xué)錄像）
顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（案例演練）
顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（案例演練）（SMART）
顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（案例演練）（5W2H）
顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控（案例演練）
顧問式銷售項(xiàng)目收尾

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
信息收集
自身與友商分析
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估

四、銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
銷售項(xiàng)目案例：（成功案例、失敗案例）

五、銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
項(xiàng)目背景材料分析
項(xiàng)目運(yùn)作過程演練

六、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
課程總結(jié)

項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)課程大綱