課程描述INTRODUCTION
督導(dǎo)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
督導(dǎo)培訓(xùn)
課程背景
“生意難做啊”、“世道不好”、“競爭太大”、“招人難”在硝煙彌漫的零售市場里，我們經(jīng)常聽到老板們痛呼：“千軍易找，一將難求” 1、競爭加劇，您的督導(dǎo)準(zhǔn)備好了嗎您是稱職的督導(dǎo)嗎 2、稱職的督導(dǎo)是贏得專賣店業(yè)績提升的致勝法寶! 3、稱職的督導(dǎo)不僅是自己做銷售，而是為老板帶出一支卓越的店鋪隊伍! 4、稱職的督導(dǎo)用心管理專賣店，令老板省心、省時、省力又賺錢! 5、稱職的督導(dǎo)讓老板擺脫“分店易開、督導(dǎo)難求”的痛苦局面! 6、稱職的督導(dǎo)管人、管貨、管運營、即抓店鋪又抓業(yè)績! 7、督導(dǎo)是啟動終端財富的靈魂人物，值得您去培養(yǎng)!
課程大綱
第一章：現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知
一、零售終端競爭之機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、督導(dǎo)的角色定位
1.店鋪經(jīng)營者(老板的心態(tài))
2.店鋪管理者(角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何)
3.矛盾聚焦者(管理能力等于解決問題的能力)
4.店鋪輔導(dǎo)員(下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn))
5.責(zé)任承擔(dān)者(責(zé)任大于能力、忠誠決定信任)
6.公關(guān)協(xié)調(diào)人(對外攻關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào))
三、督導(dǎo)的基本職責(zé)和主要工作內(nèi)容
四、督導(dǎo)的職業(yè)化塑造
第二章：督導(dǎo)應(yīng)有的基本能力
一、督導(dǎo)實用溝通技巧
1.溝通的涵義、作用及三要素
2.溝通的基本原則
3.溝通的兩個重點
4.如何進(jìn)行有效的溝通
5.溝通的方向和角度
6.超級督導(dǎo)的溝通藝術(shù)
7.沒有溝通就沒有執(zhí)行力
二、督導(dǎo)的超級時間管理
1.你的時間是怎么浪費
2.時間管理的工具
3.如何進(jìn)行時間管理
4.時間管理的關(guān)鍵
三、督導(dǎo)的系統(tǒng)思考能力
1.預(yù)則立，不預(yù)則廢
2.思考問題的方式
第三章：店鋪的促銷管理
一、促俏的方式與優(yōu)缺點分析
1.促銷不等于打折，促銷制定原則二、促銷活動計劃的種類
1.品牌推廣三個階段，促銷的方式和方法
三、促銷活動的實施與效果評估
1.促銷計劃的制定，促銷的跟進(jìn)與評估
第四章：督導(dǎo)的目標(biāo)管理能力
一、業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成
1.終端店鋪盈虧平衡分析
2.銷售目標(biāo)制定
3.銷售目標(biāo)的分解
4.銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理
5.數(shù)據(jù)分析尋找問題
6.達(dá)成改善
二、服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成
1.服務(wù)目標(biāo)制定
2.常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行
3.服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋
三、營運目標(biāo)的達(dá)成
1.店鋪運作關(guān)鍵點
2.人員管理關(guān)鍵點
3.賣場管理關(guān)鍵點
4.貨品管理關(guān)鍵點
第五章：物流---不求所留但求所流
一、店鋪的商品管理——貨品數(shù)據(jù)分析
1.訂貨管理
2.進(jìn)貨管理
3.存貨的有效控制
4.高效益的商品盤點管理
5.商品的損耗管理
6.分類貨品銷售額
7.暢/滯銷10款(每分類)
8.連帶率
9.客單價
10.平均單價
11.人效
二、數(shù)字化訂貨市場分析
1.目前市場訂貨現(xiàn)狀
暴款補(bǔ)單跟不上
開拓市場沒有計劃，貨不夠用
加盟商的思維在過去時
庫存比以前增加，害怕訂貨
訂回一堆庫存
訂貨前數(shù)據(jù)分析不充分
2.商品訂貨邏輯思維方式
3.做零售就是做庫存
過季滯銷VS惡性庫存
合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)
動態(tài)管理與前瞻管理解決庫存問題
零庫存是好事還是壞事4.良性庫存與科學(xué)分析
良性庫存需要高效運轉(zhuǎn)
高效運轉(zhuǎn)需要科學(xué)訂貨
科學(xué)訂貨需要科學(xué)分析
科學(xué)分析核心是終端分析
終端分析重點是需求分析
5.從陳列專家到職業(yè)買手，謀眾獨裁方法的使用
賣場規(guī)格、面積、陳列方案
貨的類別、系列、樣式、色系
主銷貨、概念貨、配色貨
比例的分配
謀眾獨裁，一線資料
6.終端商圈調(diào)研分析
人文環(huán)境，時尚潮流
穿著情趣，消費水準(zhǔn)
街道商圈、人流量、進(jìn)店率、成交率
7.訂貨量計算
(已有加盟店數(shù)X加盟店陳列量+擬拓展加盟店數(shù)X擬加盟店預(yù)測陳列量)X150%
8.庫存的處理要當(dāng)機(jī)立斷
感性消費的特征
要讓活銷帶動滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復(fù)生
氛圍營造、促銷走量、避免庫存、動態(tài)掌控、當(dāng)機(jī)立斷
基本盤、比例、綜合、寬估、貨豐才能輪轉(zhuǎn)
三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存
1.總銷售額
2.同比
3.分類貨品銷售額
4.坪效
5.暢銷款
6.滯銷款
7.連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8.客單價：銷售額/交易次數(shù)
9.平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
10.個人業(yè)績：每人銷售額
案例分析：如何根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動方案四、銷補(bǔ)期商品管理技巧
1.營業(yè)期-貨品的生命周期圖
2.庫存是怎樣煉成的3.亡羊補(bǔ)牢的技巧——銷補(bǔ)控制
4.店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引
1)銷售周期分析
2)日均銷量曲線分析
3)未執(zhí)行期貨分析
4)怎樣從商品進(jìn)銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動
五、店鋪庫存管理
1.庫存出現(xiàn)的原因
2.庫存與訂貨的關(guān)系
3.減少庫存方法
第六章：陳列銷售說了算
一、店鋪陳列管理
1.店面的形象要素
2.賣場布局與規(guī)劃
3.燈光、色彩與音樂的巧妙運用
4.商品陳列的十大技巧
二、運用色彩搭配技能提升業(yè)績
1.色彩的基本原理
2.陳列色彩的基本配搭方式
3.吸引不同對象、年齡的色彩陳列
4.人體膚色配搭技巧
第七章：督導(dǎo)的店鋪員工管理能力
一、員工管理的基本原則
二、督導(dǎo)的教練培訓(xùn)技能提升
1.培訓(xùn)前的工作：選擇比努力更重要
2.如何招聘到好的員工，五大工具的使用
3.新店員輔導(dǎo)的有效方法
4.培訓(xùn)員工的技巧和方法
5.培訓(xùn)讓顧客滿意的銷售話術(shù)
三、讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手
1.提升領(lǐng)導(dǎo)力的六個技巧
2.員工管理中的收心法則
四、為員工創(chuàng)造積極的工作氛圍
1.變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)
2.將單調(diào)的工作變得有趣
3.指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂業(yè)”
4.店員如何才能快樂工作
5.店員自己如何創(chuàng)造愉快的一天
五、店鋪的推銷技巧
1.擴(kuò)大銷售的途徑
2.如何制定銷售計劃
3.商品定價的方法
4.從四率來提升銷售
5.顧問式銷售技巧
6.店鋪銷售六大招
六、店鋪服務(wù)管理
1.了解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不同點
2.優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型
3.店鋪服務(wù)中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
4.秘密顧客的有效使用
七、店鋪的診斷與督導(dǎo)方法
1.店鋪自檢
2.門店診斷——明察暗訪望聞問切
3.多店鋪運營的服務(wù)體系應(yīng)用
4.基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范
5.品牌的特色化服務(wù)
6.終端顧客服務(wù)管理
八、店鋪運營管理
1.營業(yè)前的工作準(zhǔn)備
2.如何開好早會、交接班例會
3.店鋪人員激勵與管理
4.店員積極心態(tài)把控——減少員工抱怨等負(fù)面情緒
5.建立正確心智模式——讓員工主動做事
6.選拔優(yōu)秀店長的條件——選對人，業(yè)績增長一倍
7.如何選人、用人、育人、留人
8.員工激勵五個方法——激發(fā)員工能動性，主動賣貨
9.員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo)——員工的成長
10.店鋪和諧氣氛的打造
第八章：督導(dǎo)的超級團(tuán)隊合作與員工激勵能力
一、團(tuán)隊的五大要素
二、如何組建超級團(tuán)隊
1.團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)
2.團(tuán)隊建設(shè)的瓶頸究竟在哪里
3.成功的工作團(tuán)隊的基本特征
4.成熟團(tuán)隊的外在表現(xiàn)
5.超級團(tuán)隊的四個要素
6.團(tuán)隊成長的心路歷程
7.團(tuán)隊建設(shè)：培養(yǎng)團(tuán)隊精神
8.團(tuán)隊合作能力的培養(yǎng)
三、獲得團(tuán)隊成員忠誠的3技巧
1.第一個：獎勵(ewads)
2.第二個：尊重(espect)
3.第三個：認(rèn)同(ecogitio)
四、如何進(jìn)行團(tuán)隊授權(quán)
五、員工激勵技巧
1.表揚就是生產(chǎn)力
2.、性格管理與激勵技巧
第九章：督導(dǎo)的管理工具運用能力訓(xùn)練
一、如何召開各種會議(晨會、管理會議)
二、如何推進(jìn)銷售計劃(目標(biāo)分解與監(jiān)督)
三、如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系(管理溝通能力)
四、如何進(jìn)行報表管理(數(shù)據(jù)分析與運用)
第十章：督導(dǎo)市場信息收集與數(shù)據(jù)分析能力
一、市場信息分析
二、競品調(diào)查
三、競爭情報收集
四、銷售報表分析
講師介紹：呂江
零售實戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經(jīng)驗的實戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、*的、個性化的解決方案，使課程針對性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強(qiáng)。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實戰(zhàn)、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評。
督導(dǎo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/11585.html
已開課時間Have start time
- 呂江