銷售方案展示技巧
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課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)目標(biāo)
在以藍(lán)牙速度發(fā)展的商業(yè)時(shí)代，本課程幫助銷售員如何讓自己的銷售演示清晰明了、深刻有效，使自己公司的產(chǎn)品與服務(wù)脫穎而出，在第一時(shí)間贏得客戶的青睞，從而吸引住客戶，達(dá)成交易。課程從銷售演示的過程、演示前的準(zhǔn)備工作、演示過程中的注意事項(xiàng)詳細(xì)介紹銷售演示個(gè)方面的技巧，并且進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練以增加培訓(xùn)的效果。
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程大綱】
1 銷售演示和銷售過程
• 銷售的規(guī)則
• 銷售的障礙
• 為初次會(huì)面做準(zhǔn)備
• 我說什么你都要問嗎
• 提問的規(guī)則
• 一問二聽三核實(shí)
2 演示前的準(zhǔn)備工作
• 建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架
• 準(zhǔn)備聽眾名單
• 客戶最在意的是什么？客戶價(jià)值分析
• FABE:建立針對(duì)客戶價(jià)值的表達(dá)邏輯
• 強(qiáng)化表達(dá)力度的運(yùn)用技巧
• 演示前必做的10件事
3進(jìn)入會(huì)議室：銷售演示中的表達(dá)技巧
• 演示的組成部分
• 營造和諧的氛圍
• 有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵
• 銷售陳述中的語言溝通技巧
• 注意肢體語言
• 隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽眾的反應(yīng)做出反饋
• 轉(zhuǎn)化客戶的需求，建立創(chuàng)造性的銷售模式
• 強(qiáng)化溝通，與客戶達(dá)成需求共識(shí)
• 把握了解和引導(dǎo)客戶的談話路徑
• 給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾
• 完成交易及其后續(xù)工作
4.有效處理客戶異議
• 辨識(shí)三大類的反對(duì)意見
• 客戶為什么要提出異議?
• “客戶的反對(duì)”：褒貶是客戶
• 有效處理客戶反對(duì)意見的方法和步驟
• 展示你的人際及專業(yè)能力，獲得客戶的認(rèn)同
5.模擬演練
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